从单店到连锁 —连锁模式的成功密码

第一部分　理念篇：连锁经营=成功模式+快速复制（1学时）
一、为什么要做连锁品牌？---连锁经营成功的商业模式
1、连锁品牌成为资本市场的焦点
2、连锁经营的九大魅力
3、零售连锁关键成功要素是什么？
4、连锁的基础知识：业种和业态等综述。
5、连锁店与单店比较优势
案例：某某鞋业的成长扩张历程

二、国际零售业态的发展历程对我们的启示
1、国际零售业发展总体概况
2、零售商逐渐成为供应链的领导者和组织者
3、零售技术是零售商获得竞争优势的必要条件
4、品牌溢价将成为零售商创造价值的主要方式
5、优化-创新-多元化-国际化”是零售商实现增长的途径
6、深度专业化和专业化的集成越来越成为业态发展的趋势
案例解读：某知名国际连锁零售集团的发展路径
 
第二部分：总部营运篇　　（4学时）教学方式：讲授及分享
一、商业模式确定（单店盈利模式）
1、企业定位与发展战略的明确
2、消费者研究，市场与市场细分
3、商业模式：成功模式的四个关键点：客户价值，核心资源，关键流程，盈利模式
4、门店投资与回报测算，损益平衡点
案例分析一：中国式披萨---土掉渣烧饼的兴起与衰落
案例分析二：某驾校的商业模式

二、多店盈利模式。
1、连锁品牌的提炼（你的品牌内涵是是什么，是否易于传播与复制？）
2、连锁品牌的传播方式。
3、如何分析市场，明确发展战略，是区域密集发展还是全国发展？
4、为什么说开多店是乘法倍数增长？
案例：某童装品牌的品牌战略

三、复制系统是连锁成功的基础管控模式是关键
1、Q、S、C、V是对服务行业的基本要求。如何做到？
2、专业化，标准化，简单化是连锁经营的原则，只有标准的东西才可以简单，简单东西才容易规模化复制，而复制系统培训系统的建立是关键。
3、SOP标准流程建立是保证。（案例某面包店的标准）
4、培训体系的建立（某知名快餐店的训练员制度）

四、管控模式管理是连锁的保障。
1、连锁经营公司组织设计原则（管理线，经营线，控制线）
2、营运部门在公司的位置
3、门店组织结构设计和相关岗位职责。
4、财务与总部信息化管理
案例：某连锁驾校组织结构变化

五、特许加盟管理
1、特许经营的定义
2、盟主直营体系的标准化是基础
3、盟主与加盟者的权利和义务
4、招商与加盟者评估
5、加盟商开店流程
6、加盟店管理与控制
案例：某特色产品店的加盟手册
 
第三部分店铺拓展篇（2学时）
门店选址（零售关键成功因素第一是选址，第二还是选址，第三还是选址）
一、选址之前的思考：定位、战略、业态　教学方式：讲授与分享
1、零售业的特点发展简单介绍
2、业态与业种
3、客群定位
案例：某高档商超的目标客户界定

二、商圈的选择　教学方式：讲授与分享　　 
1、市场分析方法
2、商圈的影响因素
3、关键因素分析
案例：某品牌服装公司商圈分析的若干要求

三、立地分析　　教学方式：案例分析　　
1、案例：某知名国际快餐店的选址要求
2、立地分析的实用技巧（店中店，街铺）
3、综合评估（好店模型，盈亏平衡点）
案例：某手机连锁的选址过程
总结：我们的选址标准？找朋友，找对手

第四部分：门店及多店营运管理实务篇（1学时）
一、职责、流程、标准教学方式：讲授，学员分享
（职责是做什么，流程是如何做，标准是做到什么程度好）
1、门店每日检查表的运用
2、每周、每月工作计划的制定
3、相关标准（督导工作，工作记录，错误手册的使用）

二、营运管理部门的职责和内容　教学方式：讲授与分享
1、营运标准
2、营运督导
3、营运控制

三、巡店的店铺诊断　　教学方式：讲授与分享
1、店铺管理诊断：望、闻、问、切、翻　
2、人货场基本诊断
3、区域例会管理
4、信息传递与分享
5、活动与竞赛
案例：区域督导巡店

第五部分门店营销与顾客关系管理篇（3学时）
一、营销基本知识　教学方式讲授与讨论
1、服务营销中的7P与传统营销4P和4C的关系
2、零售营销（选址，商品结构，价格制订，促销方式（偏重讲解）
3、卖场对客户的影响成为关键（偏重讲解）
4、服务的关键时刻 
案例：某汽车4S店的服务流程

二、卖场活性化　　教学方式　讲授与讨论
1、卖场对客户眼、耳、口、鼻的营销
2、陈列方式对顾客购买行为的影响
3、店铺营销的关键因素，客流、客单分析法， 
4、店内环境、商品陈列创新（体验馆？配套展示及陈列）
案例：某手机连锁店的体验式营销

三、销售的理性分析　教学方式讲授与演练
1、销售漏斗理论的实践，发现到底是在哪个环节出了问题！
2、销售中的FAB的运用。
3、营业员专业形象的建立；对商品知识的了解，对各种品牌及竞争对手的了解，
4、各促销的方式的利弊
演练：高手对决

四、服务理念管理顾客服务的本质　教学方式：讲授与讨论
1、讨论：我们工作目标是什么？顾客满意！
2、满足顾客的综合考量--服务
3、服务的几个层级（基础服务，标准服务，延伸服务，情感服务）
案例：某驾驶学校的服务竞争策略

