STP销售人员综合能力提升

案例导入：招聘广告的提示
第一部分：销售岗位认知
研讨：什么样的人才能成为优秀的销售人员
一、知识：销售人员应具备的知识
二、心态：心态决定价值观、价值观决定行为
三、能力：底蕴的厚度决定事业的高度

第二部分:销售人员客户开发
一、开发途径
1、公司资源
2、个人资源
3、外部资源
销售工具：潜在客户管理卡

二、选准客户—业务员最大的成本是选错客户
1、选择准客户
2、评估准客户
  客户需求
  客户购买量
  客户的购买能力
  客户的购买权
销售工具：准客户档案管理

第三部分：销售前的准备工作——磨刀不费砍柴功
一、制定销售计划
1、制定计划原则
2、计划制定要点
3、计划制定的方法
  SMART原则
现场演练：制定月度销售计划
4、选择好自己推销的产品

二、产品卖点塑造
1、产品诉求重点
2、产品销售重点—FAB
3、其他知识
销售工具：竞争产品分析表
销售工具：产品售价与主要竟整这的比较表
销售工具：竞争者产品优缺点分析表
现场演练：本公司产品的FAB训练
          主要竞争者（3个）优缺点分析

三、准备销售工具
1、销售工具的制作
2、辅助材料的运用
  名片
  图表与曲线图
  广告
  话术
  预案
  销售手册与目录
  模型样品与赠品
  视频与PPT
   实证文件或资料（成功案例等）
案例分享：某公司销售手册
现场演练：销售手册制定

四、掌握心理战术
1、消费心理类型
2、掌握消费心理方法
3、心理战术运用
  “刺激-反应”策略
  “需要-满足”策略
  “诱发-满足”策略
  “公式化”策略
视频案例探讨：《非诚勿扰》片段
案例分析：苹果手机销售运用的心理战术

第四部分：销售基本技能
一、业务洽谈技能
1、洽谈的准备工作
   洽谈前的拜访
   掌握专业知识
   学会表现自己
   摸清客户的潜在购买力
2、业务洽谈技巧
   洽谈方式
   洽谈技巧——降龙十八掌
   说服技巧
3、业务报价的艺术
4、产品说明展示
   产品说明
   产品现场演示
现场演练：10分钟介绍产品

二、客户拜访技巧
1、客户拜访前的准备工作—不打无准备的仗
   收集客户资料
   制定拜访计划--5W1H运用
   确定拜访路线
   把握拜访时机
案例分析：某咨询公司人员的拜访准备
2、电话预约
3、拜访客户应掌握的技巧
4、客户拜访的禁忌
案例分析：卖面包的故事
角色演练：小组内设定客户拜访场景，进行拜访技巧的训练

三、异议处理技巧
1、正确对待客户的异议
2、处理客户的异议原则
3、处理客户异议的技巧
   通过发问解决客户不满
   价格异议处理
   对过去不良印象的处理
   切莫与客户争辩
   通过证明来说服客户
   处理客户的反对意见
   处理推销过程中的异议

四、拒绝应对技巧
1、时时做好被拒的准备
2、分析为什么被拒绝
3、拒绝类型与应对技巧
   没有需求型
   “太极推手”型
   资金不够型
   永远嫌贵型
   没有时间型
   反复考虑型
   全盘否定型

五、交易促成技巧
1、促成交易的障碍
2、促成交易的准则
3、促成交易的语言技巧
4、促成交易的要点
 
备注：根据不同行业特点，案例或内容会有所改变。

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