双赢谈判全攻略

学习目标：
学习双赢思维，掌握谈判策略与技巧，让商务人士成为专业的谈判高手。
一、绪言
  双赢思维—成功谈判的基础
  双方立场及立场背后的利益需求
  谈判的要素、种类对谈判的影响
  谈判的六个步骤
  双赢谈判的几大陷阱
 
二、谈判前的准备
  谈判双方及立场的了解
  个人的8种控制力
  四种沟通风格与谈判
  SWOT分析
  确定人选及自我评估
  确立自己的谈判目标
  确定几套备选方案
 
三、双嬴谈判谈判的五步流程
  掌握有效的开场- 做一个高效率的谈判者
  有效的准备与计划
  谈判角色的分工与合作
  开场的五个技巧
  强化论证，克服障碍- 做一个有说服力的谈判者
  论证的公式：F-A-B-E
  强化论证的几个技巧
  谈判中的五个准则- 做一个专业的谈判者
  “永远不要在谈判的开始先建议 妥协锁定谈判条款，让客户 一步步地承诺合同”
  关于价格问题
  识别对手的圈套- 做一个有勇有谋的谈判者
  谈判对手最常用的圈套
  您的应对方法
  防止冲突，巩固关系- 做一个战略型的谈判者
  防止冲突
  巩固关系
  衡量谈判成败的最终评价标准
情景模拟：我已经让步了，他为什么总是得寸进尺？

四、谈判对象的风格分析
  四大谈判风格类型
  四大风格的测试与分析
  如何对应不同谈判风格者
  优势谈判比较表

五、超越谈判的障碍与瓶颈
  克服压力警报点
  打破谈判中的冷场僵局
  如何处理价格异议
  如何建立产品优势
  八大权力的运用
情景模拟：合作比例相差太大，怎办？

六、促进谈判成交的战术应用
  判断最佳的成交时机——不到火候不揭锅？还是过了火候才揭锅？
  判断推进谈判成交的最佳时机
  达到双赢谈判成交的方法
  如何在最后阶段应对客户对购买的心理与性格障碍
  一步步地获得客户对谈判的承诺

　　中华企管培训网特邀企业内训师，中国工业品实战营销创始人、国内大客户营销培训第一人、卡位战略营销理论的开创者、中欧国际工商管理学院EMBA、工业品营销研究院首席顾问。2005年荣登“中国人力资源精英榜”，并被《财智》杂志评为“杰出培训师”；2006年被评为“中国十大企业培训师”；2007年被《第三届中国管理大会》授予“杰出管理专家奖”；2008年，荣任中国市场学会常任理事；2009年中央电视台《财富里外理》栏目特约专访；2009年专著《营销突围策略》获登2009年中国营销杰出著作榜；2010年荣获全球营销类华人十强讲师。

实战经验：
　　丁兴良老师长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学等著名学府EMBA、MBA、总裁班特聘讲师，世界500强企业Johnson & Johnson 任销售经理，全球婴儿护肤排名第一；凯泉泵业集团担任资深销售经理，全国水泵行业第一；世界500强英维思集团阀门控制事业部营销副总 全球自动化阀门控制行业第一、18年知名企业实战营销高管经验；15年研究工业品行业营销的专业背景；13年工业品营销专业咨询与培训经历，200多家工业品营销咨询项目经验、1000多场的营销培训经验，出版工业品营销专业书籍68本。

教学风格：
　　幽默风趣、一针见血、内容实用有效、能真正达到学以致用的目的。教学中脉络清晰的案例分析，丰富经验总结的传授能让身在硝烟战场的营销学员感同深受。注重实务性、突出实战性、理顺思维并系统化、传授最新、最先进并且行之有效的营销战略及经验。以案例分析、模拟实验、小组讨论及练习等方式启发思维、愉快的课堂气氛，所到之处学员受益非浅。

咨询领域：
　　工业品营销战略，团队组织管控，项目性营销，大客户营销，渠道营销，品牌战略等。

营销著作：
　　工业品营销专著68余本，拍摄营销光盘十余套。