经销商管理
分销商沟通谈判与管理
重新认识销售,学习销售的精髓;
掌握销售沟通核心关键;
掌握听、说、看、问的技巧;
掌握如何使分销商主动沟通的方法;
掌握营销谈判心理、策略及技巧;
掌握开局谈判策略;
掌握议价、报价、让价的技巧;
掌握分销商的软管理;
掌握分销商的管理核心和关键点;
内训课程大纲
课程纲要:
第一部分:重新认识销售
一、销售沟通的目的
让分销商主动找我们沟通的方法
如何说服分销商执行公司的政策
分销商为什么不执行公司政策的原因分析
让分销商执行的策略步骤
设法与分销商团队进行沟通
会议沟通
关键人沟通
领导人沟通
产品沟通
激励沟通等
微笑的力量
坐有坐相、站有站姿
同客户一样的“职业化”
使用对方熟悉的语言
运用语调、音量、语速
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第一部分:重新认识销售
- 销售概念与意义
- 销售就是结果
- 销售是以顾客为主
- 销售就是市场,就是人心所向
- 销售三大要素
- 市场销售意识
- 销售的本质
- 销售四大问题
一、销售沟通的目的
<>1.>2.>3.>4.>1.>2.>3.>1.>2.>3.>4.>5.>如何增加与分销商的沟通
<>7.>²>²>²>²>8.>1.>2.>3.>4.>服饰仪容
- 倾听的技巧
- 倾听的十二种技巧
<>3.>语言简洁明确
- 察看面部表情
- 察看眼神
- 察看内心
- 个人方面
- 业务方面
- 原因、想法、期望
- 总结
- 分析
- 设计方案
- 不让步
- 不再让步
- 小让步大回报
- 让步在先
- 解决问题
- 达成协议以外的其它目标
- 谈判中的压力策略
- 时间压力
- 环境压力
- 信息压力
- 如何增加谈判能力
- 充分准备
- 增加谈判筹码
- 了解客户和竞争对手
- 瓦解关键人及谈判关键筹码
- 系统运用谈判技巧
- 非谈判桌谈判
- 营造谈判氛围
- 如何增加谈判能力
- 摸底后谈判开局
- 了解并改变对方底线与期望
- 试水温
- 预留让步空间
- 如何主导谈判
- 如何造势
- 提出成交请求的最佳时机
- 缔结成交的十大方法
- 成交前、中、后
- 价格谈判技巧
- 率先报价与避免率先报价
- 要求对报价或立场作出反应
- 议价:谁先让价谁先死
- 如何报价?如何让步?
- 让步次数与幅度
- 让对方感觉他赢了,让他感觉他在掌控格局
- 站在别人的角度来考虑自己的利益
- 以情动人注意对象和时机
- 给人面子
- 身体语言比文字重要
- “游击队”还是“正规军”
- 分销商团队成员的招聘和培养
- 分销商的监督和考核
- 分销商管理的四种策略
- 分销商管理的十大方法
- 分销商的激励和调整:胡萝卜加大棒/强压/疏导
- 与分销商同盟之道
- 没有永远的朋友,只有永远的利益
- 常来常往,分销商拜访
- 市场问题的及时处理
- 销售政策兑现及时到位
- 区域人员全方位的关怀
- 心目中有你,领导人的关怀
- 优秀分销商评比与奖励等
- 信用管理:看得见的支持
讲师 吴兴波 介绍
吴兴波,中华企管培训网特邀企业内训讲师,北京大学EMBA,国家注册培训师;13年营销管理经验,6年咨询培训经验;现任7家企业营销管理顾问;中国职业经理人认证特聘专家;河南中小企业局讲师团成员;全国几十家培训机构特聘讲师。
实战经验
从事销售13年从一线销售员做到大区经理,营销总监,营销总经理,卓著的工作业绩和扎实的理论功底使吴老师在销售技能提升、渠道开发管理,经销商培训等领域拥有丰富的实战经验。
授课风格
吴老师授课采用讲授、启发式教学、沙盘演练、小组讨论等方式,系统并有针对性地进行辅导,让人感到耳目一新,眼前一亮,与学员产生强烈的共鸣! 使学员能在短时间内掌握最实用的方法和技能,全面提升解决问题的能力。
以特有的轻松、幽默,富有感性色彩的授课风格,从培训中领悟营销的真谛,一次学习,终身受益。在授课中解决学员实际工作中所遇到的问题,并给予实用的工具和方法,达到即学即用。
擅长领域
渠道营销、大客户营销、营销策略、销售管理、销售谈判、销售技巧
渠道培训、经销商培训、销售员培训、营销培训
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