互联网+顾问式大客户营销

互联网营销部分
 
专题一、互联网和移动互联网时代对企业运营的挑战
从QQ到微信，从博客到微博，我们的差距在哪里？我们的优势在哪里？
建立以产品体验为核心的互联网运营体系
互联网产品运营维度和关键点
以数据为中心的运营分析、用户数据的价值超乎想象
不同业务的数据分析要求不同
信息时代的客户需求特征、移动互联网时代的客户需求
数据分析与挖掘方向、基于大数据的客户使用行为分析、竞争对手产品的对标分析
从山寨到微创新
重视双多向的反馈
整体运营互联网化-动态化、融合化、全员化
 
专题二：互联网思维体系及落地策略
用户思维-把握用户的动态性、如何做用户体验
跨界思维-行业边界的模糊、如何做颠覆式创新
简洁思维- “简”是王道、如何“简”而不“乏”
痛点思维-抓住用户痛点、如何把握兴奋点
微创新思维-先开炮后瞄准、如何有效微创新
免费思维-羊毛出在狗身上、如何规划互联网时代的商业模式
口碑思维-口碑的独特优势、如何把握口碑的关键节点
病毒思维-让“病毒”漫延、如何寻找“病毒”的关键点
大数据思维-大数据只是“大”吗、如何让大数据助力高效运营
协同思维-建设大生态、如何建立互联网时代的联盟
微信营销如何成为营销新利器？微信营销十大核心策略
互联网时代的营销整合策略，构建互联网销售体系
外部资源的整合、内部平台的打造
 
专题三、互联网营销模式与运营管理要点
互动营销、病毒营销、自营销
互联网广告
搜索引擎营销、口碑营销、事件营销、炒作营销
新型社会化媒体营销
（1）博客/微博营销
（2）SNS社区营销
（3）借力营销
（4）植入营销
（5）粉丝营销
融合营销模式
（1）游戏营销
（2）虚拟现实营销
（3）跨界营销
（4）团购营销
（5）秒杀营销
（6）电子商务的捆绑营销
 
顾问式大客户营销实战部分
 
专题一 把握人性购买心理  人情练达赢得信任
 
掌握销售规律，享受销售过程
    销售前的心理准备
    洞悉人心，参透买点和卖点
    突破心理障碍，不要怕和不后悔
把握客户需求，建立信任基础
咨询式营销五大特征
认识三种客户类型
咨询式销售顾问的三种角色
定义大客户及大客户分类
 
   专题二 探析客户深层需求 知己知彼完美对接
 
   深入了解大客户特征
   深入解析大客户采购及项目要点
   大客户采购流程包括哪些步骤
    知己知彼与大客户需求“完美对接”
   销售VS 采购
   不同营销模式的优劣势比较
    圆融VS 圆通VS 圆滑
 
专题三 巧用营销分析工具 构建客户心中愿景
 
  传统营销方式面临的七大困境
  成功营销的三大要素——ASK规则
  把握MAN型大客户
  拿下大单、开发大客户的关键因素----SPY法则
  找到大客户关键决策人---MACE法则
  构建客户愿景，创造购买理由
  销售以人为本，打造人的不可替代性
 
专题四 剖析客户组织架构  教练决策者助成交
 
  胸中百万兵，客户组织架构记心中
  深入挖掘大客户的各项需求
  大客户营销中的公司需求与个人需求
  核心价值VS 核心性能
  咨询式销售顾问的四种思维模式
  高效锁定大客户的五件法宝
 
专题五  组合善用营销利器  成功开发客户渠道
 
  企业与产品专题展会
  新技术交流研讨活动
  实地测试和提供样品
  登门拜访大客户
  样品、礼物、赠品
  日常商务交流活动
  邀请大客户参观考察
  电话销售
 
专题六 持续跟进目标客户  高效沟通摸清底牌
 
   思路决定出路，定位决定地位
  大客户战略营销三部曲
  大客户营销的CUTE法则
   持续跟进大客户的功夫
  构建企业优势的功夫
  高效沟通策略技巧
  厘清六种客户类型
  咨询式销售顾问的五项修炼
 
专题七 火眼金睛找对贵人  成交共赢广交朋友
 
  深入探析客户采购流程
  深入探析客户组织架构
  确定各个部门的职能
  抓住要点，找到关键决策人
人情练达，说对话的功夫
成交共赢，办成事的功夫，熟练运用SPIN 销售工具
高效销售流程的五大特征
同客户方“大人物”打交道的五大方略
 
专题八 善于借力渠道为王  互利共赢管理激励
 
  渠道要素种类、明确营销渠道的目标
  目前营销渠道的问题
   解决渠道问题的策略
  费用预计及评估
  渠道大客户的开发步骤
  与渠道大客户的沟通
  渠道大客户的教育和培训
  渠道大客户的回款管理
 
专题九 集团项目招标流程   成竹于胸逐环掌控
 
   集团大客户采购攻略
   集团使用类大客户营销攻略
   集团大客户营销策划的方法
   高效拿下工程项目的功夫
将小项目做成大项目的策略
  高效处理客户投诉与反对意见的六大诀窍
   满足集团客户需求的技巧
   工程项目营销的“四度法则”
   高效运用FAB之道，快速“拿下”大的客户
 
