销售心态与销售技巧

一、把握客户心理 提高销售业绩（客户心理篇）
课程重点：六大客户常见心理及应对方式
一、数字好奇
  什么是数字好奇
  数字好奇的妙用

二、成交安全
  什么是成交安全
  成交安全的三大问题
  成交安全的策略
  服从大众原理
  服从权威原理

三、爱占便宜
  客户都爱占便宜？
  爱占便宜的妙用

四、渴望尊重
  客户渴望被尊重！
  渴望尊重的妙用

五、顾全形象
  什么是顾全形象
  顾全形象的妙用

六、个人偏好

第二讲、销售FAB解析（销售技巧篇）
一、FAB是什么
二、FAB的使用
三、FAB的好处
四、FAB的重要性
五、如何寻找产品的FAB
六、产品FAB汇总
七、FAB前提——需求
八、如何发掘客户的需求点？
九、抓住说FAB的时机

第三讲、攻心销售（销售激励技巧篇）
前言：攻己之心、攻敌之心，知己之心，知彼之心，百销而不殆。
七心销售法，六个小心，一个大心。
1、企图心
企图心是想要？要还是一定要，一个要结果的人会立即采取行动！
怎么表达你的企图心，企图心一定要有，但一定要学会方法。
2、相信自我能力之心
3、相信客户相信自己之心
   通过语言沟通让客户相信自己，只有沟通才能建立信任，说话和沟通的目的让受者采取行动，按照你的意愿去做。
如何与客户沟通：
问：与客户沟通的关键
（1）问简单的问题（客户都是被自己所说服，找到他的核心价值观，用价值观撬动他。）
（2）问二选一的问题。
（3）问封闭式问题。（让客户舒服大于对错。）
听：倾听的秘诀
说：说话的技巧
（1）给客户明确的指令
（2）不说太多废话（当客户决定买，你就闭嘴服务从下一次开始。）
4、相信自己公司的产品之心
   销售的第一个心态：交换心理（员工所有问题在于认为产品不值。）
相信产品之心的核心：拼命重复成功案例。
5、相信客户现在就购买之心
    化解客户障碍
质量！——代表客户想要承诺（保证）。
服务！——代表客户想知道能提供什么服务。你们都有什么服务？——你要什么特殊服务？——给他量身定做服务。
我们永远不能回答客户所有问题，我们永远可以反问客户问题。
6、相信客户购买、使用产品之后对自己的感谢之心
最后一个心就是用心
什么是销售冠军？销售冠军就是1%的专业知识加上99%的责任心

体验式培训导师  
国家二级心理咨询师
河北体验式培训研究会会长
七年大型国企（煤矿）销售经理
卓达房地产项目经理、行政总监
某网络科技公司总经理，曾与李彦宏携手同办互联网论坛

职业履历
　　魏滨老师曾任大型国企-开滦煤矿销售经理、曾在卓达房地产负责项目流程开发、行政管理、酒店管理等工作，2000年开始成立第一家公司，主做网络有偿信息服务，与百度老总李彦宏同办互联网项目推广论坛，参加近百余场的演讲座谈。
　　魏老师近12年的销售、管理工作经验，从一线班组长到销售经理，再到公司总经理，一路成长，累积最实效的操作工具，最合理的管理理念，将这些理论知识及经验与企业的中高层管理实践进行了有机的结合，并独自研发一系列针对企业中高层职业经理人的经营管理类沙盘模拟课程、领导力提升课程、攻心销售课程、团队凝聚，潜能开发等独家金牌课程。

授课风格
　　专注体验式培训，凭借多年企业管理经验、服务企业的心得体会，魏老师采用“教练式+培训式”的授课原则，本着“不仅知道，更要做到”的培训理念，采用“视频观赏、小组研讨、互动游戏、案例分析、情景模拟、现场点评”六大授课形式，首创凝聚系统。
　　课程完全不同于传统的内训方式，集微电影、游戏互动、谈感受的自我学习激励方式，演讲富有激情，互动性强，具有很强的感染力。内容充实新颖，充分调动学员的情绪，注重实战、实效，以其核心精髓的内容，让学员自己动手而后动脑做到学以致用，使学员在培训中真正的能够认识自己，发现自己，从而产生改变的行动。
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