知行为，新销售—基于DISC的销售技巧

第一天，上午：
一、启动篇—销售基础概念
1、开场问题:
  怎样做一个不让人讨厌的销售人员？
2、破冰互动：填写九宫格
3、行为风格的“三对”概念
4、对人敏感度的“三个层面”。
5、行为风格研究的“两个基础”
获益: 激发潜能,规避风险.找到天分为自己工作！

二、示证篇--观察不同特质的人做出反应--什么是DISC？
1．DISC的起源和运用。
2．不同性格特质的行为表现：
1）两个维度：关注事VS关注人
2）两个节奏：直接，快VS间接，慢
3）如何辨别DISC的行为特质？
  D型 指挥者视频鉴赏
  I型 影响者  视频鉴赏
  S型 支持者  视频鉴赏
  C型 思考者  视频鉴赏
练习：总结某特质的所有特点！
获益：提升对不同行为背后性格特质的辨识度

三、方法篇--引导问卷填写：
测试引导：没有好坏对错，不分优缺都是特点。
1、 个人行为风格测试
案例：玩手机不看说明书的弊端
讲解：测试的要求和注意事项
  假想是在重要工作场合。
  凭直觉而不是用判断。
  不能漏填不能重复。
 
第一天，下午：
四、验证篇--深入了解，DISC性格的挑战和优势：
（一）示范DEMO：某产品针对DISC的多种沟通话术。
1、  示范工具：NFABE法则。
2、  示范工具：梅瑞尔五星教学法。
练习：使用某工具进行销售话术设计，并演练。
获益：针对性使用工具，先瞄准，再用合适的武器，大幅度提高命中率。
（二）销售团队演练：
DISC性格特质分析団队演练活动步骤：
  STEP1：任务下达
  STEP2：个人答案
  STEP3：全队答案
  STEP4：专家解读
  STEP5：团队分析
  STEP6：总结运用
获益：了解DISC典型特质和相处原则。
第一天课程总结和作业：
1、每人一分钟回顾课程重点和感受。
 
第二天，上午：
五、蜕变篇--什么是信任销售？（让客户看见你的时候就觉得你能帮助解决问题）
（一）如何获得顾客信任？
1、  顾客的购买动机：客户对你和销售方案的期待，他源于内心的感受、压力、顾虑、愿景。
2、  实现什么？透过产品，顾客真正想要的是什么？
3、  解决什么？让顾客的买点主导产品的价值。
4、  避免什么？预防优势成为劣势。
（二）DISC在销售中的应用（理性了解自己，感性了解他人）
假如你遇到顾客D--指挥者（关注事、行动快）
1）回顾D特质顾客特质。
2）D特质最有效的销售方式。
3）D特质最喜欢的顾客服务
4）D特质的双赢沟通
假如你遇到顾客I-- 影响者（关注人、行动快）
1） 回顾I特质顾客特质。
2） I特质最有效的销售方式。
3） I特质最喜欢的顾客服务
4） I特质的双赢沟通
假如你遇顾客S-- 支持者（关注人、行动慢）
1） 回顾S特质顾客特质。
2） S特质最有效的销售方式。
3） S特质最喜欢的顾客服务
4） S特质的双赢沟通
假如你遇到顾客C--思考者（关注事、行动慢）
1） 回顾C特质顾客特质。
2） C特质最有效的销售方式。
3） C特质最喜欢的顾客服务
4） C特质的双赢沟通
获益: 以对方接受的方式发展关系.靠能力,而不是靠运气.

第二天,   下午：
六、实践篇--不同性格的销售心法：
互动：DISC知人善用角色扮演：
  STEP1：任务下达
  STEP2：抽签
  STEP3：设计
  STEP4：表演
  STEP5：小组讨论
  STEP6：总结运用
获益：运用DISC，用实际工作情景来实现，销售与顾客“感受”与“个人赢”的匹配。

七、解读篇--学会解读不同人的特质
  分析1:确定类型
  分析2:度量强度
  分析3:压力指数
  分析4:分析趋势
  分析5:综合类型个性分析
  分析6:摘取你的面具
DISC四句话:无优无劣是特点,有优有劣因环境,分辨优劣靠敏感,扬长避短是能力.
 
全部课程收结—回顾全程，感召行动！
1、课程知识点和所达成的共识回顾。
2、参与者每人1分钟培训感想。
3、知行合一的五个层次。
4、布置作业：分析身边同事一周，并整理一篇DISC小作文，分享朋友圈。
5、致谢和互动问答。

资深培训师
心理学应用专家
知人善用的DISC授证顾问
TTT国际通用标准课程资格认证.
金牌店长训练营导师
2014年中国培训我是好讲师大赛全国百强 
 
个人资历：
从基层到高管:1999年从导购做到集团营销副总，打造全国业绩第一店铺模板，进行集团复制。
从内部到客户:2008年任集团广东广西分公司负责人.集团“千店计划”最快达成领先区域。
从前线到后台:2009年参与集团商学院打造,成为首席讲师.打造贵州为全国标杆市场，半年业绩提升6.3倍。
从高层到终端: 指导内训师与督导学员多达3万人次.全国首批年薪18万的学员多达百人。
2011年成立项目工作室,与企业保持长期合作,返聘率高达80%.
曾被广东电视台、南方电视台、湖北电视台、中国服饰报等媒体及专业刊物采访报道。
 
授课风格：
实战经验丰富，能给企业带来有效的解决方案；
实践案例深刻，能帮助学员在案例中掌握知识；
学习氛围轻松，让学员在快乐状态下提升技能；
敢用效果说话，让学员在培训结束后获得提升。