销售技巧：销售沟通

培训目标
 帮助学员了解沟通的基本理念，提高沟通意识；
 让学员掌握询问、倾听和表达的技巧，让学员和客户能够从心沟通；
 使学员掌握与客户沟通的要点，提高工作效率；

课程特点
 讲师结合自己多年实战经验，以技能训练为主，确保参训者掌握实效工具，解决实际管理工作中遇到的问题。
 以心、体、技三层结构组织课程内容，从理念——结构、流程——方法、工具三层次逐级展开，确保学员听着激动，想着冲动，实际会用。
 灵活运用多种培训手段：精彩团队故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等，使参训者在笑声中成长，在触动中进步，在实际中自由运用，真正建立高效团队。

课程时数
12小时

学习方式
讲师讲解、案例讨论、场景模拟、学员演练

适应人群
销售经理、大区经理、销售人员、采购部经理、采购人员

课程大纲
 第一模块：知己知彼，百战不殆
 客户购买行为分析
 客户购买心理研究模型
 影响客户购买的因素研究
 客户购买的心理变化过程
 第二模块：沟通无处不在
 高效沟通的5个原则
 沟通的3个层次
 沟通漏斗
 沟通的3关键环节
 沟通的3种语言
 第三模块：实效沟通的KP原则
 KP1的3种典型运用
 KP2中如何运用同理心
 KP3如何使用询问
 在KP4中分享“理由、原因”
 KP5中的支持
 第四模块：找准沟通点
 提问的4种类型
 销售提问的流程
 提问的7条黄金原则
 SPIN沟通技术
 如何用提问控制沟通
 第五模块：同理性倾听
 倾听的5个层次
 倾听的5大原则
 有效倾听的SIER等级
 有效倾听的6大要项
 同理性聆听的8种方法
 第六模块：销售表达
 书面销售表达的4种结构
 BRA—A表达法
 FABE表达法
 处理异议的模型
 成交沟通的6种方式

李成林，实战型营销培训师，服务龙头企业，电视台《大国品牌》栏目顾问
注册高级咨询师、企业联合会特聘专家、《销售与市场》、《经营报》特约撰稿人，清华大学、北京大学、上海交大、浙江大学、大学等客座教授。
从事营销管理工作26年，先后在可口可乐、力邦集团、鼎天集团、海星科技集团担任过品牌经理、营销总监、销售副总、总经理、营销副总裁等职务。
1000余场培训演讲经验，权威理念、正确态度、具体技能，讲、练、用三位一体的课堂培训模式，带来实效的培训效果，使之成为最受企业主欢迎的培训师。

【个人著作】
《成功销售的白金法则：用脑销售》
《高效能销售的自我修炼》

【培训特点】
紧密结合一线实际工作，组织编写培训内容，实用性强。26年营销管理工作经验，熟悉营销系统的各个岗位，对各岗位的素质要求有系统深刻地认识，能针对各种行业，各种企业，各个营销岗位的具体要求，提供个性化的、实用的营销培训课程。
心、体、技三层的课程结构，不但能提供理念、结构的传播，更注重技能、动作的操作训练与指导，将培训工作系统化，做到听着激动，想着冲动，课后行动，老板感动，确保培训能够提高企业的实际效益。
咨询式培训，针对企业实际，既有先进模式介绍，成熟方法推荐，又有操作技能训练，高屋建瓴，系统全面，课程深入浅出，引人入胜，旁征博引，妙趣横生。