《零售管理--终端管理人员必备技能》

零售管理

                        --终端管理人员必备技能

讲师：张铸久

课 程 纲 要

【课程名称】《零售管理--终端管理人员必备技能》

【课程背景】

随着互联网对传统行业的冲击，家电行业也感受到了市场的变化巨大。特别是终端店面到底该如何管理？如何处理客户关系？如何提升业绩？如何做好促销活动？如何做好终端促销人员培训？这些困惑是摆在家电零售管理人员前面的现实问题。究其原因，零售管理人员每天忙于日常工作，没有时间思考店面零售管理工作的具体内容。或者说平时知道该做些什么，但自己没有整理出一套落地的动作标准。

零售管理-终端管理人员必备技能就是告诉我们该如何处理上述问题的一门实战课程。该课程帮助我们零售管理人员正确认识店面零售管理该如何运作。从经营管理、人员管理、人员培训等维度，讨论计划管理、业务管理、店面诊断、价格管理、以及绩效考核。全方位诠释家电行业的零售管理。提高零售管理人员水平。进而提升品牌的整体绩效。

【课程收益】

n  掌握门卖场运营管理技能，提高卖场管理人员的管理水平；

n  指导零售管理者掌握对成交率、客单价等核心指标的诊断方法，寻找提升业绩的方法

n  提升零售管理者掌握店铺的业绩提升核心关键控制点，学会如何提升顾客进店率、成交率和客单价

n  指导零售管理者熟悉店铺的经营与管理业绩关键指标，通过指标进行分析和改进业绩提升业绩

【授课方式】  观点解读+情景呈现+案例分析+现场讨论

【课程时长】  1天，6小时/天

【课程大纲】

一、从厂家的角度认识零售管理

l  零售管理再认识

讨论：零售管理的现状与目标

l  零售管理的发展趋势

l  零售管理模式研讨

二、店面的零售管理

l  零售管理人员的基本要求

l  零售管理与市场、销售之间的关系

l  零售管理与消费者之间的关系

讨论：现场到底管什么？

三、零售管理中有针对性的品类规划

l  品类规划定义及重要性

讨论：产品的品类规划在卖场中的体现

l  产品型号的选择与确定

四、零售管理中的促销活动

l  定义零售促销

l  促销活动的策略方向

l  现场促销的策略

讨论：如何制定促销活动方案

五、零售管理中的客户关系管理

l  客户关系管理到底做什么

l  售前管理

讨论：售前管理的具体内容

l  售中管理

讨论：售中管理管什么？

l  售后管理

六、零售管理人员能力模型

l  数据管理能力

l  目标达成能力

l  卖场自我诊断能力

讨论：改善成交率、客单价的方式方法

l  自我管理能力

l  牢固树立培训理念

七、零售管理人员必备技能--培训卖场促销人员

l  培训终端促销人员需要掌握的方法

l  如何培训终端促销大单（套餐）销售技巧

（可根据厂家具体情况取舍）

张铸久 老师

î 讲师背景

n  曾任laboratoires jacques logeais法国洛斯大药厂区域经理

n  曾任伊莱克斯（中国）有限公司营销高管

n  曾任国美电器有限公司运营高管

n  25年销售、渠道管理、零售运营、采购管理经验

n  全球最大销售培训机构WILSON LEARNING 中国境授权导师

î 工作经历

2007年-2015年在担任国内最大的家电连锁企业国美电器的厨卫和生活家电采购部长的7年期间，主要负责与国内外主要家电供应商的合同谈判、产品价格谈判，以及全国的促销活动谈判及跟进工作。通过创新“对赌协议”为国美节约了巨额的成本，确保国美厨卫、生活家电在市场上的价格优势。实现了品类的增长。特别是厨卫品类每年增长超过20%。当年实现销售38.5亿的历史记录。也使自己具有了丰富的零售运营管理经验。

2003年-2007年在担任全球领先的家电企业伊莱克斯电器（中国）有限公司全国重点客户经理5年的时间里，负责与国美电器、苏宁电器的全国合同谈判，同时负责推进这两个渠道的销售进度。

1999年-2003年担任伊莱克斯（中国）有限公司全国销售培训师的4年中，针对伊莱克斯公司现状，针对全国近百名的区域销售经理、大区经理实施了渠道管理、销售管理、顾问式销售技巧、零售管理等核心课程近百场的培训。

î 风格特点 

其讲课风格，是循循善诱、深入浅出、启发性强、有风富的表达能力和强烈的感染力，课堂气氛活跃，注重与现场学员的沟通与分享，能将国外先进理念与中国的实际情况有机结合，同时运用其之前的工作经历帮助学员了解客户的采购心理，在轻松的环境中带动学员参与学习、讨论以及演练。对培训课程的成功起到了与众不同的作用。接受培训的企业对其课程满意度高达95%以上。