运营商管理
打造超级经销商管理策略
打造超级经销商管理策略内训基本信息:
深刻领悟经销商应该具备的知识、能力、素养
如何更好的建立经销商品牌，打造渠道竞争力
掌握打造门店的管理及开发，如何更好的开好市场
掌握营销策略的制定、经销商管理及开发。
内训课程大纲
【课程对象】：
地板渠道经销商
【课程时间】：实战版2天，浓缩版1天
【课程收益】：
（领导开训:强调学习的意义和纪律）
导言、关于学习的效率及学习方法分析
头脑风暴：在地板行业，您碰到哪些关于渠道管理、销售技巧的难题？ 木地板行业有那问题，每人提出自己所遇到的难题， 老师将这些难题作为案例在整个课程中巧妙地穿插、分析、演练。
第一章、经销商的自身能力塑造（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导、模拟演练）
一、认知木地板行业和地板经销商
（一）、当前地板市场状况及市场前景分析
（一）木地板行业急需营销打破格局
（一）对经销商认识的误区
（二）、经销商品牌的存在价值
（三）、制约经销商发展的主要因素
（四）、经销商提升的4大瓶颈
二、经销商的“四大内伤”
（一）、自我意识太强
（二）、忽视个人品行
（三）、品牌意识不够深入
（四）、自身素质不足
三、经销商必备的七大职业素养
（一）、制定管理制度
（二）、关注管理细节
（三）、坚持管理细节
（四）、管理以身作则
（五）、管理全力以赴
（六）、管理冷静务实
（七）、做到实事求是
四、经销商的五大禁忌
（一）、忌透支健康
（二）、忌墨守成规
（三）、忌拒绝学习
（四）、忌事事只求表面
（五）、忌事事圆滑处理
五、经销商必备的三大能力
（一）、专业技术能力
（二）、选择判断能力
（三）、资源整合能力
短片观看及案例分析：从海尔总裁张瑞敏的管理艺术看管理者的素质
示范指导、模拟演练
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
第二章、建立渠道品牌（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导、模拟演练）
一、经销商的品牌策略
（一）、颠覆传统，为品牌正名
（二）、掌握品牌的分类
（三）、经销商——无品牌者无未来
（四）、品牌——经销商无法绕过的大山
（五）、未来经销商的发展趋势
二、经销商的品牌定位
（一）、超越竞争，做渠道霸主
（二）、不能不知的渠道霸主
（三）、经销商的品牌价值定位
（四）、打造经销商品牌的6大差异性价值
（五）、影响渠道霸主品牌建立的5大因素
（六）、未来经销商的6种存在模式
三、正确选择产品和品牌
（一）、经销商选择产品必须做的6项调查
（二）、经销商如何选择经销产品
（三）、经销商选择产品的5个互补标准
（四）、经销商选择品牌的6大标准
（五）、经销商选择品牌过程中的自我品牌传播
（六）、尽量避开的6种品牌
（七）、经销商选择品牌容易犯的6种错误
四、打造渠道霸主品牌
（一）、品牌战略的对象是谁
（二）、企业自身建设
（三）、造成经销商品牌弱势的6个因素
（四）、渠道商品牌如何胜出
（五）、经营领先性和差异性是品牌成功的根本
（六）、如何让经销商的品牌飞起来
（七）、经销商的内部管理为何失控
五、打造渠道霸主品牌的10项修炼
（一）、风险最小化——利润最大化的前提
（二）、严密有力的财务——利润和经营的护航者
（三）、高效营运——让一分钱发挥两分钱的效用
（四）、策划推广——让品牌公司刮目相看
（五）、因地制宜设计价格，创造更大的生存空间
（六）、动态库存管理，不让每一分钱沉睡
（七）、合理设计品项——真正实现投入产出比最大值
（八）、让区域成为自己的地盘，搞定才是硬道理
（九）、无缝对接，让品牌代表成为自己的助理
（十）、超越一般的增值服务，为品牌加分
六、打造品牌影响力
（一）、渠道关系重新定位
（二）、为什么受伤的总是经销商
（三）、经销商的生存危机
（四）、制胜厂家策略
（五）、经销商主导厂商关系
（六）、如何进行渠道创新
（七）、经销商的策划和推广能力
（八）、识破厂家的打压策略
（九）、经销商要学会与厂家“过招”
（十）、科学设计渠道，让自己赚更多钱
（十一）、善于寻找自己的关系型客户
短片观看及案例分析：海天集团：建立渠道品牌的案例分析
汇源集团：建立渠道品牌的正反面案例分析
示范指导、模拟演练
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
第三章、提高渠道竞争力（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导、模拟演练）
一、经销商的发展趋势
（一）、专业性逐渐增强
（二）、经销商群体进一步分化
（三）、经销商与厂家的地位对等
（四）、以区域性经销商为主
（五）、经销商的更多的成为渠道和品牌的服务商角色定位
（六）、马太效应出现，强者更强、弱者更弱
二、渠道提升和创新
（一）、渠道创新的理由
