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工业品渠道快建快收

内训讲师:叶敦明 需要此内训课程请联系中华企管培训网
工业品渠道快建快收内训基本信息:
叶敦明
叶敦明
(擅长:市场营销 )

内训时长:1-2天

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内训咨询热线:010-68630945; 88682348

内训课程大纲
1、工业品渠道,想说爱你不容易
1)独家代理制,大渠道的拦路虎
2)扁平化外观,效率低、扩张缓
3)互动案例(1):匹克零售网点“蒸发”1000多家
4)广度、深度,不如客户黏着度
5)渠道外挂式,企业战略难落地
6)互动案例(2):3M品牌活跃于汽车美容店
7)工业品渠道,可以偷师快消品渠道经验
8)工业品渠道,企业持续增长的实力平台
9)小组讨论(1):说说您企业的渠道战略的一块长板或短板
 
2、直分销,渠道互补式增长的平衡术
1)如何用直销打开行业、大客户营销?
2)如何用直销启动市场,转交给经销商?
3)互动案例(3):某不锈钢交易市场的销售变革
4)直分销比重,源自产品结构与销售模式
5)直分销模式,考验工业品企业的决策能力
6)互动案例(4):某叉车企业承诺只走经销制
7)小组讨论(2):分享一下您心目中理想的直分销机制
 
3、厂商合作,如何有效、有利、有发展?
1)厂商合作的价值链中,渠道重要性占比
2)企业战略目标与经销商业务目标的竞合关系
3)互动案例(5):宜家代工商欲复制宜家模式
4)厂商的渠道合作模式:联营体、助销式、搬运工式
5)厂商合作的创新思维:销售差价、增收分享、增值平台
6)小组讨论(3):在渠道方面,您企业的厂商合作利益机制清晰吗?
 
4、渠道模式如何匹配企业/业务战略?
1)业务战略,目标、资源、能力与现状的和谐体
2)物流效率,渠道模式能否成长的“拦路虎”
3)互动案例(6):海尔,借最后一公里物流发力农村电商
4)分权制、集权制,企业管理风格与渠道模式的辩证关系
5)销售与营销、市占比与利润,风向决定渠道走向
6)互动案例(7):美特斯邦威的渠道失控
7)小组讨论(4):用2分钟阐述一下您的渠道模式
 
5、渠道发展如何借力品牌、营销与管理后坐力?
1)渠道合力:工业品营销与传播的三个接口
2)渠道品牌:产品品牌、企业品牌与商业品牌的交叉力
3)互动案例(8):电商渠道冲击线下定价体系:价格回归成趋势
4)渠道营销:渠道定位、渠道赢利模式、渠道管控机制
5)组织流程:内部营销效率决定渠道流通效益
6)互动案例(9):深度分销,中国渠道有多深?
7)小组讨论(5):您公司高层在渠道发展方面的参与度
 
6、渠道快建—经销商选择决定渠道命运
1)影响渠道选择的五大因素
2)有效接触经销商的18条原则
3)经销商开发与谈判的三大策略
4)互动案例(10):企业O2O营销
5)经销商开发与谈判的内功心法
6)五招抓住经销商下线网络
7)练好经销商管理基本功
8)互动案例(11):可口可乐下乡遭遇娃哈哈进城
9)小组讨论(6):渠道建设的势如破竹,您认为驱动要素有哪些?
 
7、渠道升级—企业管理提升与战略转型的奠基石
1)现代经销商的十大功能
2)苹果零售店的十大秘诀
3)渠道管理的“流体力学”
4)互动案例(11):美国线上男装品牌BONOBOS试水线下
5)渠道管理的六大误区
6)渠道管理八宗罪
7)互动案例(12):英国ARGOS公司的B2C模式
8)电商渠道PK传统渠道
9)客户关系生命周期三阶段模型
10)小组讨论(7):谈谈您公司的渠道升级方向与策略
 
8、哪些渠道创新模式,能为你所用?
1)电子商务从线上到线下的十大原则
2)电商与店商从竞争进入竞合时代
3)互动案例(13):固安捷的MRO工业品超市
4)工业品渠道创新关键词:解决方案、SSM多层次销售、电商、服务营销
5)国内工业品渠道可借鉴:沈阳机床4S店、三一重工6S店
6)小组讨论(8):您所在的行业和企业可能会有哪些渠道创新
 
9、工业品渠道—根在体系,花开模式
1)三化与三中心:工业品企业市场部的价值所在
2)营销模式辩证:流行趋势中的个性化经营范式
3)互动案例(14):周鸿伟—商业模式不是赚钱模式
4)玩转三种营销:外部营销、内部营销与互动营销的平衡
5)渠道金字塔:以项目为导向的渠道营销计划
6)互动案例(15):沃尔玛鼓励“线下体验、线上购买”
7)小组讨论(9):小议渠道、营销计划、部门协同之间的顺畅度
 
10、工业品渠道快建快收的“六化”法则
1)战略战术化:找到做点、兑现目标
2)销售服务化:存量中的增量利润点
3)人脉桌面化:个人单挑到团队作战
4)互动案例(16):企业招商管理运营流程九宫格
5)传播数字化:思维方式重于方法手段
6)终端品牌化:构筑产品的现场销售力
7)终端连锁化:与产品销售并行的商业品牌
8)互动案例(17):规模为王啥时让位渠道为王?
8)小组讨论(10):渠道是“实体”,功夫全在“虚拟空间”?
 
11、通往未来工业品渠道的阳关道
1)渠道,到摆平下游,到打通上游供应链
2)渠道,从实体为主,到虚实结合大平台
3)互动案例(18):飞机也能开4S店?

讲师 叶敦明 介绍
曾任:韩国现代电子      中国区售后中心经理
曾任:美国DVS电子     中国区总经理
曾任:上海前景媒体集团   营销总监
曾任:宁夏红酒业集团     执行总经理
曾任:联纵智达咨询集团   合伙人

沈阳机床股份(全球机床行业第一名)工业服务商转型的核心咨询师与首席培训师,服务周期长达3年;
富士康(全球最大电子产品制造企业)的电商转型的核心讲师,3000个线下体验店的服务经理的连续培训;
中联重机(中国最大工程机械与农机企业)海外营销与电商业务的特邀培训师。
世界经理人网、价值中国、销售与市场、商业评论网、全球品牌网、中国营销传播网的专栏作者,已发表400篇专业文章,涉及大客户营销、工业品销售技巧、渠道管理、营销新思维,以及领军品牌打造等课题。
拥有ABB和韩国现代电子等2家世界500强企业的7年中高层销售与管理经历,15年营销与管理咨询实战经验。企业管理经验+咨询专业功底+培训实战经历,为您奉献实战、实效、实用的培训课程。

培训风格:
引领学员“出、入”实战的营销教练!
◇出离实战:反思中找出关键问题、反省中改变自己,以客观的视角重新看待困扰自己和团队的大问题,梳理思路、捋顺流程、凝聚团队,用新的战斗力,去解决老问题;
◇进入实战:理论要简单,学得快、用得快--常规工具,能用到位,用出新意;创新工具,能结合实战,迸发新活力。实战情境的设计,符合真实场景,要素鲜活、结构鲜明,学员和小组都能融合到同一个情境中,分享方法、切磋战法,在实战中,实地提升、实效成长。
◇营销教练:调动学员参与,用问题引导他们、以互动激发他们,并通过总结、评点来提升他们。学员是培训的主角,训后的思维方式更新、方法工具熟练,并能在多个情境中找到适合的做法,这才是教练的本色—成就学员、成就企业。

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