理财经理营销技能提升

第一讲：为什么要做资产配置
一、财富管理市场的竞争己经发生深刻改变
1、大资管时代己经到来
互动交流：存款为什么越来越难揽?
数据展示：大资管时代的几何式发展
2、其它金融机构在财富管理市场的优势和劣势
1）券商
2）保险
3）第三方理财
4）互联网金融
……
3、银行在财富管理市场的优势和劣势
案例：招商银行私人银行的发展历程
二、银行自身盈利模式的变化需要
案例：富国银行的盈利结构、台湾银行业的阵痛与新生
三、银行营销模式的变化需要
四、客户利益的回归需要
案例：为什么客户说“我不需要理财经理”?
五、队伍培养的自勉需要
详解：低段位理财经理和高段位理财经理
 
第二讲：什么是资产配置
案例：德国足球的哲学
案例：美国各大学基金的运作模式
一、经济周期与美林投资时钟
二、静态资产配置与动态资产配置
1、两者的区别
2、动态资产配置的必要条件
1）统一、稳定、相对科学的方法论
2）兼顾营销包装性和实操可行性的方法论展现形式

三、资产配置的基本思路
1、基本流程：
1）问诊
2）把脉
3）讲思路
4）开药方
互动讨论：医生是怎么做营销的?
2、从资产期限角度谈资产配置
案例：24美元买下的曼哈顿岛
3、从风险波动角度谈资产配置
案例：两种不同的投资策略的巨大差异
案例：美国26年漫漫熊市的生存之道
 
第三讲：客户需求分析与KYC技巧
小游戏互动开场：你理解的不一定是客户想要的
案例：史玉树如何踏上“征途”
案例：郭敬明的“小时代”为什么成功?
一、客户金融需求的性质和层次
即刻需求VS潜在需求
二、中国高净值人群的需求类型
资料：《2014中国私人财富报告》
资料：《2015中国大众富裕阶层财富白皮书》

三、有诊断才有发现，有发现才有需求
1、客户识别MAN三要素
2、金融产品“四性”
四、KYC询问的艺术
1、暖场(形体、声音、语速、话题)
2、开放式提问打开局面
3、选择式提问缩小范围
4、封闭式提问引导决定
案例：低调、注重稳私的客户如何做KYC?
五、倾听并整理客户需求
工具提供：风险属性评估表
工具提供：需求分析表
六、KYC技术小组练习
 
第四讲：五大类资产的特点和在资产配置中的运用
一、现金管理类
1、货币基金
2、宝宝类产品
二、固定收益类
1、银行固定收益理财
2、信托及资管计划
三、权益类
1、公募基金
2、私募基金
3、其它权益类产品
四、另类产品
1、定向增发及PE产品
2、结构性产品
3、大宗商品及收藏类产品
五、保障类产品
 
第五讲：资产配置的营销技巧
一、电话外呼技巧
1）打给谁？
2）打多少？
3）怎么打？
1、如何无风险的邀约到客户
2、客户的四种性格类型
1）老鹰
2）孔雀
3）猫头鹰
4）鸽子

二、客户面访技巧
1、基金调仓模块
互动讨论：那些被基金伤过的客户和理财经理
案例：存量大客户持仓基金深度套牢，怎么办?
2、保单检视模块
互动讨论：你清楚自己买的保险有哪些保障和利益吗?
案例：成交300万期缴大单的奥秘
工具使用：保单整理表格
3、资产检视及配置模块
延伸知识：招商银行的螺旋四步工作法
工具使用：资产检视表格
案例：从50万经营到3亿的超级大客户

三、客户活动技巧
1、客户陪谈模块
2、客户沙龙模块
理财沙龙组织的“四大注意”

四、良好的工作习惯
1、工作日志
2、系统的记录方法
五、小组综合案例
 
第六讲、支行资产配置日常管理流程
一、支行业务分析
二、条线联络员工日常工作流程
三、会议模块

银行营销专家
湖南大学工商管理硕士，经济师
CFP国际金融理财师
17年银行销售及财富管理经验
其中6年招商银行理财经理和私人银行经验
招商银行总行优秀教师
招商银行总行招银大学教师
曾任：农业银行衡阳分行  分理处主任
曾任：招商银行湘潭分行/长沙分行   
贵宾理财经理、营业部经理/私人银行高级经理
现任：华融湘江银行湘潭分行   财富管理中心总经理
 
从-3到+2：用3年的时间，将地处偏远、业绩排名倒数第3的网点，提升到综合考核第2名，成为农行湖南省分行最年轻的分理处主任；

从0到1000W的净资产跨越：在招行湘潭分行，从基层的初级理财专员到专为金融净资产1000万元以上客户服务的私人银行客户经理，个人管理客户总资产最高达8亿元，连续2年零售业务综合考评排名长沙分行第一；

400多人中的脱颖而出：在招行长沙分行，在管户数、管理总资产远低于平均水平的情况下，2013年在全国400多名私人银行客户经理中，年度排名进入前50；

17人+23人=76亿：目前成为华融湘江银行首家财富管理中心总经理，管理17名大堂经理，并打造了分行23人的理财师队伍，2014年下半年理财销售较上年度翻3倍，2015年上半年销售额达到去年全年水平，至2015年6月底，财富客户管理总资产达76亿元（是前两个年度的总和），各项财富管理指标(VIP客群、理财销售、代销产品等) 均在总行遥遥领先。
 
实战经验：
主导参与了招行湘潭分行零售业务二次转型及网点创赢项目，分管财富管理和服务管理，全程负责并成功申报支行获评“中国银行业服务千佳示范单位”；曾创造网点单周销售网银480户、基金定投近300户、基金2500万、保险600万的惊人纪录；曾获得招商银行总行举办的“理财牛博大赛”(该比赛面向社会，有很多基金公司和保险公司的高手参赛)“十佳博客奖”；以及招行长沙分行举办的理财宣讲大赛第一名。

开发课程《理财经理服务技巧》和《理财主管督导管理》，并担任内部首席讲师，在招行全国13家一级分行讲授、同时作为《内训师TTT初级课程》的种子讲师，以及第四批全国服务内训师评委。2011年被评为招总行优秀教师。2013年12月受中国银行业协会之邀，给全国银行业明星大堂经理讲授《营业厅客户经营全流程》。

2009年和2010年参加招商银行总行企业文化节征文比赛获得优秀奖，撰写的《异地机构扩大零售客群的路径》获得总行青年论坛论文比赛优秀奖，另外还多次为《招银文化》和《招银E报》撰文，2009年至2011年长期为《湘潭日报》、《湘潭晚报》撰写专栏文章。
在华融湘江银行湘潭分行组建了全总行第一支理财团队并从零开始培养他们成为合格的理财经理，其中有两名获得了总行年度十佳金牌理财师，其中一名获得了2014年福布斯中国优选理财师（湖南仅此一位）。
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