如何挖掘客户的潜在需求

第一讲：认识需求
1. 了解需求的重要性
2. 需求的概念
3. 需求与购买的关系
4. 需求的本质
5. 需求的层次
6. 挖掘需求的重要性
7. 挖掘需求的前提
8. 挖掘客户需求的五项原则
 全面性原则
 突出性原则
 深入性原则
 广泛性原则
 建议性原则

第二讲：了解需求
一、 沟通了解需求
1. 有效沟通的法宝
2. 沟通的原则、效果、技巧
3. 沟通的三要素
4. 沟通的关键
5. 四种不同的沟通风格

二、聆听了解需求
1. 移情换位
2. 听的技巧
3. 做适当回应
4. 四种不同的回应方式
5. 什么情况下要询问

三、 发问了解需求
1. 发问的要点
2. 发问的弹性
3. 探寻客户的隐忧

四、 察看了解需求
1. 积极的身体语言
2. 面部表情
3. 语速的表情

第三讲：挖掘需求
1. 市场调研
2. 假如我是客户
3. 了解客户兴趣
4. 了解群体购买方向
5. 客户需求的引导和培育
6. 了解客户期望
7. 发现客户的问题和困难
8. 改变客户的观念
9. 激发改变愿望
10. 针对需求设计方案

第四讲：满足需求
1. 给客户一个购买的理由
2. 以客户需求为中心
3. 达成客户期望
4. 满足客户的心理需求
5. 被尊重
6. 受欢迎
7. 衩理解
8. 感觉舒服
9. 满足顾客四种基本需求的方法
10. 针对性的满足客户需求

吴兴波，中华企管培训网特邀企业内训讲师，北京大学EMBA，国家注册培训师；13年营销管理经验，6年咨询培训经验；现任7家企业营销管理顾问；中国职业经理人认证特聘专家；河南中小企业局讲师团成员；全国几十家培训机构特聘讲师。

实战经验
    从事销售13年从一线销售员做到大区经理，营销总监，营销总经理，卓著的工作业绩和扎实的理论功底使吴老师在销售技能提升、渠道开发管理，经销商培训等领域拥有丰富的实战经验。

授课风格
    吴老师授课采用讲授、启发式教学、沙盘演练、小组讨论等方式，系统并有针对性地进行辅导，让人感到耳目一新，眼前一亮，与学员产生强烈的共鸣!  使学员能在短时间内掌握最实用的方法和技能，全面提升解决问题的能力。

    以特有的轻松、幽默，富有感性色彩的授课风格，从培训中领悟营销的真谛，一次学习，终身受益。在授课中解决学员实际工作中所遇到的问题，并给予实用的工具和方法，达到即学即用。

擅长领域
渠道营销、大客户营销、营销策略、销售管理、销售谈判、销售技巧
渠道培训、经销商培训、销售员培训、营销培训
☆