（二）、渠道创新的方向
（三）、渠道创新的内容
（四）、渠道创新的障碍
（五）、渠道创新的准则
（六）、渠道营销发展趋势
三、经营团队持续优化
四、渠道和终端管理的信息化
五、突出策划和推广能力
六、提升运营效率
七、整合供应链体系
短片观看及案例分析：国美电器：提高渠道竞争力的案例分析
国生电器：提高渠道竞争力的正反面案例分析
示范指导、模拟演练
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
第四章、渠道霸主的大卖场之道（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导、模拟演练）
一、大卖场已经成为主要商业业态形式
二、大卖场强大的生命力
三、经销商如何跟大卖场打交道
四、经销商价值的重新定位
五、经销商如何通过大卖场提升自身
六、经销商如何平衡新老渠道关系
短片观看及案例分析：国美电器：建立渠道霸主的正反面案例分析
苏宁电器：建立渠道霸主的正反面案例分析
示范指导、模拟演练
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
第五章、创新终端，提升经销商品牌（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导、模拟演练）
一、终端发展的4大特点
二、渠道霸主如何经营终端
三、经销商对于终端认识的8大误区
1、终端是大品牌的专利，小企业莫谈！
2、做终端就意味着大投入！
3、终端＝专柜＋促销员！
4、产品＝产品形象！
5、做终端就是要品牌自己制作柜台！
6、促销员就是一定要马上实现销售！
7、终端数量越多越好！
8、只要有强势终端，通路不要也罢！
四、5类企业不宜选择的终端
（一）、市场新进入者
（二）、所经营产品处于较长导入期者
（三）、产品品质和产品形象不佳者
（四）、终端管理经验和终端人才缺乏者
（五）、售后服务体系未健全者
（二）、终端陈列的品项结构不合理
（三）、终端促销员能力不足
（四）、品牌对终端投入的资源相对不足
（五）、品牌与终端商场的关系紧张
（六）、品牌对于终端竞争的反应滞后
六、从终端策略到人本战略
一、终端的经营者——商场主管
二、终端的执行者——促销员
三、终端的合作者——经销商
四、终端的组织者——区域主管
五、终端的价值链一环的属性——需要终端之外其他成员的
七、终端的未来趋势
短片观看及案例分析：国美电器：与终端合作的正反面案例分析
苏宁电器：与终端合作的正反面案例分析
示范指导、模拟演练
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
第六章、渠道霸主的农村市场攻略（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导、模拟演练）
一、农村市场的特点
（一）、农村市场容量大
（二）、地域广阔、网点分散、管理难度大
（三）、区域差别大
（四）、信息不对称
（五）、市场秩序混乱
（六）、金融危机总体上来说对我国广大农村影响不大
二、农村市场的消费特征
（一）、品牌意识较弱
（二）、消费观念不熟度
（三）、价格敏感度很强
（四）、获取对比信息较少
（五）、购买意图以功能实用性为主
（六）、消费者个性：从众心理
三、农村市场的促销策略
1、折价让利
2、赠品销售
3、体验式营销
4、抽奖销售
5、演艺类促销
6、累计积分卡
7、场外促销
8、联合促销
9、联动促销
10、游戏促销
四、产品宣传策略
（一）、消费者体验
（二）、销售人员推动
（三）、媒体广告效应
（四）、促销活动呼应
（五）、公关事件互动
七、联谊会的销售技巧
（一）、会前准备技巧
1、档案收集：寻找潜在顾客
2、档案归类：寻找目标顾客
3、档案使用：与目标顾客沟通
（二）、会中销售技巧
1、销售准备
2、销售导入
3、销售开启
4、销售话述
5、销售达成
（三）、会后跟进技巧
1、巩固销售成果
2、拓展销售成果
3、培养忠诚顾客
六、获得政府政策支持的六大要点
（一）、掌握政府政策需求
（二）、了解和掌握政府的核心人物需要
（三）、保持独立，适时参政议政
（四）、注重自身形像
（五）、进行“公关管理”
（六）、成功导致更大的成功
短片观看及案例分析：国美电器：打入农村市场的正反面案例分析
苏宁电器：打入农村市场的正反面案例分析
示范指导、模拟演练
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
课程结束：
地板渠道经销商
【课程时间】：实战版2天，浓缩版1天
【课程收益】：
- 深刻领悟经销商应该具备的知识、能力、素养
- 如何更好的建立经销商品牌，打造渠道竞争力
- 掌握打造门店的管理及开发，如何更好的开好市场
- 掌握营销策略的制定、经销商管理及开发。
（领导开训:强调学习的意义和纪律）
导言、关于学习的效率及学习方法分析
