销售管理技巧
业绩目标与计划执行
内训课程大纲
第1章 解读目标——企业的导航系统
1. 目标是什么;
2. 为什么要有目标;
3. 人们为什么不愿意设定目标?
4. 目标管理的由来;
5. 目标管理的定义与实质;
6. 目标管理的好处及缺憾;
7. 目标管理应避免的问题;
8. 制定:科学性;执行:管控性;完成:激励性
9. 基层:认同;中层:督导;高层:重视
第2章 设定目标——正确目标是创造奇迹的动力
1. 目标确定的误区
2. 目标来自于哪里
3. 确定目标的小窍门
4. 确定目标的禁忌用语
5. 确定组织目标的四个方法
6. 目标分解的方法——剥洋葱法
7. 目标分解时要遵循原则
8. 如何化解来自下属的阻力
9. 设定目标的七个步骤
10. 衡量目标是否有效的标准
案例:北斗公司刘总的困惑
案例:某互联网公司的目标管理遇到的困境
工具:SMART原则、平衡计分卡
第3章 制定计划——有计划不忙,有原则不乱
1. 为什么人们常常不制定计划
2. 制定计划有什么好处
3. 什么是计划
4. 计划的特点与分类
5. 制定计划的原则
6. 制定计划的步骤与工具
7. 假定目标不易执行怎么办
8. 合理的时间分配策略
案例:任林的问题出在哪?
工具:PDCA循环、甘特图
第4章 锁定责任——责任会跳来跳去吗?
1. 为什么员工会推卸责任
2. 责任像一只猴子,你是猴子的磁场吗
3. 人多责任下降——一对一的责任
4. 锁定责任的5个方法
演练:如何面对跳来跳去的“猴子”
案例:华为的僵化逻辑
第5章 检查结果——人们不做你希望的,只做检查的
1. 两会制度:晨会+夕会
2. 5定原则:定时、定点、定人、定量、定责
3. 有效检查7大注意事项
工具:热炉定律
案例:
第6章 奖惩业绩——没有考核,哪有持续的执行力?
1. 标准:精确的量词而不是形容词
2. 时间:即时奖罚,决不过夜
3. 效果:罚要心惊,奖要感动
工具:BSC平衡计分卡、高马斯诺需求层次理论
案例:某企业老总如何让员工感动?
第7章 常见问题
1. 目标管理八大基本问题
2. 目标管理注意事项
3. 目标执行过程中发现较大偏差,怎么办?
4. 如何避免机械式目标执行的困境?
5. 如何评估不太容易量化的员工的业绩?
6. 学员提问与讨论。
行动方案:531学习行动计划
1. 目标是什么;
2. 为什么要有目标;
3. 人们为什么不愿意设定目标?
4. 目标管理的由来;
5. 目标管理的定义与实质;
6. 目标管理的好处及缺憾;
7. 目标管理应避免的问题;
8. 制定:科学性;执行:管控性;完成:激励性
9. 基层:认同;中层:督导;高层:重视
第2章 设定目标——正确目标是创造奇迹的动力
1. 目标确定的误区
2. 目标来自于哪里
3. 确定目标的小窍门
4. 确定目标的禁忌用语
5. 确定组织目标的四个方法
6. 目标分解的方法——剥洋葱法
7. 目标分解时要遵循原则
8. 如何化解来自下属的阻力
9. 设定目标的七个步骤
10. 衡量目标是否有效的标准
案例:北斗公司刘总的困惑
案例:某互联网公司的目标管理遇到的困境
工具:SMART原则、平衡计分卡
第3章 制定计划——有计划不忙,有原则不乱
1. 为什么人们常常不制定计划
2. 制定计划有什么好处
3. 什么是计划
4. 计划的特点与分类
5. 制定计划的原则
6. 制定计划的步骤与工具
7. 假定目标不易执行怎么办
8. 合理的时间分配策略
案例:任林的问题出在哪?
工具:PDCA循环、甘特图
第4章 锁定责任——责任会跳来跳去吗?