五、顾客关系管理　教学方式讲授　案例分析：变节顾客如何办？
1、为什么要做顾客关系管理　　
2、如何维护和提升顾客忠诚度
3、顾客数据库管理　
4、异业联盟的建立和顾客深度挖掘
案例：驾校学员的深度营销

延伸：全网营销概念：线上和线下结合，网络营销+门店体验

第六部分：财务管理与业绩分析篇（1学时）
零售关键指标的定义与运用教学方式：讲解与练习
1、收益性指标（销售额，毛利，净利润。。。）
2、效益性指标（坪效，人效，卖场利用率。。。）
3、安全性指标（损益平衡点、营业安全率。。。）
4、成长性指标（营业额增长、周转速度。。。）
练习：人效，坪效在经营管理中的运用

二、损益表的非财解读　教学方式：讲解与练习
1、非财务人员不容易理解的几个要点（折旧、递延资产分摊、低值易耗品）
2、利润增长的四大手法（提升营业额，提升毛利，控制费用，提升周转）
3、如何做预算季节指数法在预算中的运用
4、如何利用数据调整陈列　
练习：2013年销售预算
 
附录：连锁运营管理的相关工具和表格。
一、总部管理
1、门店选址评估工具表
2、门店选址综合评分表
3、商品结构总表（示例）
4、门店盈利模式（单店、区域、总部）
5、总部组织结构
6、总部各部门管理手册（示例）
 
二、运营管理
1、营运手册（理货，收银，防损相关手册示例）
2、营运标准（部分流程图示例
3、运营控制（巡店方式及跟进程序）
 
三、门店营运
1、督导手册（营运标准600条）
2、门店检查表
3、门店营业分析表
 
四、财务报表类
1、公司及门店财务报表
2、门店营运KPI指标库（收益性指标，效益性指标，成长性指标，安全性指标）
3、季节指数法（公司，部门，门店层面的预算制定法）
4、陈列线调整法
 
五、顾客关系管理
顾客投诉及处理案例
 
六、营销管理
1、全年营销计划表（示例及表格）
2、促销工具箱（常规，节日，开店等营销方案汇总案例超过30个）
3、公司级节日营销计划表
4、公司公司级节日营销方案实施表（中秋实战案例）

    王山,中华企管培训网特邀培训讲师;连锁经营管理专家;深圳市连锁经营协会特约讲师;江南大学食品学院等院校特聘老师;中央财经大学在职研究生校外辅导师;原深圳市翼酷电子商务有限公司 总经理;清华大学经济管理学院工商管理硕士（MBA）;原百佳金牌店长、华润万家营运经理、民润超市、中国海王星辰营运总监;一个既做连锁经营顾问又实际操作企业的实干者;15年零售行业工作和管理经验，4年项目咨询经验，辅导过的连锁企业上百家，受训的店长10000余人，奠定了在连锁经营管理方面的实战专家地位。

实战经验
    南中国百佳早期的金牌店长，先后在百佳、华润万家、农产品民润超市、中国海王星辰连锁药业，东莞光大贸易公司等担任营运经理，营运总监和副总经理等中、高级管理职位。
    2011年4月以顾问身份操盘深圳市翼酷电子商务有限公司，7月起挂职总经理。从翼酷的定位策划开始，到组建团队，门店选址，开业装修全部亲力亲为；把自己对连锁经营的理解在企业认真实践了一次，自驾车超过4万公里，足迹遍布广东省21个地市，300多个乡镇。到2011年年底开出直营店和加盟店107家，目前在广东、江苏拥有超过两百家门店。
    王山老师从基层做起，历任店长、营运经理、营运总监、副总经理、CEO，最后从连锁企业营运管理到连锁运营咨询、由连锁运营咨询走上职业培训师之路。

实战案例
    王山老师有4年的管理咨询项目经验（部分咨询项目包括但不限于）：长沙爱家连锁超市组织架构，管理体系的建立，东莞华家商贸有限公司（华润加盟机构）大型连锁卖场全面管理提升项目，深圳市富通房地产公司发展战略项目，深圳岁孚服装（安奈儿童装）企业品牌战略，人力资源项目，深圳富通物业公司战略项目，深圳城建集团三项制度改革（人力资源项目），深圳南山（开发）集团公司战略项目，江西铜业（南方）集团管控项目，江西南昌蓝天驾校连锁经营管理体系建立及品牌提升项目，河北唐山胡子板栗连锁企业整体策划和连锁经营体系建立项目，广东湛江康欣饼家连锁经营管理项目等。

学术成就
    《全球品牌网》专栏作者，在《销售与市场》《销售与管理》《21世纪商业评论》《21世纪经济报道》《上海第一财经杂志》《世界经理人文摘》《凤凰网 财经》《商界》《当代经理人》《HR经理人》《超市周刊》《糖烟酒周刊》《赢周刊》《理财杂志》《华夏时报》《南方都市报》《零售世界》《经济观察报》《羊城晚报》《中国营销传播网》等主流媒体发表多篇文章。

授课风格
    通俗的语言、实战的观点，对连锁经营实务一针见血，多个实用工具，真正学以致用；
善用客户真实的案例，现场分析连锁经营管理的实际问题，课程与众不同之处在于实战，拒绝空洞的理论和教条；
    实战+互动：培训深入浅出、案例丰富、互动性强见长、内容互动而非形式互动。
    学员反映：融理念、战略、技巧、案例为一体、生动、互动，学员爱听。
★