销售管理技巧
渠道开发与管理
内训课程大纲
第一部分:渠道建设重在规划
一、认识渠道,分析渠道模式
1.销售渠道,重在规划,狭路相逢谋者胜
2.中国现阶段销售的四种通路模型
3.渠道的作用不仅仅是产品销售
4.理解渠道开发的完整意义
5.渠道布局的四大原则
6.注重行业间的整合力量,撬动市场渠道
7.终端、经销商、厂家经营模式分析
二、渠道规划,找到“适合”的渠道体系
1.企业需要什么样的渠道?
2.为什么总缺想要的客户?
3.渠道开发管理的误区
4.如何建立“适合”的渠道体系
第二部分:渠道开发建立根据地市场
一.找对市场建立销售根据地
1.找对市场,打造样板市场
2.集中优势兵力打歼灭战
3.建立根据地之后,从根据地开始扩张
4.抓好两支队伍:渠道队伍和销售队伍
5.销售渠道以市场为导向,找到适合的开发模式
二.找对区域市场拿业绩说话
1.你有目标吗:市场在你手里想弄成什么样子
2. 你有策略吗:如何实现你的目标
3.找对人,是关键,寻找潜在新客户的方法
4.优质客户选择的六大标准
5. 8020法则在市场开发中的应用
6. 寻找潜在新客户的方法
第三部分:找对人说对话了解客户需求
一、找对人—决胜营销的前提
1. 找对人的三项要求
2. 找对人的五项表现
3. 掌握客户概况及需求期望
二、说对话—决胜营销的关键
1. 学会听,听关键
学会听,快速化解沟通障碍
如何体现用心倾听,拉近关系
2. 说对话,贵精要
说对话要了解对方的需求及目的
销售沟通上的黄金定律及三项本质
三、要会问,有技巧
1. 何时问开放式问题
2. 何时问封闭式问题
3. 与潜在客户沟通要问哪些问题?
第四部分:塑造价值快速成交谈判技巧
一、介绍产品塑造价值
1. 个性化介绍方案
2. 3+2+1模式介绍法
3. 根据客户需求塑造产品价值
4. 价值是一种感觉,感觉是一种策略
二、快速成交的谈判技巧
1. 摸底后谈判开局
2. 试水温,预留让步空间
3. 提出成交请求的最佳时机
4. 绝对成交前、中、后的谈判策略
5. 价格谈判技巧,率先报价与避免率先报价
6. 议价:谁先让价谁先死,要求对报价或立场作出反应
7. 让对方感觉他赢了,让对方感觉他在掌控格局
第五部分:设计合作机制实现渠道共赢
一、制定渠道管理机制
1. 制定渠道管理机制方向标
2. 要什么就做什么,六只猴子的管理案例
3. 中国式渠道管理的现象本质探讨,能否扳道岔的案例分析
二、制定并设计渠道销售机制
1. 价格
2. 返利
3. 回款
4. 年终奖等
三、制定并设计渠道销售策略
1.产品策略
2.价格策略
3.市场开发策略
4.网点布控策略
四、制定并设计渠道服务模式
1. 人员配备机制
2. 经销商高管培育机制
3. 销售人员、服务人员及其它人员的培育方法
第六部分:渠道管理与维护
一、渠道管理三步曲
1. 布局和选择
2.引导和培养
3.管理和控制
二、区域市场有效管理六大系统:
①选择
②培育
③激励
④协调
⑤评估
⑥调整
三、重点客户的管理与激励
1.“名”与“利”一个都不能少,激励优质客户一把手的五个策略!
2.胡萝卜加大棒/强压/疏导
3.经销商跟定你的三个条件:
①有钱赚
②有东西学
③有未来发展保障
4.“老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”有效管控
四、重点客户关系管理
1. 客户关系的三大核心:信任、安心、价值
2. 客户关系的本质
3. 深度理解客户关系忠诚度
4. 加强客户关系生命周期管理
5. 客户抱怨、投诉的处理技巧
6.厂商同盟之道:没有永远的朋友,只有永远的合作
第七部分:互动分享讨论,解疑释惑
1.回顾课程
2.答疑解惑
3.合影道别
一、认识渠道,分析渠道模式
1.销售渠道,重在规划,狭路相逢谋者胜
2.中国现阶段销售的四种通路模型
3.渠道的作用不仅仅是产品销售
4.理解渠道开发的完整意义
5.渠道布局的四大原则
6.注重行业间的整合力量,撬动市场渠道
7.终端、经销商、厂家经营模式分析
二、渠道规划,找到“适合”的渠道体系
1.企业需要什么样的渠道?
2.为什么总缺想要的客户?
3.渠道开发管理的误区
4.如何建立“适合”的渠道体系
第二部分:渠道开发建立根据地市场
一.找对市场建立销售根据地
1.找对市场,打造样板市场
2.集中优势兵力打歼灭战
3.建立根据地之后,从根据地开始扩张
4.抓好两支队伍:渠道队伍和销售队伍
5.销售渠道以市场为导向,找到适合的开发模式
二.找对区域市场拿业绩说话
1.你有目标吗:市场在你手里想弄成什么样子
2. 你有策略吗:如何实现你的目标
3.找对人,是关键,寻找潜在新客户的方法
4.优质客户选择的六大标准
5. 8020法则在市场开发中的应用
6. 寻找潜在新客户的方法
第三部分:找对人说对话了解客户需求
一、找对人—决胜营销的前提
1. 找对人的三项要求
2. 找对人的五项表现
3. 掌握客户概况及需求期望
二、说对话—决胜营销的关键
1. 学会听,听关键
学会听,快速化解沟通障碍
如何体现用心倾听,拉近关系
2. 说对话,贵精要
说对话要了解对方的需求及目的
销售沟通上的黄金定律及三项本质
三、要会问,有技巧
1. 何时问开放式问题
2. 何时问封闭式问题
3. 与潜在客户沟通要问哪些问题?
