SPIN顾问式营销销售技巧--大单销售

授课方式
透过讲师深入浅出、幽默风趣、见解独到的讲演，使学习轻松愉快。
讲师行业经验丰富，可针对实际状况进行解析。
授课讲师丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用。
针对个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合。

授课时数
标准课时2天12小时（9：00-12：00；14：00-17:00）
单元一、新的销售环境与SPIN销售技巧

课  程  内  容
快速变化的市场
 
SPIN销售技巧的特点
大订单销售
以提问的方式，引导需求，解决方案
 
SPIN销售技巧-四个核心提问环节及技巧
背景问题Ｓ（Situation Questions），
难点问题Ｐ（Problem Questions）
暗示问题Ｉ(Implication Questions)
效益问题Ｎ（Need-Payoff Questions）
 
SPIN销售技巧-销售会谈的四个阶段
初步接触
调查研究
证实能力
承认接受
 
客户决策的模式研究与SPIN销售技巧对接
影响客户决策5种人
理论讲授
小组讨论
案例讨论
案例演练
单元二、SPIN销售模式-销售准备与提问技巧
购买动机及竞争优势的建立
客户的购买动机和行为分析
找准你的目标客户
五种客户分类及关心的内容
竞争态势与我们的策略
 
SPIN销售的流程
成功的启动的三步骤
成功的开场白—打开话题的技巧
如何赢得客户的好感
案例模拟:开场白真的很重要吗?
 
成功的SPIN需求调查分析
如何了解客户需求
销售中确定客户需求的技巧
开放式问题与封闭式问题
成功的SPIN需求调查分析
 
背景问题提问技巧Ｓ（Situation Questions）
高效使用背景问题的2大基本原则
选择合适的背景问题
规划背景的问题
提问背景问题的时机与技巧
超越基本的背景问题
 
难点型问题的展开技巧Ｐ（Problem Questions）
难点问题与买方的兴趣
难点问题的提问时机
高风险难点问题的练习
难点问题的策划
 
暗示型问题深入技巧Ｉ(Implication Questions)
暗示问题的好坏标准
暗示问题的应用
策划暗示问题的四个步骤
理论讲授
小组讨论
案例讨论
案例演练
自我测试
暗示问题的有效方法
 
效益型问题如何展开N（Need-Payoff Questions）
高效使用需求-效益问题
需求-效益问题的价值
规划需求与效益问题
需求-效益问题的自我练习
 
运用SPIN常见的注意
案例与练习
单元三、SPIN销售模式-能力证实阐述技巧与工具
产品竞争优势分析
对“所有产品和服务”进行全方位竞争力分析
制定竞争展示方案
确定贵公司的长处与不足并做到扬长避短
克服竞争威胁
学习何时要发起竞争、何时不要发起竞争
巧妙地将自己与竞争对手进行比较
 
展示增值利益-FAB法则工具
对产品的全新认识 ——FAB产品陈述法则
确认本企业产品与服务的优势
估算各种服务（如额外服务、更快的送货、特殊利益、及时库存等）的价值
运用工具来展示增值利益
 
案例分析
理论讲授
小组讨论
案例讨论
案例演练
自我测试
 
单元四、SPIN销售模式-获取客户承诺与异议处理技巧
如何识别客户购买信号
 
如何达成交易
 
 
获得客户回馈的方法（讨论）
处理客户回馈的过程（讨论）
客户异议处理（分享与讨论）
购买影响力识别与处理技巧
用户影响力
技术影响力
经济影响力
内线
双方联络
 
获得承诺
何时及怎样获得承诺（讨论）
客户不愿做出承诺的情境处理
情景性问题
探索性问题
暗示性问题
解决性问题
 
对客户异议的防范与处理
 
对进展的理解和技巧
 
 
如何化解客户的拒绝
客户为什么拒绝
客户购买的愿望障碍
我们如何对待拒绝
处理客户拒绝的流程
客户常见的拒绝与处理技巧
 
传统收尾技巧的利弊
如何判断是否可以开始销售的最后冲刺
如何达到双赢成交
最后阶段经常使用的战术
怎样打破最后的僵局
如何使顾客乐于接受你的销售建议
 
建立持久互惠销售关系的技巧。
理论讲授
小组讨论
案例讨论
案例演练
自我测试

　　中华企管培训网特聘讲师，毕业于台湾政治大学法律系毕业，MBA、台湾大英法律事务所所长；欧亚法律事务所合伙律师；雍华国际电子有限公司CEO；春达国际股份有限公司总经理；广东龙邦物流有限公司执行总经理兼华北区总经理；清华大学长春总裁班客座教授，北京交通大学汽车营销EMBA班特聘讲师。上海交通大学及华北电力大学研修班特邀授课讲师，众多银行证券等金融机构特聘讲师。

台湾刘成熙老师曾是台湾著名律师，拥有8年的律师生涯和7年的高管实战管理(战略及市场，以及人力资源)，13年管理咨询与培训功底，全面深入了解两岸三地企业特点（国企；私企；中资；外资企业）的全部营运，以国际化的培训理念，传授学员实战思路，透过突破习惯领域，用行动学习的方法；让学员成功突破心智模式，让学员产生行动带领企业再创佳绩）。他已悄然服务授课50家世界五百强企业，120余家中国五百强企业，1500多家中型企业，累计1000000余企业中高管和精英学员，始终坚持专业创造价值的服务理念，超高满意度和客户返聘率。
　　
授课方式：启发式讲授、互动式教学、体验式学习，小组讨论、案例分析、角色扮演、情景模拟、管理游戏、导师多年的实际工作经验和从事职业顾问案例开放式与您分享 讲师风格：透过讲师深入浅出、幽默风趣、见解独到的讲演，使学习轻松愉快；讲师行业经验丰富，可针对实际状况进行解析；授课讲师丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用。针对个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合

　　在咨询辅导方面：对各类企业的组织架构设计及组织的运作企业战略规划系统制定及推动、企业经营管理规划系统制定及推动；人资体系以及培训体系，薪酬与绩效体系、组织绩效管理系统制定，市场规划等都了如指掌、曾成功辅导过上百家企事业单位，以精辟独到的见解、严格负责的工作态度和独特的解决问题的思维赢得众多客户的一致好评。

　　在企业培训方面：MTP、领导力、执行力、客户服务、商务谈判技巧、大客户销售技巧、问题分析与决策、企业战略管理与策略规划等等中高端课程为主刘老师授课将理论与实务能充分结合，善于运用多种培训方法，快速调动学员的参与性和积极性形成了独特授课风格。