大客户的开发与管理

课程内容：

第一单元:界定大客户
1、 根据80/20法则  大客户
2、 竞争对手的大客户
3、 确定大客户的四个维护：份额、利润、发展空间、影响力

第二单元：大客户开发
1. 态度
三心：信心、耐心、细心
战胜盲点，保持平和的心态
大客户理应享有更好更多的资源和服务
2. 知识与技能
公司及产品
竞争对手
行业信息
成为某一个方面的明星
全面的沟通技能
取悦客户的能力
影响客户的能力
3. 过程与方法
大客户开发8种常见办法
大客户开发8步流程

第三单元：大客户销售准备
1. 销售情报收集
2. 销售状态准备
3. 销售工具准备
4. 成立项目小组

第四单元：大客户沟通与需求探寻（客户角色、表面立场与真实的利益交换）
1、 获取他人信任的6个方法
2、 区分客户的角色
3、 聆听、观察与解读
4、 提问技巧
开放式提问
闭锁式提问
铺垫引导型提问
提问循环
5、 区分
表面立场VS真实利益
事实VS真相
动机VS行为
6、 回应

第五单元：解决方案呈现
1、 根据角色诉求利益
2、 FABE法则
3、 找到对方的内感元刺激客户的感官：视觉、听觉、感觉
4、 8种产品呈现技巧
5、 产品价值塑造3种方法

第六单元：谈判与客户异议处理
1、 换框法
2、 判定客户的理解层次
3、 准备充足的谈判筹码
4、 制定谈判策略路线
5、 谈判中的价格谈判技巧
报价需谨慎、报价需果断

第七单元：成交
1、 预先排雷，一网打尽
2、 找到决策者
3、 成交需要胆量
4、 合同条款中务必注意的事项
5、 10中成交方法

第八单元：大客户关系管理
1、 一定要把大客户和其他客户区分开来
2、 大客户分级管理
3、 大客户分群管理
4、 大客户交叉管理
5、 建立动态的客户关系管理系统
让客户知道
让客户放心
让客户省心
让客户舒心
6、 谨防“第三者“——竞争对手插足
7、 维护客户关系的10个方法
第九单元：深度开发与大客户链的形成
1、 让你成为顾客不可替代的一部分
2、 从大客户那里发现商机
3、 从大客户那里订货
4、 将大客户组织起来
5、 主动评价、激励客户

朱华简介 Zhu Hua introduction  
      朱华，中华企管培训网特邀企业培训讲师，朱华老师曾任职于中国农业银行职员、大连珍奥集团区域经理、老人家科技发展有限公司营销经理、培训总监；北京大学EMBA,TSDC销售主管训练系统创始人，国家一级培训师,北京大学、中山大学、华南理工大学等十多家高等院校特聘讲师,全国数十家培训机构合作讲师.2012年被誉为湖北省十佳培训师荣誉称号。

      朱华老师现专注于微观营销实操技巧、政策对医药营销的影响及企业营销管理的研究验证工作；曾主导老人家科技发展有限公司全国会所营销模式的筹建；主导恒天药业包装全国大客户营销体系的建立；参与西凤酒纯酿系列大客户事业部的筹建在营销专业报刊、网站发表文章数十篇。

     朱华老师从大型国企、跨国公司业务员做起，历经区域经理、营销经理、营销总监，曾担任过大型企业总经理，从一线业务员到高阶团队领导，朱华老师积蕴下了十分丰富实战的大客户销售及团队训练经验，曾经带领团队屡次创造集团企业最佳，是真正的实战专家。在实践的锤炼下，朱华老师十分精于大客户销售技术与销售策略制定，极其擅长客户需求开发与解决方案呈现，能快速地把握到问题的本质并给出实用性的解决方法，风格生动、幽默、激情四射，具有极大的吸引力和感染力，内容丰富实用，案例真实生动、实效显著，历经培训反馈，学员综合评分在90分以上。

授课特色
一、 语言幽默、生动流畅、充满激情，感染力强；关注成年人的学习特点，采用灵活的教学方式，达到“润物细无声”的效果
二、 朱老师从基层做起，有着丰富的实战经验，广博的知识，让学员从整体高度上精准掌握知识点。
三、 案例丰富，观点鲜明，见解独特。朱老师从追求实战的研究视角、鲜明的学术个性和从不同角度阐述观点，具有很强的系统性和实操性，赢得参训学员一致好评。
四、 注重学员学习效果，从动作到理念，鱼渔兼顾，崇尚学员学习完成后能自动自发的分析问题，解决问题。