商务谈判/谈判技巧

• 体验式的游戏“热身”；引出个人在模拟谈判过程中会犯的错误和毛病,体会个人目前的谈判思维模式，引出培训的意义；
• 从游戏中同时引出本培训中要树立的谈判意识，确定培训共识；
• 何为谈判？谈判运用的场合？谈判的双赢思维

•  认知“谈判无所不在、谈判首先是意识而非能力”的理念
• 了解“商务谈判”概念，探讨优秀谈判者的素质
• 学习正确的谈判理念和双赢思维。

• 了解策略性谈判的基本原则;
• 了解双赢谈判的策略思维
• 采购方常用的力量有哪些
• 销售方常用的力量有哪些
• 如何造势？
• 群体谈判各角色如何相互借力？
• 案例分析: 通过销售与采购经理谈判案例来认识谈判的力量转换。

• 了解谈判双方的通常具备的“谈判力量”，
• 运用“力量分析工具”量表
• 学习“造势”的各种力量调整法。

• 分析平时谈判中常产生的问题，学习分析谈判方案的优势和弱势方面;
• 确立日常谈判目标的设立方法和原则;
• 建立成功谈判的准备清单;
• “设身处地”地准备以建立双赢效果；
• 为对方预设“门缝”
• 小组讨论: 可供谈判的内容, 分析制定相应的“让步分析工具”；

• 会谈判前的“情势分析”，
• 能运用“让步分析工具”
• 擅填写“谈判清单”。

• 公开式、架构式、保留式信息交流模式;
• 基于“立场”和“利益”两方面的谈判;
• 表面资料、隐含信息、层层递交、故意披露等信息交流技巧
•  “找对人、说对话、做对事”的复杂谈判
• 判断谈判“信号灯”——画外音、弦外意
• 案例分析: 说错话的技术主管, 分析如何从信息破绽中寻找谈判契机，同时也告诫自我不要成为“被逮住的把柄、被利用的工具”

• 知道什么场合该说什么，不该说什么？该给予、该保留什么信息？
• 分析基于表面立场背后的“利益”
• 学习多人阵容谈判下各自的角色功能与协调配合。

• 提案的固定和可变要素
• 建立PPP陈述模式（Purpose目的、Process过程、Payoff收益）
• BIB 建议方法（Benefits－Investment－Benefits）
• 拓展提案思路
• 有理有据的专业提案
• 练习: 给你的提案搭柱子；

• 学习提案的框架结构和话术
• 分析评估提案的固定要素可可变要素（弹性应变部分）
• 掌握有理有据搭柱子的“提案思路”。

• 讨价还价谈判的技巧(高抛、捍卫、做加法、做减法、交集法)
• 让步的技巧
• 打破僵局与圈套
• DESC回应异议法
• 确认协议
• 案例研讨、角色演练:讨价还价

• 学习讨价还价的战术
• 掌握“有条件让步”的方法技巧
• 学会各种制造和应对谈判“僵局”的方法。

• 学员运用正在谈判的项目，结合在课程中相关的概念和技巧,提出相关的问题
• 针对日常工作中的实际案例进行实战谈判演练
• 演练的总结：结构、风格、策略和战术的应用
• 实战演练

吕憬芊简介,中华企管培训网特邀企业内训讲师，通用管理、个人素养 、职业培训师。

实战经验：     
吕憬芊 老师老师拥有21年销售管理和12年培训咨询经验的职业培训师。自1991年开始她就带领并管理销售团队，历经六个行业六个城市工作生活以及自主创业，管理过60多人的销售团队并曾担任总经理，拥有丰富的销售和管理实战经验。十年的培训咨询经验让Linda Lv得以将世界一流管理理论体系与国内企业实情相结合，形成了其独特的一系列管理/沟通/自我素质提升等实战课程。其授课风格激情洋溢、教学手法多样灵活，大量案例深入浅出，培训力求务实有效，深得学员和企业老板的欢迎。

资历背景：
厦门大学理学学士，上海交大EMBA
美国Training House管理能力发展系统(MAP-EXCEL)专业讲师认证
上海世博局指定TTT（讲师训）专场讲师
Marketplace企业经营决策模拟系列课程授证讲师
City & Guilds英国伦敦城市行业协会“国际职业培训师导师”

职业经历： 
香港荣利集团   华东区销售总监
广东龙泉科技股份有限公司 项目经理 
唐京集团（广州分公司）  销售经理/培训讲师
广东中山国旅外联经理

授课主题：
MAP管理能力评鉴、 中层干部管理技能系列、实务型基础管理、领导与授权、圆满的人际沟通、冲突管理、跨部门沟通、演示技巧、培训师之培训TTT、职业竞争力塑造、执行力、目标/时间管理、新进人员共识、团队训练及拓展、市场营销决策模拟、销售与服务技巧、 销售绩效管理、顾问式销售。