专题十 机智谈判平和面对  稳住阵脚收放自如
 
  谈判准备业务要领
  谈判中敢于拒绝与说“不”的策略
  谈判中让步的策略
  谈判中的处理压力的策略
  常用谈判技巧和策略
  讨价还价实战策略
  商务谈判中“间谍”的使用
  衡量谈判成功的标准
 
专题十一 防范雷区谨慎成交  回收款项规避风险
 
  大客户成交把握与合同审核的功夫
  和客户签约时的注意事项
  高效预防风险和催款、收款的功夫
  大客户营销风险包含的内容
  大客户营销风险的控制
  催收或协助催收逾期帐款
  三十六计催款兵法
  催收回款信函写法
 
专题十二  持续耕耘客户关系  风雨同行战略伙伴
 
  大客户关系经营和管理
  长久把握和探测客户的需要，锁定客户需求与ALL法则
  了解和探测客户的需要实例解析
  大客户满意度管理、关怀及维护
  结成战略伙伴，合作共赢硬道理

崔世宁，工匠精神+中层领导核心能力、管理技能及销售团队建设中国培训第一人。现任中国农业大学MBA企业导师和首都经济贸易大学继续教育学院特聘教授。在近三十年的实践经历中，先后在中央企业、军工企业、合资企业、A股上市公司、浙商企业负责技术、营销和管理工作，屡创佳绩，多次受到嘉奖。作为资深经营管理专家，在国内多所著名高校担任教席多年，桃李满天下。崔世宁老师对工匠精神有着独到而深刻的见解以及深入的研究，由于在央企中国船舶重工系统企业工作实践多年，深受国家军工企业精神的熏陶，工匠精神是军工精神的重要组成部分，建国以来，国家要求“军工人”必须具备工匠精神。崔世宁老师认为工匠精神是一种人生职业信仰，不仅军工企业需要工匠精神，在国民经济飞速发展、人心浮躁的今天，各行各业都需要大力弘扬和践行工匠精神。在半生的职业实践中，崔世宁老师始终是工匠精神的践行者和弘扬者，踏踏实实做人、兢兢业业做事、稳稳当当成功。无论是从事动力工程技术工作、还是从事营销管理工作，稳健而敏捷的工作作风，从芳华正茂的青年到历经世事的中年，崔世宁老师一直都在践行着工匠精神，为企业创造了数亿元的营销业绩，为个人赢得了荣誉和口碑。
在多年的职业生涯中，崔世宁老师从产业工人、技术人员起步，历任团支部副书记、主管、业务经理、销售部经理、营销总监、企业副总、北京高校MBA联合会执行主席等职务，拥有丰富的企业经营管理实践经验和深厚渊博的理论功底。

职业履历：
北京培训行业联合会理事
国际MBA，工商管理硕士，研究生学历，高级经济师
资深企业经营管理专家
中国农业大学MBA企业导师
首都经济贸易大学继续教育学院特聘教授
中船重工集团风帆股份资深营销经理人
中国大唐能源化工营销公司高级管理人员、总经部部长
天立环保工程股份公司销售部经理、营销总监
北京金汇养合健康管理科技股份公司副总经理
北京浪帆软件公司合伙人、首席咨询师

授课风格：
崔世宁老师擅长于宏观分析和微观着手，聚焦企业实际问题，从企业战略高度对规划、运营、营销、领导力和团队建设把脉解析，以培训加管理咨询的方式为企业客户解决问题。崔老师学识渊博，工作实践近30年，读书学习过万卷，具有深厚的管理理论和国学功底，熟读《六韬》、《管子》、《孙子兵法》、《四书五经》、《韩非子》、《荀子》等中国古代经典著作，热心研究姜太公、管子、孔子、老子、墨子、诸葛亮、刘邦、曹操、刘备、李世民、朱元璋等中华巨人，汲取祖先圣贤的智慧谋略，古为今用，洋为中用，尤其善于把中华传统文化和巨人思想同最新西方企业经营管理理论有机结合，授课善于引经据典，培训极具感染力，强调教学互动，擅长运用丰富的实战案例，深入剖析问题，引导学员进行主动思考和管理应用。注重针对性、启发性、方法论的提炼，理论知识丰富，实用性强，案例生动有趣，深入浅出，授课富有激情。
对典型成功和失败企业进行深入的剖析，分析问题一针见血、直击穴脉和要害。使学员在轻松愉快的学习过程中获得最大收获。寓教于乐，活跃的课堂气氛，强调学员体验、参与、训练、讲评、互动式的教学方法，极具趣味性。灵活的授课方法使学员与老师之间能够更好的互动，使学员更好的学以致用。
崔老师自媒体《崔世宁管理故事会》视频栏目，以短小精悍、发人深思的趣味故事，揭示深刻的管理智慧和思想，共播出百余集，已经累计有百万网友分享。

著作和文章：
管理专著《企业家精神》、《系统营销密码》等，研究生毕业论文《有机食品的品牌建设研究》观点独到，广受赞誉。
撰写经营管理类文章多篇：
《领导魅力比权力更重要》
《从华为的核心价值观看供应链伙伴的选择要件》
《工匠精神要从“娃娃”抓起》
《企业家精神的核心》
《读《六韬·三略》 习领导者大智大慧》
《房产税是把双刃剑》
《阿米巴经营模式的成功》
《办公室主任角色相对应的五种动物》等