第四部分:塑造价值快速成交谈判技巧
一、介绍产品塑造价值
1. 个性化介绍方案
2. 3+2+1模式介绍法
3. 根据客户需求塑造产品价值
4. 价值是一种感觉,感觉是一种策略
二、快速成交的谈判技巧
1. 摸底后谈判开局
2. 试水温,预留让步空间
3. 提出成交请求的最佳时机
4. 绝对成交前、中、后的谈判策略
5. 价格谈判技巧,率先报价与避免率先报价
6. 议价:谁先让价谁先死,要求对报价或立场作出反应
7. 让对方感觉他赢了,让对方感觉他在掌控格局
第五部分:设计合作机制实现渠道共赢
一、制定渠道管理机制
1. 制定渠道管理机制方向标
2. 要什么就做什么,六只猴子的管理案例
3. 中国式渠道管理的现象本质探讨,能否扳道岔的案例分析
二、制定并设计渠道销售机制
1. 价格
2. 返利
3. 回款
4. 年终奖等
三、制定并设计渠道销售策略
1.产品策略
2.价格策略
3.市场开发策略
4.网点布控策略
四、制定并设计渠道服务模式
1. 人员配备机制
2. 经销商高管培育机制
3. 销售人员、服务人员及其它人员的培育方法
第六部分:渠道管理与维护
一、渠道管理三步曲
1. 布局和选择
2.引导和培养
3.管理和控制
二、区域市场有效管理六大系统:
①选择
②培育
③激励
④协调
⑤评估
⑥调整
三、重点客户的管理与激励
1.“名”与“利”一个都不能少,激励优质客户一把手的五个策略!
2.胡萝卜加大棒/强压/疏导
3.经销商跟定你的三个条件:
①有钱赚
②有东西学
③有未来发展保障
4.“老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”有效管控
四、重点客户关系管理
1. 客户关系的三大核心:信任、安心、价值
2. 客户关系的本质
3. 深度理解客户关系忠诚度
4. 加强客户关系生命周期管理
5. 客户抱怨、投诉的处理技巧
6.厂商同盟之道:没有永远的朋友,只有永远的合作
第七部分:互动分享讨论,解疑释惑
1.回顾课程
2.答疑解惑
3.合影道别
讲师 邹国华 介绍
企业管理高级培训师
组织与团队建设教练
著名营销实战培训专家、中层管理专家
15年团队运营与管理经验
10多家大中型企业咨询顾问
中国电信、美的集团、建设银行、招商银行、中山大学、华南理工大学等知名企业院校特聘讲师
300场MTP授课经验、150组落地化实用工具
清华大学、中山大学总裁班特约讲师
曾任:富士康IE学院 副院长
曾任: 香港日升集团 商学院讲师
过去24年来在耐用消费品、营销管理咨询培训 从事 市场营销管理,咨询培训工作,曾服务于:
酒店用品行业品牌营销能力最强的公司 日升五金制品(深圳)有限公司 市场总监 商学院讲师
超过200家企业内训,3000课时分享,40000名培训学员的经验
培训风格:
用心、激情、亲和、专业、实战、深刻、感染力。思维敏捷、条理清晰、理论联系实践,接地气。
培训特色:
24年企业实践经验结合现代市场营销理论,基于企业真实存在的问题为出发点,以目标/任务为导向,调动参与者积极性、现场演练,提供落地的工具和方法,。有效破解传统培训课堂中听了之后,到企业中不能实际运用的情况.
☆
组织与团队建设教练
著名营销实战培训专家、中层管理专家
15年团队运营与管理经验
10多家大中型企业咨询顾问
中国电信、美的集团、建设银行、招商银行、中山大学、华南理工大学等知名企业院校特聘讲师
300场MTP授课经验、150组落地化实用工具
清华大学、中山大学总裁班特约讲师
曾任:富士康IE学院 副院长
曾任: 香港日升集团 商学院讲师
过去24年来在耐用消费品、营销管理咨询培训 从事 市场营销管理,咨询培训工作,曾服务于:
酒店用品行业品牌营销能力最强的公司 日升五金制品(深圳)有限公司 市场总监 商学院讲师
超过200家企业内训,3000课时分享,40000名培训学员的经验
培训风格:
用心、激情、亲和、专业、实战、深刻、感染力。思维敏捷、条理清晰、理论联系实践,接地气。
培训特色:
24年企业实践经验结合现代市场营销理论,基于企业真实存在的问题为出发点,以目标/任务为导向,调动参与者积极性、现场演练,提供落地的工具和方法,。有效破解传统培训课堂中听了之后,到企业中不能实际运用的情况.
☆
培训现场
讲师培训公告
讲师管理文库
- 企业到公司化阶段后,老板要从关注事向关注人转变
- 某电信企业员工职业化项目纪实
- 某商业银行EVA考核模式设计项目纪实
- 管理企业不难---管理思想摘录
- 成功者离不开第4个医生
- OD落伍了,OD2.0来了
- 中层的责任与担当
- 如何做好员工管理
- 赢在协同:如何高效联动与无缝对接
- 问题解决力 ——问题的分析与解决