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分销商沟通谈判与管理

内训讲师:吴兴波 需要此内训课程请联系中华企管培训网
分销商沟通谈判与管理内训基本信息:
吴兴波
吴兴波
(擅长:市场营销 客户服务 其他课程 )

内训时长:2天

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内训咨询热线:010-68630945; 88682348

重新认识销售,学习销售的精髓;
掌握销售沟通核心关键;
掌握听、说、看、问的技巧;
掌握如何使分销商主动沟通的方法;
掌握营销谈判心理、策略及技巧;
掌握开局谈判策略;
掌握议价、报价、让价的技巧;
掌握分销商的软管理;
掌握分销商的管理核心和关键点;


内训课程大纲
课程纲要:

第一部分:重新认识销售
  1. 销售概念与意义
  2. 销售就是结果
  3. 销售是以顾客为主
  4. 销售就是市场,就是人心所向
  5. 销售三大要素
  6. 市场销售意识
  7. 销售的本质
  8. 销售四大问题
第二部分:销售沟通与沟通策略
一、销售沟通的目的
<>1.2.3.4.1.2.3.1.2.3.4.5.如何增加与分销商的沟通
  • 让分销商主动找我们沟通的方法
  • 如何说服分销商执行公司的政策
  • 分销商为什么不执行公司政策的原因分析
  • 让分销商执行的策略步骤
  • 设法与分销商团队进行沟通
  • 会议沟通
  • 关键人沟通
  • 领导人沟通
  • 产品沟通
  • 激励沟通等
      <>7.²²²²8.1.2.3.4.服饰仪容
      
    1. 微笑的力量
    2. 坐有坐相、站有站姿
    3. 同客户一样的“职业化”
        三、倾听
        1. 倾听的技巧
        2. 倾听的十二种技巧
        <>3.语言简洁明确
        
      1. 使用对方熟悉的语言
      2. 运用语调、音量、语速
          五、察看
          1. 察看面部表情
          2. 察看眼神
          3. 察看内心
          六、问话
          1. 个人方面
          2. 业务方面
          3. 原因、想法、期望
          七、总结
          1. 总结
          2. 分析
          3. 设计方案
          第四部分:销售谈判策略 一、认识谈判
          1. 谈判的概念
          2. 谈判三要素
          3. 谈判的三个层面
          4. 谈判是一种信息处理过程
          5. 博弈——不断变化的谈判过程
          6. 人物作用的谈判过程
          7. 冲突作用的谈判过程
          二、营销谈判策略
          1. 不让步
          2. 不再让步
          3. 小让步大回报
          4. 让步在先
          5. 解决问题
          6. 达成协议以外的其它目标
          7. 谈判中的压力策略
          8. 时间压力
          9. 环境压力
          10. 信息压力
            • 如何增加谈判能力
              1. 充分准备
              2. 增加谈判筹码
              3. 了解客户和竞争对手
              4. 瓦解关键人及谈判关键筹码
              5. 系统运用谈判技巧
              6. 非谈判桌谈判
              7. 营造谈判氛围
          第五部分:销售谈判技巧 一、谈判开局技巧
          1. 摸底后谈判开局
          2. 了解并改变对方底线与期望
          3. 试水温
          4. 预留让步空间
          二、如何创造双赢谈判
          1. 如何主导谈判
          2. 如何造势
          3. 提出成交请求的最佳时机
          三、快速成交谈判技巧
          1. 缔结成交的十大方法
          2. 成交前、中、后
          3. 价格谈判技巧
          4. 率先报价与避免率先报价
          5. 要求对报价或立场作出反应
          6. 议价:谁先让价谁先死
          7. 如何报价?如何让步?
          8. 让步次数与幅度
          9. 让对方感觉他赢了,让他感觉他在掌控格局
          四、谈判心得
          1. 站在别人的角度来考虑自己的利益
          2. 以情动人注意对象和时机
          3. 给人面子
          4. 身体语言比文字重要
          第六部分:分销商服务与管理 1. 分销商经营模式的转变:“坐商”转“行商” 2. 分销商的正规化
          • “游击队”还是“正规军”
          • 分销商团队成员的招聘和培养
          • 分销商的监督和考核
          • 分销商管理的四种策略
          • 分销商管理的十大方法
          • 分销商的激励和调整:胡萝卜加大棒/强压/疏导
          • 与分销商同盟之道
            • 没有永远的朋友,只有永远的利益
            • 常来常往,分销商拜访
            • 市场问题的及时处理
            • 销售政策兑现及时到位
            • 区域人员全方位的关怀
            • 心目中有你,领导人的关怀
            • 优秀分销商评比与奖励等
            • 信用管理:看得见的支持

        1. 讲师 吴兴波 介绍
          吴兴波,中华企管培训网特邀企业内训讲师,北京大学EMBA,国家注册培训师;13年营销管理经验,6年咨询培训经验;现任7家企业营销管理顾问;中国职业经理人认证特聘专家;河南中小企业局讲师团成员;全国几十家培训机构特聘讲师。


          实战经验
              从事销售13年从一线销售员做到大区经理,营销总监,营销总经理,卓著的工作业绩和扎实的理论功底使吴老师在销售技能提升、渠道开发管理,经销商培训等领域拥有丰富的实战经验。


          授课风格
              吴老师授课采用讲授、启发式教学、沙盘演练、小组讨论等方式,系统并有针对性地进行辅导,让人感到耳目一新,眼前一亮,与学员产生强烈的共鸣!  使学员能在短时间内掌握最实用的方法和技能,全面提升解决问题的能力。

              以特有的轻松、幽默,富有感性色彩的授课风格,从培训中领悟营销的真谛,一次学习,终身受益。在授课中解决学员实际工作中所遇到的问题,并给予实用的工具和方法,达到即学即用。


          擅长领域
          渠道营销、大客户营销、营销策略、销售管理、销售谈判、销售技巧
          渠道培训、经销商培训、销售员培训、营销培训

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