顾问式销售

一、认识顾问式销售
Ø  何谓“顾问式销售”？
Ø  “顾问式销售”与一般销售的区别
Ø  “顾问式销售”的特点
Ø  “顾问式销售”学习方法
Ø  “顾问式销售”指导方针
Ø  销售人员五问
Ø  顾问式销售人员的正确认识
Ø  顾问式销售的适用范围
Ø  顾问式销售人员的角色
Ø  顾问式销售人员与价值创造
Ø  顾问式销售人员应有之心态

二、制定顾问式销售拜访计划
Ø  关心焦点
Ø  所关心的业务问题
Ø  中间商
Ø  最终用户
Ø  设定拜访目标的原则
Ø  有效的开场白
Ø  成功的开场白
Ø  强化来访的目的
Ø  信赖维持的支柱

三、确定客户优先考虑的问题
Ø  问题的类型
Ø  开放式及封闭式问题
Ø  顾问式销售提问策略
Ø  咨询性的问题
Ø  何谓SPIN模式？
Ø  如何开发需求

四、 阐述并强化产品利益
Ø  特性及利益
Ø  强化利益点
Ø  展现增值利益
Ø  增值利益
Ø  四种增值利益
Ø  增值利益量化法则

五、获得反馈并做出回应
Ø  取得客户反馈并做出反应
Ø  取得客户反馈的方式
Ø  处理负面反馈
Ø  负面反馈的类型
Ø  未能赢得客户的四大原因
Ø  了解客户的障碍
Ø  顾问式销售方式
Ø  如何建立信任
Ø  建立信任的行为
Ø  如何发掘需求
Ø  了解客户动机：任务动机和个人  动机
Ø  发掘需求的提问范围
Ø  发掘需求的有效聆听
Ø  如何有效提案
ü  有效提案SAB
ü  邀请客户参与
ü  提案的关键时刻
ü  积极主动出击
ü  提案中的异议处理-LSCPA原则

六、获得承诺
Ø  何时获得承诺
Ø  如何获得承诺
Ø  重述决策者优先考虑的问题
Ø  获得反馈
Ø  按客户优先考虑的问题阐述关键的利益
Ø  要求决策者做出承诺
Ø  请求决策者做出承诺
Ø  成交协商
Ø  等值交换
七、拜访后分析

　　中华企管培训网特聘讲师，北京大学特聘教授，北航在职研究生班特聘专家，被中国银行辽宁省分行学员尊为“最受欢迎讲师”，中国银行、光大银行、北京银行、河北邮政、三星通信等知名企业常年轮训讲师； 12年一线营销实战及管理经验，大学毕业由技术转型业务，1年内从基层业务做到销售部经理、从站柜台促销到拿下过百万项目，2年内从销售高手到公司副总，1年内将团队打造成集团销售冠军团队；先后就职国内某知名上市软件集团公司业务员、销售经理、市场部经理、副总经理，国内某知名通信集团北京公司总经理、华北大区经理，同时常年兼任多家企业内部首席销售导师；北京三合源泉教育科技CEO，首席营销及管理导师； 横跨教育学、心理学、市场营销学多个专业，崇尚“从战争中学习战争”，对销售、电话销售、大客户销售、会议营销、销售团队建设和管理、服务营销与客户关系管理客户等有着系统和深刻的理解和体会，进而自成一派，有着鲜明的个人风格与实战特性； 8090后成长教练“田先”老师之核心版权课程“‘三十而立’职业化成长与管理系列”首席授权讲师，课程开发合伙人。

　　培训风格:杨老师推崇“务实与严谨、激情与幽默”的授课风格，其理论功底深厚，实战经验丰富，观点新颖睿智，语言风趣幽默；分析问题一针见血，解决问题高瞻远瞩，辅导实施注重实效； 在培训中通过提问、探询、配合案例教学、小组讨论、行动学习和实战演练等参与性、互动性非常强的方式，积极引导学员全身心投入紧张的思考与感受；其高度实战的培训内容、生动流畅、妙趣横生而又穿透力极强的授课风格，深受学员的欢迎。