导购培训
实战门店导购技巧
实战门店导购技巧内训基本信息:
内训课程大纲
导语：
门店销售只需要解决两个问题
1、把客户引进门
2、成交客户——以更高的价格成交客户
没错……
我们的企业花了大量的广告费，终于把客户引进门了。
可是，很遗憾……
店内的销售员却无法成交客户——因为，销售员没有经过专业的训练——所以，本课程就解决以下三个问题
1、教授营业员如何成交走进店里的客户
2、教授营业员如何以更高的价格成交走到店里的客户
课程特色:
全程互动，情景模拟，角色扮演，学员参与，模型导入！
拒绝空洞理论，演绎实战营销；追求学以致用，达成业绩提升！
门店销售只需要解决两个问题
1、把客户引进门
2、成交客户——以更高的价格成交客户
没错……
我们的企业花了大量的广告费，终于把客户引进门了。
可是，很遗憾……
店内的销售员却无法成交客户——因为，销售员没有经过专业的训练——所以，本课程就解决以下三个问题
1、教授营业员如何成交走进店里的客户
2、教授营业员如何以更高的价格成交走到店里的客户
课程特色:
全程互动，情景模拟，角色扮演，学员参与，模型导入！
拒绝空洞理论，演绎实战营销；追求学以致用，达成业绩提升！
| 课程提纲 |
| 案例分析：DELL公司与IBM公司的销售方法 |
| ¶ 销售人员的角色定位？ 专家型 保姆型 人际关系型 |
| ¶ 销售人员的能力素质模型 思维力 学习力 亲和力 洞察力 专业力 谈判力 沉默力 协调力 决断力 影响力 |
| ¶ 销售员最缺乏的是什么？——自信心 ¶ 分析讨论：为什么会缺乏自信心 ¶ 如何增强自己的自信心 自信心训练十大方法 |
| ¶ 客户的消费心里——16大消费心理 实用动机 方便动机 美感动机 健康动机 安全动机 表现动机 低价动机 ¶ 客户的消费观——6大消费观 节俭型 传统型 炫耀型 独特型 ¶ 购买过程的7个心理阶段 ¶ 四大消费技能 生疏型 略知型 熟练型 老练型 |
| ¶ 如何与四种性格类型的客户沟通 如何与活泼型客户沟通 如何与和平型客户沟通 如何与完美型客户沟通 如何与力量型客户沟通 |
| ¶ 销售沟通技巧汇总 设身处地的听 入目三分的看 循循善诱的问 恰到好处的说 接待客户的技巧 ü 接待客户的目标 ü 接待客户的标准肢体动作 ü 接待客户的注意点 了解客户需求的技巧 ü 聆听客户需求的技巧 ü 向客户提问的技巧 ü 如何挖掘客户的需求 如何激发客户的需求 |
| ¶ 导购培训的天龙八部 第一部：欢迎光临———给客户创造轻松舒适的感觉与氛围！ 第二部：请君参观———客户在参观的时候，不要跟在后面，只用目光关注客户即可！ 第三部：接触客户———若客户招呼，请快速小跑过去；若30S之后，客户还没有反应，请主动走过去，询问客户能帮他什么！ 第四部：应答客户———对于客户的询价，请勿直接回答，采用忽略法或简单回答，立刻进入下一部！ 第五部：了解客户———询问客户行业认知观，购买价值观并用5W2H深度询问！ 第六部：客户体验———视觉，听觉，触觉 第七部：展示介绍———FABC 第八部：要求购买 |
| ¶ 终端促销技巧 小礼品法则 折扣法则 转介绍法则 绑定促销法则 限时促销法则 限量促销法则 |
讲师 马克 介绍
实战销售与谈判训练专家、CRM客户关系管理专家，SalesOK CRM总架构师、上海交大职业经理人研修班营销讲师、国际职业培训师协会专业讲师、畅销书《虎口夺单-狼性销售的实战秘籍》之作者、《市场与销售》杂志社资深撰稿人兼培训师、马克老师是“虎口夺单－狼性销售”创始人，虎口夺单－狼性销售的实践者和受益者，从基层销售做起一直到营销总监，销售生涯中无数次“虎口夺单”，让马克老师对这四个字的体会尤为深刻，10年的销售生涯，十年磨一剑，马克只讲授销售和谈判两个领域的课程，是一位非常专注做精做深的老师。马克老师非常熟知每个阶段销售人员在想什么、做什么、困惑在哪里，马克老师的课程激情澎湃，令学员感同身受，醍醐灌顶，他又能将枯燥的理论化繁为简、化简为易、化易成趣，令学员捧腹大笑！马老师的课程特色就是两个字―――实战―――今天学习，明天使用，后天签单……
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