营销致胜——快消品销售人员综合销售技能提升

第一章 快消品销售基本知识及技巧
第一节 什么是快消品销售
1、认识快消品
2、快消品的的3A、3P

第二节 销售技巧基础篇
1、销售员的自我素养
2、客户拜访八步骤
  计划（准备）
  进店向客户打招呼
  执行售点生动化
  业务沟通
  检查库存
  订货
  道别
  跟踪

3、客情关系
  客情与销售
  良好客情关系的评价标准
  销售代表有责任与线路上所有客户建立良好关系；
  成功的销售人员经常站在客户的立场分析问题，只有深入客户的业务，充分了解他们的观点才能成功地推销
  友好习惯
遵循的重点
  你应避免:
   ——争辩
   ——浪费客户时间
   ——信口开河
   ——打断他人讲话
  你需要:
    ——拜访客户时称呼要恰当；
    ——微笑；
    ——对客户的员工与客户都要和气友好
  良好客情关系的评价标准

4、为客户服务
5、处理客诉
6、六大客户常见心理及应对方式
   数字好奇
   成交安全
   爱占便宜
   渴望尊重
   顾全形象
   个人偏好

7、销售FAB解析
   FAB是什么
   FAB的使用
   FAB的好处
   FAB的重要性
   如何寻找产品的FAB
   产品FAB汇总
   FAB前提——需求
   如何发掘客户的需求点？

第二章 销售沟通技巧
第一节：不同性格客户的沟通技巧
1、D型性格客户的沟通技巧
2、I型性格客户的沟通技巧
3、S型性格客户的沟通技巧
4、C型性格客户的沟通技巧

第二节：与客户的沟通技巧
1、事前的准备
2、仪容仪表、开场白
3、陌生客户的拜访技巧
4、老客户的拜访技巧
5、处理客户异议的原则
6、消除客户异议的方法

第三节：销售谈判技巧
1、谈判的理念
2、谈判的六个阶段
3、谈判战术-成功谈判技巧
4、谈判守则
四、互动讨论分享：销售与谈判技巧

第三章 渠道管理与客户开发
第一节 渠道管理基础知识概述
1、渠道管理都有哪些工作？
2、渠道管理的方法　
高度控制与低度控制

第二节、渠道中的管理
1、渠道中的价格管理
2、渠道中的促销管理

第三节、渠道管理七原则
1、有效原则；
2、效率最大化原则；
3、增值原则；
4、协同原则；
5、竞争性原则；
6、集中开发、滚动发展原则；
7、动态原则。

第四节、销售渠道管理与客户开发
1、销售渠道的结构与角色定位
2、中间商的开发
3、零售终端的管理
4、如何与中间商建立伙伴关系
5、中间商的激励
6、化解渠道冲突的办法

体验式培训导师  
国家二级心理咨询师
河北体验式培训研究会会长
七年大型国企（煤矿）销售经理
卓达房地产项目经理、行政总监
某网络科技公司总经理，曾与李彦宏携手同办互联网论坛

职业履历
　　魏滨老师曾任大型国企-开滦煤矿销售经理、曾在卓达房地产负责项目流程开发、行政管理、酒店管理等工作，2000年开始成立第一家公司，主做网络有偿信息服务，与百度老总李彦宏同办互联网项目推广论坛，参加近百余场的演讲座谈。
　　魏老师近12年的销售、管理工作经验，从一线班组长到销售经理，再到公司总经理，一路成长，累积最实效的操作工具，最合理的管理理念，将这些理论知识及经验与企业的中高层管理实践进行了有机的结合，并独自研发一系列针对企业中高层职业经理人的经营管理类沙盘模拟课程、领导力提升课程、攻心销售课程、团队凝聚，潜能开发等独家金牌课程。

授课风格
　　专注体验式培训，凭借多年企业管理经验、服务企业的心得体会，魏老师采用“教练式+培训式”的授课原则，本着“不仅知道，更要做到”的培训理念，采用“视频观赏、小组研讨、互动游戏、案例分析、情景模拟、现场点评”六大授课形式，首创凝聚系统。
　　课程完全不同于传统的内训方式，集微电影、游戏互动、谈感受的自我学习激励方式，演讲富有激情，互动性强，具有很强的感染力。内容充实新颖，充分调动学员的情绪，注重实战、实效，以其核心精髓的内容，让学员自己动手而后动脑做到学以致用，使学员在培训中真正的能够认识自己，发现自己，从而产生改变的行动。
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