如何打造一支“专业化”的销售团队？---人才的养成与管理

（一）人才的养成与培训
1．新进人员培训的意义和目的
  母鸭孵出的小鸡会学鸡叫， 学鸭叫？——— 一个生命对新世界的认识有多么重要？
  洗脑——摧毁旧习惯，建立新观念
  想要考取世界第一大集装箱公司的工作的首要条件是什么？
  经验在培训过程的价值
 
2．人员报到后的第一件事应该是什么？
  什么时候给名片效果最大？
  还有什么需要注意的呢？
 
3．新进人员的培训应该注意什么？
  谁来负责进行新销售人员的入职培训？
  一位走在大街上找工作的年轻人，他希望到什么样的企业去工作？
  一位找到工作的销售人员，他到新的单位去报到后，他心中继续在找什么？
 
4.工作交接（最容易被忽略，却最关键的新人培训项目）
  销售人员身上最珍贵的资产之一就是“客情”；
  然而，“客情”摸不着，看不见，如何交接给新入职的销售人员？
  “客户情报”—— 企业建立客户信息资产的动作
 
5.角色扮演
  训练和实战一定是不一样的
  如果一支军队需要演习，学生需要模拟考，那销售团队应该做什么？
  销售主管最容易忽略的销售训练动作之一
 
6.答客问
  销售人员的言行对外代表咱们公司，万一讲错话，会给公司带来什么灾难？
  如何让销售人员发挥他的口才？
  如何教他们对客户怎么说？
 
7.新进人员的“口才”培训？
  什么是新入职销售人员最重要的培训科目？
  如何提升顾客忠诚度？
  如何降低销售人员的流动率？
  什么叫专家？专家权在销售心理学上如何运用？
 
8.培训？不要迷信培训！！
  谁能说培训不重要？但是花钱培训了，对企业就能带来效益吗？
  公司哪个层级的人比较容易保守，拒绝学习，无力创新？基层，还是高层？
  老板，领导，主管必须有的两种决心
 
9.销售人员的责任心是怎么培养出来的？
  企业对员工最有意义的培训是什么？
  销售人员会不会把责任推给领导？
  记住，永远带着答案来找我！！
 
10.人才的养成:下一个是谁？
  如果您手下优秀的销售人员严重的违反公司纪律，您敢秉公处理，甚至开除他吗？
  有他一切就搞定了？那没他的时候呢？
  麦当劳里有几个厨师？
 
11．如何避免提拔人才,但是下属却彼此不服气,结果导致团队分裂，人才流失的现象?
 
12．百年企业如何培训销售人才？
  企业人力资源最头疼的一个题目就是如何做好一个伟大的“培训体系”？年度培训计划？
  培训是谁的责任？
 
13．如何训练销售人员的“口才”？
  什么叫口才？
  销售人员需要哪一种口才？
 
 
（二）“专业化”的销售团队
14．口才真的很重要吗？
  专业的销售有6个环节，一般的销售人员容易落掉哪一个？
  您训练过您的销售团队如何听话吗？
  说话？听话？问话？哪一个最重要？
  没有客户会购买没有需求的东西
 
15．我们究竟在卖什么东西？
  销售心里学上的三个“购买”的层次；
  您真的很在乎您的销售团队吗？还是唱戏，说说而已？您采取了哪些实际动作？
 
16．客户关系维护
  发掘新客户重要,还是维护旧客户重要?
  销售人员如何维护客户关系(做哪些事)?
  应该建立整合的动作,还是由老人，新人，各自凭本事发挥?
 
17．赢在加值销售
  如果我们的产品质量和竞争者差不多，价格也没有优势，怎么办？
  销售人员的哪些动作，哪些语言，可以让顾客感觉不一样？
 
18．管理的五大要素：如何克服销售讲话天马行空的坏习惯？
  时，地，人，事，物—这么训练，对销售人员会产生什么效果？
  训练一支优秀的销售团队，从什么地方着手？
  时间管理对销售人员的行为所呼应的心理思维的意义
 
19．销售团队的数字管理
  讲数字：销售人员为什么不讲数字？
  背数字：销售人员为什么讲不出数字？
  销售人员必须具备基本的财务管理观念；谁来教？
 
20．计划力-计划永远赶不上变化？
  年度商业计划书的标准模版
  谁来带头做？
  什么时候做？
  应该邀请哪些人参加？
 
21．销售费用管控机制的设计
  我们如何确定销售团队庞大的开销都花在刀口上了？我们如何赢得领导对我们花钱的信任？
  编码
  预算
  检讨
 
22．如何让销售人员互相合作？
  建立个人奖励与团队奖励两种激励机制
 
23．如何让销售团队与其他部门有效的沟通，合作？
  咱单位里多数的部门喜欢销售人员吗？所以，他们合作密切吗？
  如果其他部门不配合销售人员，他们的工作可能很成功吗？
  他们彼此的工作有“挂钩”的关系吗？
 
