销售技巧：终端用脑销售

课程背景

1. 参加了无数次销售培训，销售业绩不见提高，面对客户无计可施，问题到底出在哪里？
2. 销售理念如何落实到销售实际中，变为实实在在的销售业绩？培训能不能教会参训者实际的方法，给出实用的工具？

《终端用脑销售》是专业化销售课程，结合心、体、技三层的课程结构，使参训者正确掌握、轻松学习，工具熟练使用，是深受企业喜欢的一门课程。

培训目标：

• 使参训者掌握终端销售的基本步骤与流程；
• 帮助参训者掌握每一个销售步骤的技能与方法；
• 使参训者掌握异议处理、投诉处理的基本技能。
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课程特点：

• 面对一线销售人员，结合讲师自己多年实战经验，以技能训练为主，确保参训者掌握实战工具，提高工作业绩。
• 以心、体、技三层结构组织课程内容，从理念——结构、流程——方法、工具三层次逐级展开，确保学员听着激动，想着冲动，实际会用。
• 灵活运用多种培训手段：精彩销售故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等，使参训者在笑声中成长，在触动中进步，在实际中自由运用，真正提高销售业绩。

课程大纲：
1   终端销售人员的角色认知

• 终端销售人员的工作角色
• 衡量销售员的ASK模型
• 终端销售人员的基本训练
• 销售员的4项基本技能
• 终端销售十步骤
  • 售前准备
  • 初步接触
    • 初步接触服务标准
    • 初步接触最佳时刻
    • 亲切招呼
    • 打招呼语言技巧
• 分析需求
  • 发现顾客的需求
  • 提问的类型
  • 探寻顾客需要服务标准
  • 探寻顾客需要语言技巧
• 商品介绍
  • 顾客眼中的利益
  • FABE讲解法
  • 利益说服服务标准
  • 利益说服语言技巧
• 处理异议
  • 异议的原因与种类
  • 正确处理异议的一般程序
  • 处理顾客异议的3F法
  • 处理异议的同理战术公式
  • 处理异议的10种技巧
  • 处理异议的服务标准
  • 处理异议的语言技巧
• 成交
  • 成交的信号
  • 成交的5种技巧
  • 成交服务标准
• 附加推销
  • 附加推销的服务标准
  • 附加推销的语言技巧
• 收付
  • 安排付款服务标准
  • 收付语言技巧
• 售后服务
  • 售后服务标准
  • 语言技巧
• 送客
  • 送客服务标准
  • 送客语言技巧
• 客户投诉处理
  • 处理顾客投诉的5大原则
  • 客户投诉与抱怨的处理步骤
  • 有效处理投诉的4种方法
  • 难缠客户的应对方法

李成林，实战型营销培训师，服务龙头企业，电视台《大国品牌》栏目顾问
注册高级咨询师、企业联合会特聘专家、《销售与市场》、《经营报》特约撰稿人，清华大学、北京大学、上海交大、浙江大学、大学等客座教授。
从事营销管理工作26年，先后在可口可乐、力邦集团、鼎天集团、海星科技集团担任过品牌经理、营销总监、销售副总、总经理、营销副总裁等职务。
1000余场培训演讲经验，权威理念、正确态度、具体技能，讲、练、用三位一体的课堂培训模式，带来实效的培训效果，使之成为最受企业主欢迎的培训师。

【个人著作】
《成功销售的白金法则：用脑销售》
《高效能销售的自我修炼》

【培训特点】
紧密结合一线实际工作，组织编写培训内容，实用性强。26年营销管理工作经验，熟悉营销系统的各个岗位，对各岗位的素质要求有系统深刻地认识，能针对各种行业，各种企业，各个营销岗位的具体要求，提供个性化的、实用的营销培训课程。
心、体、技三层的课程结构，不但能提供理念、结构的传播，更注重技能、动作的操作训练与指导，将培训工作系统化，做到听着激动，想着冲动，课后行动，老板感动，确保培训能够提高企业的实际效益。
咨询式培训，针对企业实际，既有先进模式介绍，成熟方法推荐，又有操作技能训练，高屋建瓴，系统全面，课程深入浅出，引人入胜，旁征博引，妙趣横生。