销售团队目标管理和绩效考核

授课对象：总经理、销售总监、销售经理等

课程内容：
一、导入
1、 找到销售人员前进源源不断的动力
2、 抓住企业发展的生命线：目标管理
3、 目标管理的重要性
1） 选定目标，先画靶子后射箭
2） 千斤重担大家挑，人人肩上有指标
3） 目标管理是在修正中向最佳结果迈进的
4） 目标完成情况需要考核、评价和奖惩
二、销售团队的目标管理
1、 销售目标的设计和目标分解原则
1）SWOT分析法让目标实现更具操作性
2）目标设定的SMART原则
3）5个维度助力目标分解
 空间分割，从小处到大处
 划分时间，前紧后松
 没有销售策略的目标不如不定
 实现目标不能“纸上谈兵”
 凡事预则立，做好预算
4）销售指标的4个类别
 财务贡献指标
 客户增长指标
 客户满意指标
 管理动作指标
5）销售目标分解的4大方法
 细分支柱法
 产业增量法
 比较竞争法
 发展需求发
6） 销售团队目标分解的5大原则
7） 销售指标管理的4大难题
2、目标实施过程
1）年度策略研讨会
2）今日事今日毕
3）如何开会激励
4）月度碰头，质询结果
5）销售目标达成的季度“体检”
6）年度总结、展望未来
7）将问题解决在摇篮中
三、销售团队的绩效考核
1、销售绩效考核的三种模式
   1）关键素质指标KCI
   2）过程性工作目标GS
   3）关键业绩指标KPI
   4）绩效考核的“多快好省”原则
   5）去伪存真的360度测评
   6）业绩+素质，绩效更有效
2、营销人员绩效考核执行工具与模板分析
   1）绩效面谈内容和方法
   2）员工绩效改进表跟进
   3）销售人员绩效考核表
 工作业绩
 工作态度
 工作能力
4）营销部经理绩效考核表
 任务绩效
 管理绩效
 工作能力
3、绩效考核结果的运用
1）销售人员的甄选
2）培训规划的制订
3）与考核匹配的薪酬
4）绩效工资的分配
5）能力的提升
6）员工晋升决策

文彬，中华企管培训网特邀企业内训讲师，资深企业管理顾问、服务营销管理专家；清华、北大、华师大总裁研修班特邀讲师；直销界资深系统管理专家、万人团队领导人；上百位企业家的私人经营顾问，被称为营销“点子王”；“大智慧”财富论坛、“西子财富”企业家峰会等大型活动策划总监和对话嘉宾；20年企业经营和营销管理经验，10年职业培训经历，服务过的企业超过1000家，培训过的学员100000余人；因其具有丰富经营管理和销售实战培训经验，对客户需求把握准确；课程有道有术，感染力和实操性强，加上老师超强的控场能力，深受学员的欢迎，学员满意率很高！

工作经验
曾任天行健教育集团泉州分公司、世纪慧泉、众邦等公司总经理、香港胜任素质研究院运营总监；广东省企业家联合会企业家培训、梅州市政府企业家人才战略、惠州市工商联企业家成长计划等项目顾问；《西子财富》杂志主编；担任过清华大学和北京大学总裁研修班全国各地数十个班的班主任和企业家学习导师；

成功案例
曾担任世界最大时尚女鞋生产基地——惠东鞋业商会、金山汽车城、健神集团、深圳王室会馆等著名机构营销顾问；世纪慧泉公司策划总监，余世维老师课程营销策划设计者；国内著名的“大智慧”财富论坛、“西子财富”企业家峰会等大型活动策划总监和对话嘉宾；担任广东电视台“九运会”礼仪小姐大赛、梅州电视台“明日之星”影视新星大赛形象设计总监；

授课风格
极富激情和感染力、有道有术、点面结合、重视系统框架下的能力训练；深入浅出、互动实战性强，深受学员欢迎。
教学形式：理论+实战+互动
文彬老师是为数不多提出在胜任素质框架下进行能力培训的老师，更加注重职业化习惯养成的员工职业化素质和能力训练，而销售课程更重视以业绩和结果为导向的训练。

学员见证（部分摘要）
他是一个能在两分钟时间就能让学员兴奋起来，快速进入培训状况的老师！
---------华人著名管理大师余世维
我接触过很多老师，很少见过向文彬老师那样，在学员互动问答过程当中，能够快速准确给到学员满意答复，内容涉及团队管理和销售等方方面面。难不倒他！
--------广东省企业家联合会培训中心梁主任
听了他半天课，我就忘了自己是企业家的身份，他能让我静下来做个好学生。我和大家一起互动，一起投入，一起分享。感谢文彬老师！
---------上市公司明珠集团董事长张坚力
市场竞争激烈，IHPNONE手机和联通捆绑销售业绩压力很大。我们组织全市经理以上销售精英和管理者参加了文彬老师两天的销售技能特训，结果状态很好。达到我们培训目的：激励士气、明确目标、找到办法、提升技能！
--------中国联通清远分公司张总经理
这次培训我的收获最大，本来开完场我就要走。结果文彬老师的课深深吸引了我，让我觉得应该和公司员工一起成长。
————BP（德国）车轴总经理李小宝
★