（三）销售团队的管理制度与文化
24．销售人员的工作目标应该有哪些？
  姚明将来一定是好教练吗？优秀的员工认为应该是他升官吗？
  北大，清华的学生音乐水平高吗？有什么方法让他们音乐水平都高吗？
  企业追求今天的利润，要不要明天的利润？后天的呢？人才会不会流失？市场的销售竞争会不会越来越激烈？怎么办？
 
25．好的销售目标：没有压力，就没有动力？
  面对庞大的工作压力，郭先生的员工都采取了什么对策？
  哈佛大学波特教授：要得到一个好的策略，必须先要有一个正确的目标
 
26．订定销售目标，其实就是领导与下属的数字游戏？
  制订销售目标，不就是领导和下属讨价还价；一高一低，慢慢取得一个折衷的数字？
  要实现不同的目标，可能不只是努力而已，方法可能也必须改变。
  必须先确定“方法”对了，再来调整数字的大小。
 
27．如何打造一座金字塔？--团队目标与个人目标
除了销售团队有工作目标，您单位里所有其他部门的每一位员工也都有具体的工作目标了吗？财务部门？行政部门？物流呢？
 
28．管理者的两颗拳头-目标管理的赏与罚
  没有与人力资源动作结合的目标管理就是形同虚设
  赏罚要到位，否则等于在管理上自废武功
 
29．过程与结果，哪一个重要一点点？
  错误的过程，会不会帮助我们达成目标？考试作弊会不会考100分？
  执行力强的销售团队都是只看结果，不管过程？
  您要的是什么结果？偶然，还是可以重复发生的必然？
  未达成目标，达成目标，超高达成目标的销售人员，您首先往哪里检查？
 
30．末位淘汰制，好不好？
a)实施末位淘汰制的公司多？还是不实施的多？
b)实施末位淘汰制的公司多数是经营顺利的公司，还是遭遇麻烦的公司？
c)实施末位淘汰制的公司多数是一开始就实施，还是后来才转变？
d)一支销售团队对于公司的销售业绩，可以负相对的责任，还是绝对的责任？
 
31．企业如何调整员工的薪资？（个案）
  绝大多数的民营中小企业的“老板”都是白手起家，一路靠自己打拼出来的江山；他们勤劳，节俭；他们认为控制住每一分，每一毛的开销，让他觉得安全；
  一般而言，老板不喜欢主动来要求加工资的员工；但是，表现优秀却没有得到提升工资的销售人员应该怎么办？等？等多久？
 
32．企业如何留住优秀，但是年轻，经验还不足的销售人员？
  表现优秀的销售人员应该获得晋升吧？如果年纪很轻呢？
  一个人做事，和带领一群人做事，一样吗？
  “道路图”的设计
 
33．销售人员的出差管理
  一般而言，销售人员都喜欢出差吗？为什么？
  编列预算
  计划-漏洞在哪里？
  追踪，考核，改善
  中层主管到前线去检查工作的时候，会不会像“钦差大臣”，吃兵，喝兵，用兵？
 
34．销售会议怎么开？
  销售会议不能不开；
  开会的效果经常低落；时间冗长，没有结论，没有执行；
  会议效果低落的两大根本原因是什么？
 
35．销售团队的信息报告系统
  领导必须知道第一线战场的信息；问题是，没有人喜欢写报表；
  用“重罚”可以让大家都乖乖的写报表；好不好？
  如何让销售人员填写“有效”的销售报告？

一个从五岁开始，在每天清晨五点就要出门送牛奶的小孩子；一位从英国商学研究所毕业，回到台湾却能够从基层销售员干起的年轻人；一直到世界50强的美国强生公司(Johnson & Johnson)中国区销售总监！
这样的人生历练，他能告诉我们什么？假如您在全中国的管理课堂上找不到“实战”，“落地性”的定义和理解，在杨老师的课堂里，唾手可得，满地都是！

因为他来自世界50强的企业，所以他才能告诉我们世界级的销售团队“怎么做”管理；谈动作！谈方法！谈技巧！而不是泛泛而谈的空洞观念！！他告诉您他的作战经验，而不是背书，讲理论给您听！！

不论学历的高低，因为他曾经从销售工作的最基层做起，所以他能够理解销售团队在实战工作当中每一个环节的弊病！！

教育背景
英国 Exeter 大学企业管理硕士
台湾辅仁大学企业管理学系毕业

工作资历：
英商台湾德记洋行Tait Marketing & Distribution业务员，产品经理，事业部门主管
全球第二大乳制品公司 法国Sodima乳业公司销售及行销经理
世界50强 美国强生Johnson & Johnson公司中国区销售总监