头脑风暴：在地板行业，您碰到哪些关于渠道管理、销售技巧的难题？ 木地板行业有那问题，每人提出自己所遇到的难题， 老师将这些难题作为案例在整个课程中巧妙地穿插、分析、演练。
第一章、经销商的自身能力塑造（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导、模拟演练）
一、认知木地板行业和地板经销商
（一）、当前地板市场状况及市场前景分析
（一）木地板行业急需营销打破格局
（一）对经销商认识的误区
（二）、经销商品牌的存在价值
（三）、制约经销商发展的主要因素
（四）、经销商提升的4大瓶颈
二、经销商的“四大内伤”
（一）、自我意识太强
（二）、忽视个人品行
（三）、品牌意识不够深入
（四）、自身素质不足
三、经销商必备的七大职业素养
（一）、制定管理制度
（二）、关注管理细节
（三）、坚持管理细节
（四）、管理以身作则
（五）、管理全力以赴
（六）、管理冷静务实
（七）、做到实事求是
四、经销商的五大禁忌
（一）、忌透支健康
（二）、忌墨守成规
（三）、忌拒绝学习
（四）、忌事事只求表面
（五）、忌事事圆滑处理
五、经销商必备的三大能力
（一）、专业技术能力
（二）、选择判断能力
（三）、资源整合能力
短片观看及案例分析：从海尔总裁张瑞敏的管理艺术看管理者的素质
示范指导、模拟演练
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
第二章、建立渠道品牌（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导、模拟演练）
一、经销商的品牌策略
（一）、颠覆传统，为品牌正名
（二）、掌握品牌的分类
（三）、经销商——无品牌者无未来
（四）、品牌——经销商无法绕过的大山
（五）、未来经销商的发展趋势
二、经销商的品牌定位
（一）、超越竞争，做渠道霸主
（二）、不能不知的渠道霸主
（三）、经销商的品牌价值定位
（四）、打造经销商品牌的6大差异性价值
（五）、影响渠道霸主品牌建立的5大因素
（六）、未来经销商的6种存在模式
三、正确选择产品和品牌
（一）、经销商选择产品必须做的6项调查
（二）、经销商如何选择经销产品
（三）、经销商选择产品的5个互补标准
（四）、经销商选择品牌的6大标准
（五）、经销商选择品牌过程中的自我品牌传播
（六）、尽量避开的6种品牌
（七）、经销商选择品牌容易犯的6种错误
四、打造渠道霸主品牌
（一）、品牌战略的对象是谁
（二）、企业自身建设
（三）、造成经销商品牌弱势的6个因素
（四）、渠道商品牌如何胜出
（五）、经营领先性和差异性是品牌成功的根本
（六）、如何让经销商的品牌飞起来
（七）、经销商的内部管理为何失控
五、打造渠道霸主品牌的10项修炼
（一）、风险最小化——利润最大化的前提
（二）、严密有力的财务——利润和经营的护航者
（三）、高效营运——让一分钱发挥两分钱的效用
（四）、策划推广——让品牌公司刮目相看
（五）、因地制宜设计价格，创造更大的生存空间
（六）、动态库存管理，不让每一分钱沉睡
（七）、合理设计品项——真正实现投入产出比最大值
（八）、让区域成为自己的地盘，搞定才是硬道理
（九）、无缝对接，让品牌代表成为自己的助理
（十）、超越一般的增值服务，为品牌加分
六、打造品牌影响力
（一）、渠道关系重新定位
（二）、为什么受伤的总是经销商
（三）、经销商的生存危机
（四）、制胜厂家策略
（五）、经销商主导厂商关系
（六）、如何进行渠道创新
（七）、经销商的策划和推广能力
（八）、识破厂家的打压策略
（九）、经销商要学会与厂家“过招”
（十）、科学设计渠道，让自己赚更多钱
（十一）、善于寻找自己的关系型客户
短片观看及案例分析：海天集团：建立渠道品牌的案例分析
汇源集团：建立渠道品牌的正反面案例分析
示范指导、模拟演练
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
第三章、提高渠道竞争力（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导、模拟演练）
一、经销商的发展趋势
（一）、专业性逐渐增强
（二）、经销商群体进一步分化
（三）、经销商与厂家的地位对等
（四）、以区域性经销商为主
（五）、经销商的更多的成为渠道和品牌的服务商角色定位
（六）、马太效应出现，强者更强、弱者更弱
二、渠道提升和创新
（一）、渠道创新的理由
（二）、渠道创新的方向
（三）、渠道创新的内容
（四）、渠道创新的障碍
（五）、渠道创新的准则
（六）、渠道营销发展趋势
三、经营团队持续优化
四、渠道和终端管理的信息化
五、突出策划和推广能力
六、提升运营效率
七、整合供应链体系
短片观看及案例分析：国美电器：提高渠道竞争力的案例分析
国生电器：提高渠道竞争力的正反面案例分析
示范指导、模拟演练
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
