从数据到需求 ——灵活使用数据发现工作中根本问题

从数据到需求

——灵活使用数据发现工作中根本问题

【课程背景】

不懂数据，就做不好生意；不懂大数据，就做不成大生意！数据是生意经营过程的量化结果，里面蕴含着不为人一眼察觉到的奥秘。通过洞悉数据背后的逻辑、规律、趋势和洞见，可以更好地读懂过去、了解现在、预见未来!无论是传统领域里的企业人，还是基于互联网技术发展起来的电商公司，在实际的业务中，数据能给了企业者更理性化、系统化管理业务的支撑点，但是另一方面数据管理的知识总显得太过严谨生涩而让人难以轻松接受。

何先生通过课程的讲解可以把案例一个个穿插在理论中，整个应用基于办公室最常用的EXL为基础，通过学会利用数据的同时避开我们再数据使用中的”坑”，通过数据分析、诊断出的真正的需求结论。

【参训人员】中小型企业中各级管理者

【课程收益】

Ø  理解数据分析对于管理的意义

Ø  学习掌握如何正确收集分析销售中的数据

Ø  学习掌握通过数据分析发现销售中的问题并提出解决方法

Ø  学习掌握通过数据解决在库问题

Ø  学习掌握通过数据发现利润增长点

Ø  学习权重设置、黄氏曲线以及效果分析

Ø  掌握4项基本EXL表中的使用

Ø  掌握基本的销售报表及数据分析说明

【课程时长】   1-2天（6小时/天）

【课程大纲】

第一讲：什么是数据化管理？

导入：案例分析

一、数据化管理的意义

1.      量化管理

2.      最大化销售业绩、最大化生产效率

3.      有效的节约企业各项成本和费用

4.      组织管理、部门协调的工具

5.      提高企业管理决策的速度和正确性

二、数据化管理流程图

1.      需求分析

2.      数据收集

3.      数据整理

4.      正确理解数据特点

5.      数据可视化

第二讲：寻找零售的密码

一、权重周期的设立

1、零售规律

2、权重指数的设立

3、权重指数计算

4、特殊日期处理

二、权重指数的应用

1、目标分析

2、销售预测

3、销售对比

三、黄氏曲线

1、权重值的使用

2、销售中的数据追踪

3、促销效果的评估

4、分析报告的表达

第三讲：销售中的数据化管理

一、销售都是追踪出来的

1、目标如何制定合理

2、如何使用数据进行销售追踪

3、销售追踪中的注意事项

二、效用的销售分析指标

1、人、货、场的基本思维模式

2、零售业态的常用指标

3、如何正确确定指标

三、提高的销售的分析图

杜邦图的使用

促销中的数据化管理

第四讲：商品中的数据化管理

一、常用的商品分析指标

1、商品分析的基本逻辑

2、常用的商品分析指标

3、售罄率

二、商品分析方法

1、商品的自然分类

2、商品的销售分类

3、商品的价格分析

4、商品的定价策略

三、商品关联性分析

1、关联性程度分析

2、购物篮分析

3、如何提高关联度

四、在库管理中数据分析

1、库存分析

2、异常在库分析

3、如何设置在库预警

五、商品的利润管理

1、谁在决定商品的利润

2、商品现值

3、库存现值分析值

第四讲：零售策略中的数据化管理

一、渠道策略中数据化管理

1、如何科学的进行渠道划分

2、渠道拓展分析

3、渠道管理指标

二、会员策略的数据化管理

1、会员数据分析

2、会员价值分析

3、会员的生命周期管理

4、会员购买行为的研究

三、竞争对手分析

1、谁是你的竞争对手

2、如何收集竞争对手数据

3、竞争对手的分析方法

四、运营策略的数据化管理

1、如何进行销售预测

2、如何制定年度销售目标

第五讲：数据分析方法

一、数据分析的立体化

1、什么是数据分析立体化

2、三维分析法

点、线、面；人、货、场；时间、对象、指标；广度、深度、宽度

二、数据没有可对比性就没有意义

1、滥用的“同比”与“环比”

