销售管理6阶梯-销售管理者从实战到专业的必修课

模块一、销售管理者的角色定位
1.职业心态
  从个人贡献者到团队管理者
  从小业务范围到大业务范围

2.销售管理者应具备的能力
  规划能力
  沟通与协调能力
  谈判能力
与外部客户谈判
与内部上中下级谈判
  辅导能力

3.销售管理者的主要工作内容
  销售管理者的岗位职责
  销售管理者的核心任务与工作流程

三大核心任务
流程七步曲
  常用管理工具简介
时间管理工具（详）
销售管理工具（略）
 
模块二、销售管理的基础工作
1.标准拜访步骤
  标准拜访步骤对销售管理的作用
  标准拜访步骤的具体要求

2.产品生动化
  产品生动化的原则
生动化九原则借鉴
  产品生动化执行手册
百事执行手册
 
模块三、销售目标分解
1.目标的类型
（百事三大经典目标）
  销量目标
  路线指标
  销售发展目标

2.目标分解的原则
  80/20法则
  Smart原则

3.目标分解流程
  人员层面
  客户层面
  时间层面

4.目标分析工具
  计分板工具的使用

5.目标的沟通
  目标沟通的重要性
  目标沟通的关键点
目标沟通模式借鉴
 
模块四、销售增长规划
1.分析销售增长机会
  借助4P理论识别销售增长机会

2.明确销售增长重点
  “机会-执行”四象限工具

3.评估销售增长方案
  公司政策因素
  人员支持因素

4.运用执行标准进行销售增长规划
  “无中生有”的销售增长规划
 
模块五、销售技巧
1.客户沟通技巧
  客户沟通的目的
  客户沟通的技巧
  异议处理技巧
 
模块六、销售辅导技巧
1.辅导下属的必要性
  凝聚团队士气，提升团队绩效

2.选择有效的辅导时机
  三大辅导时机的选择

3.因人而异的辅导方式
  辅导矩阵的使用

4.辅导工具
  一对一辅导工具表
  一对多辅导工具表

5.辅导流程
  辅导三阶段：准备
  辅导三阶段：交流
  辅导三阶段：跟踪

30年职业生涯 20年培训经验 10年职业培训师经历
曾经担任以下著名大学和企业大学客座培训师：
浙江大学经济管理培训中心
清华大学CIM培训中心
上海交通大学管理培训中心
北京大学管理培训中心
南京大学商学院EDP中心
北京交通大学管理培训中心
北京邮电大学培训中心
西门子（SMI）管理学院
中国移动管理学院

行业经验：
1988年大学毕业后进入央企工作。1992年开始先后进入世界500强之英国葛兰素（GLAXO） 、 英国捷利康（ZENECA）、 美国默沙东（MSD）、瑞士诺华( Norvatis )、法国赛诺菲巴斯德（Sanofi-Pasteur）工作。先后从事公共关系、销售、市场营销、管理、培训发展、人力资源开发、绩效管理、职业生涯规划等工作。接受了世界级的先进管理经验的训练和熏陶。

专业经验：
30年工作经验，20年培训经验，10年专业培训师经验。
崇尚终身学习，1988年武汉科技大学毕业后，先后在重庆大学工商管理学院工商管理硕士班学习，西南大学应用心理学学习，中国科学院心理研究所人力资源硕士班学习。
早在1997年成为外企培训师后获得以下认证：《情境领导（核心）》认证讲师（美国领导力研究中心）、《领导者之剑（问题解决与决策制定）》认证讲师（美国阿拉莫咨询认证讲师）、《目标选才》认证讲师（美国DDI）、《行动学习教练》认证，并在中国科学院心理研究所进修《EAP 员工辅助计划》，获得美国职业规划委员会颁发的《全球职业规划师》。
为两家世界500强企业建立了培训体系和人力绩效发展系统（诺华和赛诺菲巴斯德），能将多年的工作经验和培训实践贯穿到培训课程中。为多家世界500强企业和国企、民营企业进行过培训课程讲授。

授课特色：
具有丰富的组织管理、成人训练经验，同时具备医学、心理学和管理学的教育背景，关注员工态度与能力的提升，最终帮助企业实现绩效提升。
讲课富有激情，语言简练、风趣、幽默，有很强的感染力，能够有效的调动学员的积极性，课堂气氛非常活跃。讲课深入浅出，能够从抽象的理论和复杂的现实中引经据典，演绎出精彩的分析。紧扣企业实际经营状况，将深奥的管理理论、管理方法以及自己的管理心得以一种轻松、愉快、诙谐、幽默的方式传授给学员。在传授学员知识和技能的同时帮助学员培育自己的管理哲学和管理思想。培养企业内训师梯队专家，尤其《高级培训师培训TTT》课程，打破传统的教授学员授课技巧模式，而从研究人脑工作原理和成人学习的规律入手，解决如何加速学习，根据人性的规律和特点利用思维导图分析设计课程，然后再导入教导和引导技巧及呈现表达技巧。