第四章、渠道霸主的大卖场之道（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导、模拟演练）
一、大卖场已经成为主要商业业态形式
二、大卖场强大的生命力
三、经销商如何跟大卖场打交道
四、经销商价值的重新定位
五、经销商如何通过大卖场提升自身
六、经销商如何平衡新老渠道关系
短片观看及案例分析：国美电器：建立渠道霸主的正反面案例分析
苏宁电器：建立渠道霸主的正反面案例分析
示范指导、模拟演练
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
第五章、创新终端，提升经销商品牌（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导、模拟演练）
一、终端发展的4大特点
二、渠道霸主如何经营终端
三、经销商对于终端认识的8大误区
1、终端是大品牌的专利，小企业莫谈！
2、做终端就意味着大投入！
3、终端＝专柜＋促销员！
4、产品＝产品形象！
5、做终端就是要品牌自己制作柜台！
6、促销员就是一定要马上实现销售！
7、终端数量越多越好！
8、只要有强势终端，通路不要也罢！
四、5类企业不宜选择的终端
（一）、市场新进入者
（二）、所经营产品处于较长导入期者
（三）、产品品质和产品形象不佳者
（四）、终端管理经验和终端人才缺乏者
（五）、售后服务体系未健全者
- 导致终端效率低下的6大因素
（二）、终端陈列的品项结构不合理
（三）、终端促销员能力不足
（四）、品牌对终端投入的资源相对不足
（五）、品牌与终端商场的关系紧张
（六）、品牌对于终端竞争的反应滞后
六、从终端策略到人本战略
一、终端的经营者——商场主管
二、终端的执行者——促销员
三、终端的合作者——经销商
四、终端的组织者——区域主管
五、终端的价值链一环的属性——需要终端之外其他成员的
七、终端的未来趋势
短片观看及案例分析：国美电器：与终端合作的正反面案例分析
苏宁电器：与终端合作的正反面案例分析
示范指导、模拟演练
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
第六章、渠道霸主的农村市场攻略（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导、模拟演练）
一、农村市场的特点
（一）、农村市场容量大
（二）、地域广阔、网点分散、管理难度大
（三）、区域差别大
（四）、信息不对称
（五）、市场秩序混乱
（六）、金融危机总体上来说对我国广大农村影响不大
二、农村市场的消费特征
（一）、品牌意识较弱
（二）、消费观念不熟度
（三）、价格敏感度很强
（四）、获取对比信息较少
（五）、购买意图以功能实用性为主
（六）、消费者个性：从众心理
三、农村市场的促销策略
1、折价让利
2、赠品销售
3、体验式营销
4、抽奖销售
5、演艺类促销
6、累计积分卡
7、场外促销
8、联合促销
9、联动促销
10、游戏促销
四、产品宣传策略
（一）、消费者体验
（二）、销售人员推动
（三）、媒体广告效应
（四）、促销活动呼应
（五）、公关事件互动
七、联谊会的销售技巧
（一）、会前准备技巧
1、档案收集：寻找潜在顾客
2、档案归类：寻找目标顾客
3、档案使用：与目标顾客沟通
（二）、会中销售技巧
1、销售准备
2、销售导入
3、销售开启
4、销售话述
5、销售达成
（三）、会后跟进技巧
1、巩固销售成果
2、拓展销售成果
3、培养忠诚顾客
六、获得政府政策支持的六大要点
（一）、掌握政府政策需求
（二）、了解和掌握政府的核心人物需要
（三）、保持独立，适时参政议政
（四）、注重自身形像
（五）、进行“公关管理”
（六）、成功导致更大的成功
短片观看及案例分析：国美电器：打入农村市场的正反面案例分析
苏宁电器：打入农村市场的正反面案例分析
示范指导、模拟演练
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
课程结束：
- 重点知识回顾
- 互动：问与答
- 学员：学习总结与行动计划
- 企业领导：颁奖
- 企业领导：总结发言
- 合影：集体合影
讲师 凡耀胜 介绍
凡耀胜老师拥有十多年日资、港资、台资与民营企业管理经验；凡耀胜老师工作期间，对上述企业的管理思想进行了深入的研究。凡耀胜老师近几年，将企业管理实际经验沉淀成大量案例与理论，运用于日资、港资、台资与民营企业基层与中层管理技能培训。凡耀胜老师近年来曾为近百家各类型企业提供管理咨询与培训，服务过的客户设计了五金、通信、电子、塑胶、组装、电力、服装、等众多行业，培训课程数百场，培训学员数万人。
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- 中层的责任与担当
- 如何做好员工管理
- 赢在协同：如何高效联动与无缝对接
- 问题解决力 ——问题的分析与解决
