渠道战略营销与管理

第一讲、渠道终端面临的市场挑战与分析

竞争激烈化 

竞争品牌化

竞争精细化

竞争微利化

1、市场分析：

包括产品所处阶段、市场总容量、竞争对手情况、潜在合作伙伴等。
2、公司资源分析：

包括现有渠道资源、现有产品资源，以及规划中产品资源等。

第二讲、渠道变革下的分销模式选择

渠道设计的步骤与影响因素

渠道总的演进趋势

合理渠道的标准

渠道规划的具体原则

构建管理型的营销价值链

渠道的具体流程设计

 

第三讲、明确渠道规划的原则

经济性原则

控制性原则

适应性原则

匹配性原则

 

第四讲、如何在渠道中建立市场竞争优势

1、建立渠道竞争优势

区域市场营销面临的挑战

区域市场优势战略理念

建立区域市场竞争优势的战略意义

2、渠道优势建立的关键要素

区域市场

核心客户

终端网络

客户顾问

3、建立渠道优势的四大原则

目标集中原则

攻击弱者及薄弱环节原则

巩固要塞，强化品牌根据地原则

掌握大客户原则

4、终端管理者的十大修炼

基于客户关系的客户开发与管理能力

基于区域市场全局的网络布局能力

基于流程畅通的营销决策和服务能力

基于人性化的营销团队领导与激励能力

基于品牌价值的终端推广与策划能力

 

第五讲：（渠道）客户关系管理

1、“以客户为中心”的经营理念

“以客户为中心”的经营理念如何体现在管理经销商方面

“以客户为中心”的经营模式

销售代表在客户关系管理系统的作用

2、客户管理

偶然客户—稳定客户—忠诚客户—终生客户

客户经验管理

客户经验管理局部销售战略
 

3、客户满意度与满足客户需求管理

客户满意度管理

如何管理频繁跳槽的渠道

4、渠道服务

了解渠道

甘做“第二”

解决渠道疑难而不是干涉或预测渠道的问题

5、感情投资和客户关系管理

如何建立良好的渠道关系

建立良好渠道关系的推销方式

感情投资和渠道关系的关系

中华企管培训网特聘讲师
品牌营销招商策划专家
（品牌升位/招商策划/渠道策划/订货辅导）
代理商盈利管理顾问
中国家居经销商培训十大名师
北京大学、武汉大学、上海交大、浙江大学、中山大学MBA、EMBA班特聘讲师；
现任深圳市绿的建材有限公司总经理
现任香楠林家具总顾问、楠林格诺家具董事
曾任立邦雅士利涂料广东区总经销
2004年起师从英国国际管理协会许.安东尼教授、美国行动学习学院院长，学习型组织之父麦克.马卦教授研习行动学习，是国内较早接触应用和实践行动学习的专家之一。
 
课程特点：
中国较早应用及研究行动学习的(ActionLearning)专家之一，第一位将地图理念融入到企业经验和管理之中的导师，将企业的经营和管理地图化，立体化、可视化、工具化、思维宽广，脉络清晰、关注全局、纵横其间、聚焦重点、攻克难点，加强和提升企业经营与管理的关键点，为企业提供经营管理技术和工具，又为企业融进经营管理之思想，透过训练、研讨、体验、行动计划等授课系统，无形之中则为企业植入了新思维和学习的工具。
汪学明老师多年的培训生涯，积累了丰富的企业管理实战顾问经验，可谓厚积薄发，授课方式新颖独特，重视与学员间的互动、交流来启发学员，使学员在视觉、听觉、触觉上形成多方位的感受，从而使之产生体验。并将理论与实战、认知与实践相结合，重视激发学员思维内在视角，启迪团队灵性及感悟智慧，引用世界500强企业推崇的行动学习法[AL（行动学习）=P（系统化知识）+Q（提出问题的洞察力），其融会中西、博取众长。寓教于乐、寓教于行的授课风格！深受客户的欢迎和好评。
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