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内训讲师：马洪海需要此内训课程请联系中华企管培训网

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零售技术内训基本信息:

马洪海

(擅长：领导艺术商务谈判管理技能 )

内训时长：1天

邀请马洪海给马洪海留言

内训咨询热线：010-68630945; 88682348

内训课程大纲

第一章：如何赢得客户？
◇ 赢得客户取决于什么？真理的瞬间
练习一：客户期望得到什么？客户期望的，就是我们要提供的

客户购买决策的五个阶段
第一阶段：需求的确认
◇ 内在或外在的刺激引发需求
第二阶段：信息的搜集
◇ 影响客户信息来源中最有效的是人际来源，而最多的是商业来源、公众来源、经验来源。
◇ 了解哪些产品仍留在客户的选择组合中
第三阶段：备选产品评估
◇ 产品的属性 ◇ 心理权数
第四阶段：购买决策
◇ 如何缩短购买流程？
第五阶段：购后行为
◇ 客户购买后的满足心理 ◇ 如何让客户满意

第二章：实战技巧
1、主动相迎
◇ 冷淡会使70%的客户对你敬而远之，客户期待销售人员主动相迎
2、了解需求和介绍信息
◇ 了解需求的方法：观察→询问→聆听→思考→核查→响应
◇ 小组讨论FAB
3、解答疑问和处理异议
◇ 产生问题的原因
◇ 处理异议和方法和技巧：忽视法→补偿法→太极法→询问法→YES…IF→直接反驳法
◇ 小组练习
4、建议购买
5、感谢惠顾和建议推荐
◇ 真诚感谢客户，并建议向他人推荐，亲自或上头客人商店
6、售后服务
◇ 认真执行，售前介绍
7、处理用户不满
◇ 小组讨论

讲师马洪海介绍

中国著名百科全书式人物、高瞻智囊首席顾问、著名企业管理专家及销售训练导师、当代心灵成长导师与权威专家。曾经2次和死神握手，一次疾病，一次车祸，并成功解救出自己； ☆先后从事教师，医生、新闻、健康管理、企业管理、咨询培训等6个行业的复合职业经历。在40年的生命历程中，除了读万卷书、行万里路、阅人无数外，至少接受6位各行业顶级专家和一些世外高人的亲传亲授。这其中包括东西方的2位管理巨擎（罗伯特斯威博士：德鲁克的学生及40年的伙伴，美国科度集团总裁，联合国的顾问；大野耐一的英文翻译创立的全球精益专家GEMBA咨询公司）核心文化的熏陶以及正信佛法的修为。 ☆曾经是医生和新闻记者的特殊经历以及对待生命的态度，使马老师的视角与众不同，他总能在极为平凡的事件背后看到事实和真相，能迅速在繁杂的现象之中抓住事物的本质。他语言精练、一针见血，简单却充满智慧。课程现场采用体验式的训练方法，使每个人都能够循序渐进，深刻理解并学以致用。马老师的训练课程被学员一致推崇为“当代最具实效性的高端管理课程”。作为顾问，他经常深入到企业一线，现场解决问题。曾受邀在中央电视台7套、浙江大学MBA、徐州电视台等讲课。

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