大客户营销技巧

第一单元：漫谈大客户
一、什么是大客户
二、大客户的特点
三、大客户组织结构分析
四、什么是“线人”，如何找到线人。
 
第二单元：找到大客户
为什么需要销售技巧
二、大客户销售的特点
三、销售圆五曲锁定目标客户群
    1、分析目标客户
    2、建立客户关系
    3、梳理客户关系
    4、实现销售
四、80/20 法则的作用
五、大客户的分类与选择
 
第三单元：目标客户分析
1、分析客户内部的采购流程
2、分析客户内部的组织结构
3、分析客户内部的五个角色
4、找到关键决策人
5、SWOT分析

第四单元：客户关系建立
1、客户关系发展的四种类型
2、 客户关系发展的五步骤
3、推销产品先推销自己
4、沟通技巧：与不同的人如何打交道
5、 如何调整自己的风格来适应客户
6、客户关系的稳定
7、客户关系的深入
 
第五单元：客户关系的梳理
1、孵化
2、产出
3、潜在
 
第六单元：实现销售
1、寻找关键点
2、如何迅速推进
3、销售TAT法：
T；Thinking   知己知彼  百战不殆
       （客户定义及客户分析）
A；Action       做到、做好    
T；Thinking    运筹帷幄  决胜千里

体验式培训导师  
国家二级心理咨询师
河北体验式培训研究会会长
七年大型国企（煤矿）销售经理
卓达房地产项目经理、行政总监
某网络科技公司总经理，曾与李彦宏携手同办互联网论坛

职业履历
　　魏滨老师曾任大型国企-开滦煤矿销售经理、曾在卓达房地产负责项目流程开发、行政管理、酒店管理等工作，2000年开始成立第一家公司，主做网络有偿信息服务，与百度老总李彦宏同办互联网项目推广论坛，参加近百余场的演讲座谈。
　　魏老师近12年的销售、管理工作经验，从一线班组长到销售经理，再到公司总经理，一路成长，累积最实效的操作工具，最合理的管理理念，将这些理论知识及经验与企业的中高层管理实践进行了有机的结合，并独自研发一系列针对企业中高层职业经理人的经营管理类沙盘模拟课程、领导力提升课程、攻心销售课程、团队凝聚，潜能开发等独家金牌课程。

授课风格
　　专注体验式培训，凭借多年企业管理经验、服务企业的心得体会，魏老师采用“教练式+培训式”的授课原则，本着“不仅知道，更要做到”的培训理念，采用“视频观赏、小组研讨、互动游戏、案例分析、情景模拟、现场点评”六大授课形式，首创凝聚系统。
　　课程完全不同于传统的内训方式，集微电影、游戏互动、谈感受的自我学习激励方式，演讲富有激情，互动性强，具有很强的感染力。内容充实新颖，充分调动学员的情绪，注重实战、实效，以其核心精髓的内容，让学员自己动手而后动脑做到学以致用，使学员在培训中真正的能够认识自己，发现自己，从而产生改变的行动。
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