专业销售技巧-医院篇

第一单元：医院代表的基本工作形式
医药产品销售拜访的6种形式
学术拜访：八小时之内
社交拜访：八小时之外
销售拜访的概念
各类拜访的使用

第二单元：销售拜访的三个阶段
准备阶段
实施阶段
跟进阶段

第三单元：销售拜访的影像学习
（录像1）错误准备
（录像2）正确准备
（录像3）错误开场白
（录像4）恰当开场白
（录像5）无效的询问
（录像6）积极询问/聆听
（录像7）不恰当的产品介绍（录像9）反驳医生激起愤怒
（录像10）缓冲赢得理解
（录像11）强迫式的说服导致抗拒
（录像12）激发共鸣
（录像13）盲目销售循环
（录像14）高效率的跟进
（录像8）运用特性利益转换

第四单元：销售拜访的模拟演练
演练一：探询与聆听
演练二：产品知识介绍
演练三：异议处理

第五单元：销售拜访的案例讨论
产品上量
医院开发

　　中华企管培训网特聘讲师，天津市第四医院普通外科医师,针对医生和患者的心理特征颇具洞察和独到分析，对于医院管理和运作具有多年的亲身经历和体会,法国圣德拉堡医药代表,通过外资企业的经历，接受了系统的培训，对于一线营销实战具有较深刻的认识和经验、昆明贝克诺顿主管、天津天士力集团苏南地区经理： 接受了系统管理培训和工作实践、天津天士力集团江苏区产品专员：独立组织大型学术会议，作为演讲人和主持人列席，对于“会议营销”和企业文化传播颇具心得；独立操作市场策划和策略制定与执行。天津天士力集团新品省区经理：公共关系管理、医院开发、商业运作。天津天士力集团培训总监：深圳良药专职培训咨询师：豪森医药集团人力资源部总监上海社科人文学院特约讲师、上海交大/同济大学/南京大学课座讲师。

　　董先生先后为数百家企业进行过内部培训、管理咨询和策划，能从实践者的角度看管理，以企业实际需求为基础开发课程和案例，融合近二十年的实战管理经验，为学员提供实效性的管理理念和解决方法，给学员以启迪，以解决实际问题为导向，课程和实践结合紧密，来源于实践，运用于实践，帮助学员提升管理水平和持续的推动力讲课富有激情，语言简练、风趣、幽默，有很强的感染力，能够有效的调动学员的积极性，课堂气氛非常活跃。

　　讲课深入浅出，能够从抽象的理论和复杂的现实中引经据典，演绎出精彩的分析。紧扣企业实际经营状况，将深奥的管理理论、管理方法以及自己的管理心得以一种轻松、愉快、诙谐、幽默的方式传授给学员。在传授学员知识和技能的同时帮助学员培育自己的管理哲学和管理思想。

员工在医药企业内所表现出来的职业生涯轨迹，可以概括的分成两部分。
第一部分是企业的成长需求（员工外在表现），
第二部分是个人的成长需求（员工内在提升）。
1、企业的成长需求（员工外在表现）：主要经历五个阶段，即“维持生存、争取优秀、追求极致、寻求挑战、自我超越”。
2、个人的成长需求（员工内在提升）：主要经历五个阶段，即“意愿、技能、思维、习惯、心智”。
3、课程实施：各级别员工需要接受的培训，可根据“培训模型”分成第一、二、三、四、五个级别。