《小企业部客群经营管理与员工能力提升》

小企业部客群经营管理与员工能力提升

前言导入：公司业务全面开拓，深度经营

      田惠宇行长的讲话

第一部分：公司业务发展趋势与经营策略

  “得账户者得天下”

案例：各家行对公客户的增速

  疫情暴露出的基建短板

  美国挑起中美经贸冲突的三种动机

案例：道路千万条，“芯”片第一条

  支持中国经济高速增长的因素都在减弱

  外部环境分析：PEST

案例：环保政策冲击下的民宿行业

  案例：第一季度PCDI

  “新动能”的五新

  为什么要做新动能小企业？

  新动能小企业获客渠道

第二部分:公司业务市场营销策略

  甄选客户方向

经济周期影响小，衣食住行；

本地优势产业----政府导向；

发展前景稳定（非标）

流通服务业优于制造业；

围绕重点企业上下游；

产品易于落地，风险认可。

注：可以把结算放进行业

讨论：围绕分行、支行分析我们周围可重点开发与营销的客户

  对公市场开拓途径与营销策略

对公市场开拓三大方向

（1）有贷户续贷与有贷转化

有贷户粘性四维度分析

如何有效维护有贷户

案例：某行客户提出其他银行比我行利率有优惠的问题

案例：客户提出别的行贴现利息低于我行

（2）如何实现有贷转化

案例：某行房贷数据批量获客模式

（3）存量客户转化

提升客户粘性，挖掘临界点客户

存量客户促有效——交易笔数

存量客户促有效——产品覆盖

存量客户促有效——金融总量

强化客户认养机制，落实客户认养责任主体

案例：某行数据筛选获取存量客户营销机会

（4）外部客群拓展

平台类----以企业共性为基础的批量客群渠道

案例：税银平台批量获客模式

名单类----以数据挖掘为基础的批量客群渠道

案例：工商企业类名单批量电联获客记

转介类----以人脉关系为基础的价值客群渠道

案例：“薪”想事成，代发薪的营销策略

  精准营销--目标客户需求分析与创新创新营销方案

采购类客户需求分析

销售类客户需求分析

理财类客户需求分析

融资类客户需求分析

资金管理类客户需求分析

重点案例：医院设备经销商批量授信方案

重点案例：海天集团批量获客方案

重点案例：X集团信托计划

  精准营销--目标客户需求分析与创新创新营销方案

  深挖客户隐性需求的spin话术

S 提问 – Situation: 收集信息（寻找“痒点”）

P 提问 – Problem：发现问题（抓住“痛点”）

I  提问–  Implication/Impact：将问题严重化（探究“要害点”）

N 提问 – Need-Payoff：引发解决之策（激活“兴奋点”）

结束语：您才是支行对公营销成败的指挥官与第一责任人

周薇老师——银行营销实战专家

周薇老师--多年银行内部培训师

² 复旦大学特聘讲师

² 中国人民大学应用心理学硕士

² 商业银行对公与零售业务营销资深专家

现任：

² 复旦大学宁波研究院资深专家团队成员

实战经验与授课风格

Ø  周薇老师拥有10年以上国有行银行工作经历，历任理财经理、行长、分行个人金融业务部副总经理，分行公司部总经理等职务，有银行一线工作实战经验，又分管过零售与对公业务，多年银行内部培训经验，非常熟悉业务营销和风控要点。

Ø  授课内容案例丰富，能紧密结合现当下环境的变化分析对公营销重点思路与方向，在特定行业分析与营销方式上有独特的见解，在内训师期间磨炼了“如沐春风”式培训技巧，在与银行各级学员沟通与培训督导中效果显著，长期致力于对公营销类、个贷营销等课程，有着丰富的对公业务实操案例。为银行提供培训服务的过程中，积累了丰富的实战经验，形成了以案例为主的分析思维与授课风格，受到学员的一致好评。