营销渠道建设与管理技能提升

一、厂商实现双赢的关键
1、企业博弈之囚徒困境

2、厂商合作的困境何在
1)  厂家为商家提供三个利益
2)  商家为厂家提供三个平台

3、渠道成员的三种类型
1)  交易型
2)  管理型
3)  一体化型

4、厂商实现双赢的三部曲
1)  有效沟通
2)  充分信任
3)  合作共赢

二、 渠道模式的规划
1、常见的三种渠道模式

2、决定渠道模式的六个因素

3、渠道规划的三个方法
1)  渠道长度
2)  渠道宽度
3)  渠道广度
4)  各种渠道模式的特点和优劣势
5)  渠道规划四步法

4、渠道方案平价的三个原则
1)  经济性原则
2)  控制性原则
3)  适应性原则

三、 选择经销商的标准
1、选择经销商的四个思路
1)  理念一致
2)  实力考评
3)  严进严出
4)  合适互补

2、选择经销商的六个标准
1)  行销意识
2)  企业实力
3)  技术服务及方案能力
4)  产品匹配
5)  经销商口碑
6)  合作意愿

3、寻找潜在经销商的方法

四、让经销商签约的方法
1、经销商最关心的三个问题

2、谈判前的准备
1)  市场和经销商
2)  产品资料和销售政策

3、挖掘客户的真正需求

4、说服经销商的三个秘诀

5、签订合同
1)  谈判前的准备
2)  谈判策略的应用

五、做好经销商日常管理
1、经销商日常拜访的两个原则
1)  规律联系，定期拜访
2)  目标导向，过程管理

2、拜访经销商的六个任务

3、拜访经销商的六步流程

4、定期进行经销商评估
1)  评估的六个标准
2)  经销商绩效评估表
3)  经销商拜访表

5、如何应对经销商的抱怨

6、经销商的九个问题

六、如何制定有效的销售政策
1、销售政策要遵循的四个原则

2、如何制定销售政策
1)  价格体系
2)  返利政策
3)  信用政策
4)  区域划分

七、掌控经销商的七种方法
1、品牌掌控
2、理念掌控
3、服务掌控
4、最终用户掌控
5、利益掌控
6、组织掌控
7、合同掌控

八、如何处理渠道冲突
1、渠道冲突的种类
1)  垂直冲突
2)  水平冲突

2、窜货的原因和控制窜货的常规技巧

3、工业品渠道窜货的特点和解决方案

九、更换经销商的六个问题
1、评估现状
2、掌控下线
3、清楚库存
4、收回货款
5、找到替补队员
6、选择适当时机

中华企管培训网特聘讲师
汽车与工业品营销专家
营销与管理实战专家
PTT国际认证培训师
多家广告传媒公司合伙人
曾任汽车公司销售总监、总助
多家管理咨询公司顾问
 
工作经历及背景：
　　吴昌鸿老师拥有多年一线工作实战经验，八年中高层管理经验，丰富的授课经验。曾任职文化传媒总经理、汽车公司销售总监。吴老师任职汽车公司期间企业销售额翻了十多倍，在竞争日趋激烈的环境下连续多年销量大幅增长，销售模式从单一化向综合化发展，销售渠道分布广泛且合作稳定。大部分销售渠道都是吴老师考察、筛选并建立起来的，随着市场的需求变化，吴老师积极推进企业的营销工作转型，建立并完善了直销和大客户销售的系统。吴老师很多营销理念在实践中发展、升华，已经让很多学员受益匪浅。
　　吴昌鸿老师一直在学习借鉴国内外的前沿营销与管理的理论和实战方法，与各领域营销与管理专家进行沟通交流。并通过实践不断完善、提高。坚持把各种营销与管理方法论与实践深入结合起来。用最具实践价值的课程来指导更多的职场精英。让他们少走弯路、掌握技巧、树立积极心态，更高效率的提升工作业绩。把纷繁众多的知识和理论演绎成科学、实战的方法、工具、流程，让学员即学即用。
　　本着源于实践高于实践的原则，吴老师善于把一个个原来还摆在学员们面前的难题、困惑讲解的让他们醍醐灌顶，让学员知其然，还要知其所以然。吴老师在讲课过程中始终强调“有道、有料、有趣、有效”的讲课原则，通过生动的案例分析、经典的游戏、情景演练使课程寓教于乐，培训效果非常突出。