如何进行客户开发

第一篇客户的开发与接近
一、怎样开发新客户？
1、你的客户在那里？
2、怎样获得客户信息？
3、怎样设定销售目标与销售计划？

二、如何接近客户？
1、拜访前的电话怎么打？
2、约见客户要注意哪些问题？
3、怎样搞定保安和前台？
4、客户拜访二十忌。

三、怎样开场白最有效？
1、如何给客户留下好的第一印象。
2、10种特效开场白。
    测试：你是哪种说话类型？
    如何快速的进入客户的频道？
3、拜访前你应该准备些什么内容。
 常见的销售工具用法。
怎样准备产品知识？
PK训练二：针对本公司的产品设计并训练有效的开场白。
 
第二篇：客户需求探寻与产品利益陈述
一、探寻客户需求应该怎样问问题？
    1、老太太买梨的故事
    2、游戏：我心中有一幅美丽的图案
    3、询问的方式：开放式问题（5W1H)、封闭式问题(是与不是）

二、客户拜访过程中时间比例怎样安排是合理的？
   PK训练三：针对内训企业的客户探寻话术总结

三、如何介绍产品客户愿意接受？
    1、介绍产品的优点及特殊利益。
    2、产品介绍的原则与方式。
    3、FAB法介绍你的产品。
    4、介绍产品过程中如何使用推广工具？
    5、怎样整理产品推广话术？
    PK训练四：针对内训企业产品推广话术的总结

第三篇  客户的异议处理与缔结成交
一、客户的异议处理
    1、客户的各种拒绝怎么办？
    2、客户不关心怎么办？
    3、客户怀疑怎么办？
    4、客户说价格高怎们办？
    5、客户完全拒绝怎么办？
    6、客户说已经有供应商了怎么办？
    7、如何处理客户抱怨？
    8、克服价格异议的十二种方法。
    9、怎样给客户让价？

二、缔结成交
        1、与客户成交的临门一脚怎么踢？
        2、客户成交信号的判断。
        3、获取客户承诺的四个步骤。
       4、十种与客户缔结合同的方法
       5、拜访后我们还应该做什么？
PK训练五：模仿整个销售过程做一次完整的角色扮演

第四篇  不同性格客户应该怎样应对？
案例：西游记团队的性格分析
性格测试：你是哪种性格的业务员？
1.客户是什么性格？
  力量型客户的特点。
  活泼型客户的特点。
  完美型客户的特点。
  和平型客户的特点。

2、各种性格业务人员的优缺点

3、怎样识别不同性格的客户？
如何从外表、办公装饰、说话谈吐、行为爱好等方面判断客户类型？

4、你该怎样应对不同性格的客户？
力量型的客户最在乎他的地位。
活泼型的客户最在乎别人的夸奖。
完美型的客户最在乎数据与证明材料。
和平型客户最在乎还有谁购买了本产品。

5、你该怎样改善你自己？        
讨论：各种性格的优缺点。

专业资历:华南理工大学MBA、中山大学EMBA、PTT国际职业培训师、企业管理咨询师、中国品牌营销学会理事、广东省人力资源管理协会理事、深圳人力资源研究会开发部主任、中商国际管理研究院高级研究员。

工作经验：谢炎先生具有十多年著名中、外企业中高层实战管理经验，五年管理咨询与培训实操收获体验，历任海尔、蒂森（世界500强）、罗兰贝格等国际著名企业及专业咨询顾问机构的部门经理、人力资源总监、资深管理咨询顾问等职；曾被国内多家知名企业特聘为企业管理咨询顾问。

曾兼任：益策管理顾问等机构特聘讲师、还兼清华大学、华南理工大学、武汉大学MBA课程班特聘讲师与咨询师等。

授课风格：授课内容既具有行业的前瞻性，又能密切贴近企业实际，思路清晰，观念新颖，工具实用，不仅能解决企业存在的问题，具有较强的操作性，而且对参与培训者个人全面素质的提升、态度的转变有相当的益处。老师本人具有良好的职业形象和个人修养，现场富有激情的演讲效果能使学员全情的投入和互动，授课语言富有感染力幽默感，对学员高度负责的态度和敬业精神深受客户的好评。

讲师短评：讲师拥有较高的专业学历及行业背景，在中外著名公司担任着管理工作同时并接受了大量国外先进的系统培训，难能可贵的是他将西方先进的管理理念与国内实际情况相接合并能加以灵活运用，由于讲师在企业的营销策略制定、品牌传播等方面都具有较强的经验和能力，使他在进入国际知名的管理咨询公司后，开始为国内及国际的知名企业提供管理培训与营销咨询工作，他在管理及营销管理方面的丰富经验及精辟见解令人折服。近年来讲师本人为60家大、中型企业提供过专项咨询顾问服务，为近300家企业提供过专题培训服务，以其精深的专业智慧有力地推动了这些企业的发展壮大。其个人专业成就先后受到销售与市场、成功营销、人力资本、培训杂志、经理人等多家专业媒体报道。多年的职业生涯经历使他能够从企业现实出发，利用务实的咨询方法与有效培训手段帮助企业找到切实可行有效的综合解决方案。