成交NO.1卫浴门店销售成交实训

第一章：卫浴建材售前准备工作
一、卖产品之前先把自已卖出去
1、塑造良好第一印象的三大要素
2、美好仪态的三个方面
3、销售是信心的传递，情绪的转移
4、三信塑造与建立
   A、相信公司  B、相信产品  C、相信自己
 
二、如何运用差异化模式打开市场、抢占客户、获取利润
1、建材行业行销案例导入与解读分析
2、正确认知建材市场差异化营销
3、差异化的4P原理及应用
A、Product产品
B、Price价格
C、Place渠道
D、romotion促销
4、梳理推销、销售、营销的本质是什么
 
第二章：卫浴建材店迎接顾客流程技巧
一、门店迎接顾客的六大注意事项
二、门店接待顾客的五项基本要素设计
三、门店迎接顾客的四个阶段及技巧
1、“迎”的三种方式
2、“跟”的五个注意点
3、“连”的八个信号
4、“开”的五个技巧
四、快速与顾客建立亲和力的四个策略
 
第三章：探询顾客需求背后的需求
1、分析：钓鱼前要知道鱼爱吃什么
1）、顾客购买过程中的销售循环流程分析
2）、顾客消费心理与消费行为分析
3）、了解顾客的两大购买动机是什么？
4）、如何抓着「关键性的理由」来促成交易。
2、男人和女人的消费动机与心理分析
3、不同年龄顾客的消费心理
4、分辨购买决策人
5、消费决策过程
6、顾客成交心理分析
1)  揣度顾客成交心理
2)  望、闻、问、切四步激发顾客需求
3)  顾客对商品的心理需要
4)  顾客对满意的心理需要
5)        顾客的购买动机
 
第四章：有效的产品推荐——呈现商品的价值
一、推荐产品时应考虑的三个方面
二、产品推荐的问话技巧
三、读货――洞悉产品价值
1）、创造与展示你的产品价值
A、它是谁
B、它能做什么
C、它能给客户提供什么价值
D、客户凭什么要买
E、客户凭什么现在要买
F、客户凭什么要跟我买
 
四、描述--把好处说到心里头
1、推介产品的五大方法
  提问式推荐法
  重大利益介绍法
  FABE介绍法
F：特征（Feature）
A：优势（Advantage）
B：利益（Benefit）
E：演示（Evidence）
  场景描绘法
  体验介绍法
互动演练：用FABE推销你的产品
2、体验销售模式
  体验销售的看、闻、摸、推、拉、躺、敲七字诀
3、塑造产品价值的提问方式(封闭式与开放式)
4、引导客户需求与塑造价值的提问SPIN提问法
（1）提问的类型与SPIN的来历
（2）S-现状问题的定义与案例
（3）P-困难问题的定义与案例
（4）I-暗示问题的定义与案例
（5）N-需求/效益问题的定义与案例
 
五、如何处理顾客提出的异议与抗拒
1.客户问题异议处理方法
1）、提前异议处理法
2）、二分法
3）、感谢法
4）、天堂地狱法
5）、冷冻法
 2.十种常见的异议处理技巧
1）、我不需要
2）、没时间
3）、太贵了
4）、再考虑一下
5）、是不是真的
6）、有没有具体的证据
7）、需要和家人商量
8）、明天答复
9) 、别人家优惠
 
3.如何在异议解除中把握促成交信号
1）、促成信号的把握
2）、什么是促成信号？
A、动作
B、表情
C、语言
D、关注度
E、点头
 
第五章：临门一脚----快速逼单成交技巧
一、门店面谈逼单沟通说服力---客户沟通有效方法
1、逼单说服力的沟通三宝
2、销售倾听的核心
    测评工具：倾听测评表
2、说服成交沟通的四大原则--说话变对话
3、赞美客户的技巧
  赞美男性
  赞美女性
  赞美不同年龄的客户
  五大赞美法

二、快速逼单成交的三大原则
三、成交逼单时机掌握
1、语言上的购买信号
2、行为上的购买信号

四、快速逼单成交的五大困局与破局策略
1、面对客户的挑战处理
2、主动权的丧失如何破局
3、营销中如何设局
4、营销逼单中勾魂设计
5、营销沟通中的策反模式

五、辩型—－临场应变不同顾客应对技巧
1、力量型顾客的客户分析和成交技巧
2、完美型顾客的客户分析和成交技巧
3、平和型顾客的客户分析和成交技巧
4、活泼型顾客的客户分析和成交技巧
 
第六章：送别客户
一、常见的错误销售行为
二、送别客户需做的三件事
三、送别客户的转介绍推荐方式
四、微营销的管理与维护方式
五、客户维护的微营销技巧

国家注册管理咨询师
企业业绩系统打造专家
企业营销系统终身推动者
西南讲师联盟首席培训师
中国“执行铁军”系统创始人
营销系统辅导落地高级顾问
鸿睿文化传播有限公司董事长
   曾用一年时间协助美乐乐家居连锁集团从22家发展到256家分店的幕后高级顾问。被众多企业称为“真正具备极强实践性与实用性的实力派咨询师”
 
工作经历
    从事咨询培训这一舞台上，专业、专注、负责任地工作态度，深受受训企业好评。
陈老师早期从事生产制造型企业高层管理工作多年，主要致力于鞋业界生产、销售、贸易、行政、人力资源、培训等工作。
    其后投身咨询教育产业，从员工到华南、西南区副总经理，西南讲师联盟首席培训师。中国“执行铁军”系统创始人。主要致力于企业业绩系统、企业营销系统、企业执行落地系统的提升工作。受邀在各高校、企业成功演讲与授课四百多场。
    多次主导建立公司团队执行系统、业绩提升系统和企业营销系统，在解决企业团队管理、营销业绩提升、薪酬绩效管理等企业经营 “疑难杂症”方面有多年实战经验。
陈老师所带的团队被行业内誉为黄埔军校，成就了一大批职业经理人。用丰富的实战经验加丰富的理论基础，以幽默互动的激扬风格、生动的案例演绎，陈老师在从事咨询培训这一舞台上，专业、专注、负责任地工作态度，深受受训企业好评。
培训特色
1、既有实战操作性,又有理论高度.信息量大,背景知识丰富,针对行业性强.比较擅长改变创业的营销思维和执行模式，提升企业的自我解决问题能力。
2、多年历练的营销管理实践力，很容易引起企业的共鸣；超强的逻辑表达力，让学员极易理解和吸收。
3、现场自如的互动力，那份专业的幽默，让学员在轻松中愉快提升，信奉：少谈理论多谈感受   少谈观点多谈观察，是一位极具人格影响力的实战派老师。
 
主讲课程及擅长领域：
多年来元方老师专注于三大领域的研究与实践：
1、基于营销管理者实效的“企业营销薪酬绩效提升”，注重如何更高效的通过产品定位、营销模式、执行落地为企业带来更大的实际效益。
2、营销成果导向化，更加注重如何将企业战略思想与目标转化为企业真正的经济效益。
3、企业员工执行落地成果化，注重为企业培养一支具有高绩效执行能力与素养的队伍，为企业战略目标实现奠定夯实的人才基础。
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