银行客户经理关键营销能力提升

第一讲：银行客户经理的自我修炼
思考：客户经理面临的机遇与挑战是什么？
一、银行客户经理的角色定位
1.财务顾问
2.双重代言人
3.营销专家

二、心态与目标
1.成功的三大核心要素
1）意愿
2）方法
3）行动
2.成功的七步公式
1）学习
2）目标
3）计划
4）行动
5）习惯
6）改进
7）人脉
个人感悟：哪一条让你印象最深？回去后你的行动是什么？
 
第二讲：客户经理的核心营销技能
思考：你目前最希望提升的营销技能是什么？
技能一：电话营销
一、电话销售
1.银行传统营销与电话营销对比
2.电话营销的目的
3.电话营销的成功方程式
4.电话营销5大技巧
5.陌生电话营销流程与技巧
1）电话步骤
2）注意事项
3）常见问题

二、电话邀约
1.邀约的目的与作用
2.邀约的原则
3.邀约相关话术
1）给客户留下深刻印象的开场白
2）“魅力”信息
1.探寻客户需求
2.客户的反应与应对方法
3.电话邀约的促成
4.成功案例分享
情境演练：如何邀约客户参加活动？

技能二：沙龙活动的组织
一、沙龙活动组织
1.选定活动主题
2.活动策划流程
3.活动十大要素
4.活动组织流程
1）活动前
2）活动中
3）活动后
案例分享：XX银行高端主体沙龙活动方案

二、厅堂的微沙活动组织
模拟演练：厅堂微沙活动组织实施（分产品）

技能三：客户开发与管理
思考：客户开发与管理过程中常见的问题是什么？
一、客户的来源
1.客户的4个来源
1）自然到访
2）意向客户
3）存量客户
4）片区开发
2.不同客户的管理方法与建议
1）存量客户分类
2）分类客户的管理方法
3）分类客户的管理频率

二、存量客户的盘活
1.存量客户的5轮盘活
2.持续跟踪的重要性
3.如何提升客户粘度？
4.日常维护的方法　
小组讨论：存量客户的盘活方案

三、片区客户的开发
1.营销的不同阶段
1）片区开发的作用
2）常见问题

四、片区开发的四大阶段
1.定向
2.聚集
3.导流
4.激发

五、片区开发的类别
1.社区开发——打造网点幸福生活圈
2.商户开发——商户合作策略
3.小微企业开发——代发业务等

银行网点管理专家
澳门城市大学MBA
10年外企业培训管理经验
6年银行管理咨询与营销辅导经验
国家注册企业培训师
国家注册人力资源师
曾任：中国建设银行深圳分行某支行  客户经理
曾任：Intertek  培训经理
曾任：SGS  培训经理
倪莉老师拥有10年外企培训经验，6年银行培训服务、管理咨询与营销辅导经验。专注于银行服务营销、网点转型管理、网点绩效管理、一线人员职业化塑造方面的培训辅导工作。累计为中国银行、中国工商银行、中国建设银行(北京、天津、山东、安徽、广东、苏州等16家一级分行，近100个网点)、中信银行等设计实施了300多期的各类培训项目，参与银行各类辅导咨询项目100多个，积累了大量的实战案例与培训经验。具备丰富的国内银行业培训、管理咨询、策划及网点辅导经验。

项目案例：
◆2013-2014年建设银行(16家一级分行：深圳、广州、北京、上海、珠海、苏州、安徽、西藏、云南、武汉、湖南、天津、青岛、山东、河北、河南)，全员绩效体系优化项目，近100个网点进行了实战轮训。
◆2013-2014年北京建行、安徽建行、广东建行、苏州建行，全行管理人员绩效面谈轮训项目，轮训80多期；
◆2014年西藏建行，网点服务礼仪达标项目，全分行近200名柜员、大堂经理、网点负责人进行了实战轮训；
◆2014年天津建行，网点负责人高效能团队建议项目，全分行近300名网点负责人进行了实战轮训；
◆2013年山东建行，网点“三综合”人员生涯规划项目任项目；
◆ 2015年东莞农行，营销服务人员培养项目；
◆ 2015年贵州工行，网点营销服务技能提升项目；
◆ 2015年温州银行总行，薪酬体系建设项目，负责总行及两个试点二级分行的薪酬体系建设项目；
◆ 2015年深圳招行，分行绩效管理体系优化项目；
◆ 2014年深圳中行，对公业务情境式培训项目；
◆ 2014年南昌光大银行，定岗定编项目；
◆2013年贵州中行，网点营销服务项目；
◆ 2011-2013年昆明中信、成都中信、长沙中信，绩效体系优化项目；
◆ 2012年马鞍山中行，网点“文明优质服务”项目；
◆ 2011年马鞍山中行，新员工培养项目……