1. 为什么员工会推卸责任
2. 责任像一只猴子,你是猴子的磁场吗
3. 人多责任下降——一对一的责任
4. 锁定责任的5个方法
演练:如何面对跳来跳去的“猴子”
案例:华为的僵化逻辑
第5章 检查结果——人们不做你希望的,只做检查的
1. 两会制度:晨会+夕会
2. 5定原则:定时、定点、定人、定量、定责
3. 有效检查7大注意事项
工具:热炉定律
案例:
第6章 奖惩业绩——没有考核,哪有持续的执行力?
1. 标准:精确的量词而不是形容词
2. 时间:即时奖罚,决不过夜
3. 效果:罚要心惊,奖要感动
工具:BSC平衡计分卡、高马斯诺需求层次理论
案例:某企业老总如何让员工感动?
第7章 常见问题
1. 目标管理八大基本问题
2. 目标管理注意事项
3. 目标执行过程中发现较大偏差,怎么办?
4. 如何避免机械式目标执行的困境?
5. 如何评估不太容易量化的员工的业绩?
6. 学员提问与讨论。
行动方案:531学习行动计划
讲师 鲍明忠 介绍
营销实战派专家
营销管理培训专家
2015年度中国好讲师
2015年度、2016年度中国诚信讲师
山东大学经济学院MPA
山东大学、上海交大、清华大学总裁班特聘专家
忠道智慧管理咨询发起人
中国品牌研究院 特聘专家委员
中国总裁网 金牌讲师
山东广电集团营销顾问
天津农业厅 特聘专家
【资历背景】
鲍明忠老师曾服务于世界500强的跨国企业集团泰国正大、美国强生、台湾脱普,先后任职区域经理、营销总监、培训总监、营销总经理、总经理,具有丰富的实战经验和管理经验。现任多家企业的营销顾问和内训老师、特约老师,专业的、资深的销售实战、实用、实效培训老师,员工的心态、激励培训老师,10余年培训规划及咨询行业从业经历,致力于营销、激励、团队方面的课程开发、培训及咨询辅导工作。曾主持或参与500家企业的培训及咨询辅导项目,与团队一起帮助百数家企业建立了销售标准及培训流程,训练了50000名员工。
【培训方式】
互动授课、小组讨论、案例分析、故事寓言、体验式训练、实战技能训练、头脑风暴、思维开发训练、音乐引导、角色模拟、影视启发、小组竞赛、个性化辅导、远程辅导、团队帮扶。
【授课经历及客户评价】
鲍老师的课程幽默风趣,互动性强,以其高水准的专业水平和独具魅力的亲和力,透过案例分析、疑难解答和针对性的讲解,以生动活泼的授课方式带领学员全情投入,使学员在各自领域实现突破,得到全面提升,老师的培训课程赢得了社会各界的高度赞誉,产生了轰动效应。
营销管理培训专家
2015年度中国好讲师
2015年度、2016年度中国诚信讲师
山东大学经济学院MPA
山东大学、上海交大、清华大学总裁班特聘专家
忠道智慧管理咨询发起人
中国品牌研究院 特聘专家委员
中国总裁网 金牌讲师
山东广电集团营销顾问
天津农业厅 特聘专家
【资历背景】
鲍明忠老师曾服务于世界500强的跨国企业集团泰国正大、美国强生、台湾脱普,先后任职区域经理、营销总监、培训总监、营销总经理、总经理,具有丰富的实战经验和管理经验。现任多家企业的营销顾问和内训老师、特约老师,专业的、资深的销售实战、实用、实效培训老师,员工的心态、激励培训老师,10余年培训规划及咨询行业从业经历,致力于营销、激励、团队方面的课程开发、培训及咨询辅导工作。曾主持或参与500家企业的培训及咨询辅导项目,与团队一起帮助百数家企业建立了销售标准及培训流程,训练了50000名员工。
【培训方式】
互动授课、小组讨论、案例分析、故事寓言、体验式训练、实战技能训练、头脑风暴、思维开发训练、音乐引导、角色模拟、影视启发、小组竞赛、个性化辅导、远程辅导、团队帮扶。
【授课经历及客户评价】
鲍老师的课程幽默风趣,互动性强,以其高水准的专业水平和独具魅力的亲和力,透过案例分析、疑难解答和针对性的讲解,以生动活泼的授课方式带领学员全情投入,使学员在各自领域实现突破,得到全面提升,老师的培训课程赢得了社会各界的高度赞誉,产生了轰动效应。
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