经销商管理与高绩效的营销团队建设

第一章 营销团队建设与管理
互动讨论：当前营销团队建设中存在的主要问题有哪些？
互动讨论：建设高绩效营销团队的主要策略有哪些？
一、关于团队的正确理解

1. 关于蚂蚁军团的思考
2. 大雁的启示（视频短片）
3. 团队（Team）新解

二、有效团队具备的特征
三、团队合作对于组织的好处：

1. 提出新的观点和看法
2. 作出高质量的决定
3. 更好地解决问题
4. 顺利地进行改革
5. 提高雇员的满意程度

二、营销团队建设与团队执行力再造
思考与互动：你的团队执行力怎么样？问题出在哪里？
（一）关于团队领导力的思考
1、项羽为何败在刘邦手里。
2、为何业务高手与高级管理者是两种不同的角色。
（二）关于团队执行力的思考
1、执行为何不力？
2、打造团队执行力为何从管理层做起？
互动与思考：作为管理层如何提升团队的执行力？
（三）管理者的领导力和执行力提升实效策略

1. 营销管理者的职业定位
2. 优秀职业经理人的标准
3. 营销管理者扮演的5大角色

（四）团队领导者如何有效激励员工

1. 激励的目的
2. 激励的方式
3. 马斯洛需求理论
4. 高效的精神激励方法

案例：韦尔奇的激励人
情景模拟：月初销售工作动员会讲话
（五）高效团队沟通能力提升

1. 沟通的原则、心态、与技巧
2. 沟通障碍的产生与防范
3. 有效处理冲突的技巧
4. 如何与下属建立相互依赖的关系
5. 如何与上级进行积极有效的沟通（怎样才能成为上司的得力助手）

（六）高绩效营销团队为何呼唤狼性回归
1、体验式训练：拉帮结派
案例：羊为何会被狼吃掉？
2、缺乏狼性的团队特征
（七）狼性营销团队的特征（10分钟）

1. 雄心壮志，目光敏锐，思路清晰
2. 勇于竞争，主动出击，先入为主
3. 超强自信，永不言败，坚忍不拔
4. 停止空谈，立即行动，百分执行
5. 专注目标，重视细节，绩效第一
6. 相互信任，协同作战，团队为王

第二章 经销商管理概述
一、认识经销商
1、我们需要什么样的经销商？
2、我们为什么缺乏优秀的经销商？
3、我们为什么要选择和管理经销商？
二、我们与经销商关系分析

1. 对立型厂商关系
2. 主仆型厂商关系
3. 松散型厂商关系
4. 双赢型厂商关系

第三章  经销商关系管理实效策略
一、经销商的服务与管理
（一）、正确理解经销商服务与管理的基础

1. 经销商服务与管理的本质
2. 我们能给经销商带来什么？
3. 管理、服务经销商的五大原则

（二）、经销商服务与管理“面面观”
1、基本角色
2、基本途径
3、基本内容
4、基本工具与方法
（三）、经销商服务与管理重点工作实战
1、树立你的专业形象
2、拜访和协同拜访
3、全系列推广
4、良好的售后服务
5、有效的销售管理
6、加强经销商管理的十大策略
案例：某企业卓越的经销商管理策略
二、加强客情关系，密切双方感情

1. 加强回访（业务员、中高层管理者）
2. 及时处理市场问题
3. 政策兑现及时到位
4. 保证经销商利润达到预期
5. 厂商联谊会、座谈会
6. 节日慰问、领导走访、
7. 业务员日常周到服务
8. 优秀经销商评比物质和精神激励等

三、提高经销商经营能力，实现双赢
1、分析经销商现状
2、提高经销商经营能力是根本----授之以鱼，不如授之以渔
3、企业为经销商提供经营能力提升的智力支持
4、优秀经销商应具备的十种能力

    闫治民，中华企管培训网特邀培训讲师，国内首位将营销实战课程和教练技术课程完美结合者。营销非战争理论创立者。中国人本营销体系创立者。DET式培训模式{课前诊断（diagnose） +课中体验（experience）+课后跟踪(track)}创立者。

    闫治民老师拥有5年市场一线实战经验，7年中高层管理经验，5年职业讲师经验。历任新加坡建筑与贸易集团（中国）有限公司销售代表、销售经理、金星啤酒集团市场部经理及营销副总、意大利科思敏设备（深圳）有限公司营销总监。

    闫老师始终强调“实战、实效、实用”原则，在门店管理及销售技巧、营销渠道管理、销售谈判、大客户销售、终端营销、营销人员实战技能提升、狼性营销团队打造等方面拥有丰富的实战经验，并系统研修NLP、教练技术、萨提亚模式等课程，独创富有激情的演讲式体验培训，通过生动的案例故事、经典的游戏、情景演练使课程寓教于乐，培训效果非常突出。闫老师曾为九阳、美的、中宇卫浴进行过全国轮训，并受到高度好评。