门店实战销售技巧与管理运营提升

前言：门店的四项收入
第一部分   门店实战销售技巧
第一讲  导购完美的待客之道
   掌握接近客户的时机
   导购等待销售时机时的注意事项
   导购身体姿势的不良习惯
   结帐作业不容忽视
   电话的应对方式

第二讲  门店导购员开场技巧
   基本认知：碎话+询问+三种顾客反应
   技巧一：新的…
   技巧二：项目与计划
   技巧三：唯一性
   技巧四：简单明了
   技巧五：重要诱因
   技巧六：制造热销的气氛
   技巧七：老顾客开场技巧

第三讲  导购如何处理顾客反对问题
   技巧一：接受、认同赞美
   技巧二：化反对问题为卖点
   技巧三：以退为进

第四讲  导购如何激发购买欲望的技巧
技巧一：用如同取代少买
技巧二：运用第三者的影响力
技巧三：善用辅助器材
技巧四：运用人性的弱点
技巧五：善用参与感
技巧六：善用占有欲
技巧七：引导焦点

第五讲  掌握结束销售的契机
   当机立断，购买欲望高点成交
   导购员不马上成交的原因，破除内心恐惧
   语言、行动，一气呵成
   识别顾客结束语言的讯号
   识别顾客结束肢体语言的讯号

第二部分：门店管理运营实务
第一讲 店铺定位分级管理
  “大店”管理重心
  “小店”管理重心

第二讲  做好门店布局
  做好门店陈列的六大好处
  店铺陈列规划设计
  终端店铺陈列的关键点
  店铺布局规划——分区管理

第三讲  做好业绩目标管理
  如何为导购设定目标，原则与四话术
  如何分解目标为导购减压，从“五分法”到“六分法”
  考核、PK用周不用月，三周七天法

第五讲  指导团队协作
  工作手则的运用
  工具的应用
  冲突管理
案例：员工之间矛盾、店员说店长坏话、老员工难管等等

第六讲  对外强势的经营战略
  让成员了解并遵循营业方针
  熟悉对手门市商品及促销
  促销八步骤解析
  促销误区（促销的目的不仅仅是促进销售）
  促销的方式方法解析（促销是消防队，随时配备）
  促销产品规划，藉由促销，将重点商品推介给客户

第七讲  门店卖场数据化管理
  客流量分析及应对方法
  连带率分析及应对方法
  坪效分析及应对方法
  客单价分析及应对方法
  人效分析及应对方法
  环比、同比销售分析
  根据数据分析做好员工目标管理
  市场调研数据收集与分析

第八讲  保持良好的客户关系管理
  基本应对用语
  好的关系来自用心
  多做贴心的小事
  运用科技
  做好顾客归属感
  做好售后服务的方式方法
  十招激活VIP

　　中华企管培训网特聘讲师，中国门店销售实战培训专家；清华大学中国零售业培训中心首席门店销售技巧培训师；500强TESIRO通灵翠钻大中华区首席门店销售技巧培训师；国家注册高级咨询顾问；《店长》杂志特邀专栏撰稿人；10余年一线门店市场亲身实践的心血杰作；专注为门店提供实战培训及一线市场营销管理工作。

　　2000年重点大学历史系本科毕业后，出人意料的到了500强连锁企业TESIRO—通灵翠钻珠宝公司做了一名导购员，创下单月个人门店销售业绩超过四人销售业绩总和，当即被提升为中国区培训部门店销售技巧培训师，并送时代光华进修，一做就是四年，形成自己独特而实战的课程体系，培训指导全国门店导购销售技巧，培训全国店长门店连锁、加盟店的经营管理，并肩负TESIRO公司连锁门店的监察考评工作，熟悉门店各个流程环节，一个真正从门店走出来的门店实战培训师。 随后在宝洁、新加坡时计宝商厦、中原百姓建材家具广场、苏宁等大型连锁卖场又做四年的培训师，培训指导各个品牌的现场管理与销售，经常被导购“拉着不让走，见面就聊天。”现为职业培训师。

【课程特色】
　　实战实效的“肉搏”培训，当天学当天用，起到立竿见影的效果，提升30%的销售业绩；以“实战”指导“实战”，从培训到训练的反复锤炼，确保学员在学习期间就能够掌握所需技能，并且能够运用。

【授课风格】
　　专业讲授、分组讨论、案例分析、小组活动、游戏演练、现场点评、现场提问现场解决、现场指导、风趣幽默
☆