OTC终端上量之—终端动销与促销

授课对象：
OTC经理及代表

培训内容：
第一单元: 传统OTC营销模式面临的挑战与困惑
  终端促销的作用怎样判断？
  如何利用有限的终端资源获得较好回报？
  店员高频次的推荐能否获得良好的销量？
  首推工作代价和效果如何评判？
  如何应对零售终端的价格战？
第二单元： 如何有效的与药店开展系统促销宣传活动
 
  连锁在促销活动中能给予什么样的支持
  哪些产品适合开展促销活动
  药品促销活动常用方式、方法
  如何制定促销活动方案
  如何与连锁沟通并有效落实促销活动
  影响促销活动成效的因素有哪些
  怎样评估促销活动
  如何控制促销费用
  如何针对“高毛利”产品的竞争
第三单元：如何制定优秀的促销活动计
 
  促销活动制定步骤与形式
  产品:基本特性、优缺点
  竞争对手：品牌本质、销售表现、给消费者利益。
  品牌与市场分析：本品及竞品在品牌、促销活动分析。
  解决办法和计划时间表
第四单元：终端促销活动的有效执行
  活动方案是否被执行、人员执行
  物资控制
  消费者、客户反应
  竞争对手反应
  备用方案
  意外情况的发生
  赠品短缺/剩余的处理
第五单元：otc的零售终端促销手段与上量
  产品的特性-利益陈述（FAB）以及处理异议
  终端推广活动的种类
  促销的效用和局限性
  消费者的促销偏好
  折价促销和消费者赠品促销的差异
  终端促销的效用和特殊性
  陈列的效用和差异性
  店员培训的效用和方法
  团队奖励的效用和方法 
  终端推广活动的决策思路与计划步骤
  明确促销方向—SWOT 分析
  优化促销方向与确认促销方法
  量化促销方案与拟定促销计划
  评估促销绩效
  终端推广活动的组织与管理
 
第六单元：促销活动的评估
 
  评估指标
  销售量的评估
  铺货率的评估
  中间商库存，零售店库存
  消费者、客户参与数量，购买量，重复购买率
  新老消费者、客户的比例变化，新消费者增幅
  消费者、客户态度，评价和建议
  竞争对手市场销售变化
  市场份额
  品牌形象、品牌忠诚度
  药店促销活动评估

杨泽老师毕业于北京医科大学，在职西南财经大学工商企业管理专业硕士研究生，进修于美国纽约皇后大学英语专业。大学毕业后直接进入医药营销行业，杨泽老师从事医药营销工作十几年，先后在深圳三九集团、深圳海王集团、吴太医药集团、盈天医药集团等知名企业担任大区经理、销售总监、市场总监、副总经理、总经理等职务。目前在国内某大型医药集团工作，担任副总裁。

杨泽老师现任中国保健品协会工作委员会委员，国家食品药品监督管理局培训中心讲师、为《医药经济报》、《中国医药报》、《医药导报》、《中国药店》、《销售与市场》、《21世纪药店》等国内多家医药、营销专业报刊杂志的特约撰稿人，多次接受诸多医药媒体的专题采访。同时也是中国营销传播网、第一营销网、中国健康产品网等诸多医药类、营销类、管理类的专业网站的专栏作家。杨泽老师现为中国保健品协会工作委员会委员，国家食品药品监督管理局培训中心讲师，《当代医药市场》特聘营销专家顾问，中国人民大学EMBA硕士课程班聘请的工商管理界讲师，以及多家医药咨询公司培训讲师和营销咨询顾问。举办过十几场OTC营销公开课程培训，以及众多医药知名企业的内训课程……

杨泽老师2006年《中国药店》开辟专栏“走药店”专栏连载本人营销系列丛书《走过两万五千家药店……》，《医药经济报》开辟专栏“OTC营销推广系列文章”，《21世纪药店》开辟“营销专家专栏”…… 杨泽老师为众多医药企业和零售连锁企业进行培训课程。深圳友和医药连锁、石家庄乐仁堂医药连锁、浙江康恩贝药业、上药集团青岛国风药业营销顾问等。