2、伤不起的各种“率

三、常用的数据分析法

1、设立指标权重

2、二八法则的应用

3、ABC分析法

4、排行分析法

5、平均值的意义及使用

四、会表现也是一种分析

1、EXL的表格

2、雷达图

3、K线图

4、四象限图

何云鹏老师

             ——通用管理实战专家

Ø  美国管理协会会员

Ø  美国GLG集团专家团成员，咨询顾问

Ø  曾任亚洲最大美妆企业中国区高管

Ø  曾任中国百强企业路捷投资（上海）执行副总经理

Ø  《高效执行的15种方法》、《有结果的执行力》、《从数据到需求分析》理论创作者，可以及时分析并预见问题，从而帮助管理者制定最佳应对方案，以取得良好的效果。

Ø  资生堂资深企业培训师

Ø  企业中层培训体系搭建者

【个人简介】

何老师是中国第一代市场营销科班毕业生，并在日企任职20余年，一直担任市场、销售方面中高层管理者，并在日本专修营销管理及运营知识，理论扎实，经验丰富；在营销企划、运营管理、销售策略推动等方面既有理论知识又积累了丰富的实战经验。

何老师在资生堂任职20余年

l  担任市场部总监期间，带领团队管理品牌，把所负责的知名化妆品品牌连续10年保持30%的增长；销售额及市场份额始终占据同品类第一名。

l  担任东北地区及华北地区分支机构负责人期间，通过团队建设与管理，负责区域年销售额均在2亿以上，，始终保持所负责地区同品类销售第一名；市场份额第一名。

l  调任销售企划部后，负责公司各分支机构业务推进，培养新进分公司经理及区域经理；建立分公司管理制度，搭建新渠道销售运营体系。

l  任职期间负责销售管理系统改善、引入CRM会员管理体系，有效管理品牌旗下300余万品牌会员，并优化公司整体的销售模式，总结出《从数据到需求分析》理论，将大数据概念运用于实践，从而引导公司将品牌策略从以产品为原点改为以消费者需求为出发点。

l  针对企业在实战中遇到的问题，建立企业内训系统，推进分公司改革，建立中、高层管理职培训体系，累计培训300+场；1万人次以上；将所总结出的科学性、有效性的营销管理理论、销售实战方法推进贯彻。

2017年后进入中国最大的品牌管理公司之一，路捷投资（上海）有限公司担任副总经理兼生意发展总监，打通区域瓶颈，成功引入品牌30余个，致力于品牌线上线下平衡发展，拓展50余家连锁店，成功实现销售翻翻的目标。

2018年成为美国GLG集团日化、美妆专家团成员，为多家投资企业提供专业领域的咨询服务。

何老师总结了二十余年在在营销管理和实践中的经验，提出《高效执行的15种方法》、《开会是个技术活儿》、《有结果的执行力》等具体营销管理实战理论，可以及时分析并预见问题，从而帮助管理者制定最佳应对方案，以取得良好的效果。

何老师出身教师世家，对培训、教育情有独钟，也乐于将自己多年总结的理论成果与积累的工作经验同更多的营销管理者进行分享讨论。何老师常说的一句话：市场看似千变万化，实则有规可循，作为营销人我们就要用标准化思维分析市场，用个性化的提案解决问题，这样才能在如此多变的环境下保持不败。

【授课风格】

Ø  实战型导师，深入浅出、条例清晰、论证严密、结构严谨。

Ø  学以致用：何老师的课紧扣企业实际经营状况，将深奥的管理理论、管理方法以及自己的管理心得以一种轻松、愉快、诙谐、幽默的方式传授给学员，既有管理之道，又有管理之术，操作性极强，学能致用。

Ø  能力培养：何老师授课注重互动，善于从身边的故事以及学员关注点出发，引发学员思考，通过讨论与问答加深学员对问题的理解和认识，方便学员学以致用，何老师的课可操性强，学完即可用。                  

Ø  解渴、过瘾、实用、有效！

【主讲课程】

《MTP—从管理到执行》

《有结果的执行力-中层管理执行力提升》

《从计划到结果的7个步骤》

《团队机制建设》

《高效开会的7个方面》

《结构化思维》

《突破固有思维，寻找营销亮点》        

【学员评价】

何老师的课程实战、实用，接地气，用身边最小的事情就能说明白看起来很复杂的问题，让人豁然开朗，有一种融会贯通的感觉。                    ——狮王（中国）前总经理：高总

何老师人很斯文，但讲起课却风趣幽默，大家总是在一片笑声中学到了知识和技能，何老师的上课风格与众不同。                                       ——凸版利丰广告：李经理

何老师讲课特别有趣，深入简出，将销售管理中遇到的实际问题，能用最简单的方式给我们说明白，给予我们很大的帮助。                  ——日本hoyu株式会社北京分公司：赵总