医药代表销售实战技能提升

模块一：临床销售工作前的准备
一、“硬件”的准备
1、销售资料—产品说明、名片/位置
2、服饰—职业装/商务装
3、拜访的医务人员的综合信息/姓名、爱好、性格、互动策略

二、“软件”的准备
1、电话与拜访的目标
2、销售话术与应对策略
3、具有竞争优势的心态与软实力
A、什么决定着我们的销售结果
B、积极主动是成功金律之首是软实力的驱动
C、积极主动的8字诀：让我试试/马上行动
D、大无畏与自信的精神/贡献、工作价值、自我价值
E、思考力-问题分析能力：5WHY分析法
F、销售人员灵性打造三部曲：会来事儿/有眼力劲/眼里有活--角度/人性化/靠谱
G、销售与服务礼仪：良好的第一印象/介绍/名片递与接/出行陪同/坐姿与座次

模块二：找对客户关键人
一、6种与业务相关的权力：决策权/影响权/采购权/建议权/使用权/推荐权
二、找对关键人的3大核心：分析采购阶段/分清角色分工/找出关键角色
三、找对关键人的5大法则:组织架构/采购流程/角色分工/关系比重/公关策略

模块三：临床医药代表必备的销售拜访沟通技巧
一、如何表现医药知识的专业度               
二、赞美与同理心沟通公式：现场梳理与演练/没有一桶水怎能舀出一瓢水
三、有效沟通：沟通的三大特点与“我以为”的危害    
四、销售谈资与因人而异的沟通法则：周例会内容的建设性建议
五、拜访的沟通话术以及过程：寒暄开场/表达事实/达成共识/志趣相投/观念一致
六、有效聆听与聆听的五步心法与方法

模块四：客户信任关系的建立
一、建立信任的6个阶段、6大动作、6大评估
二、建立信任的必学5式：情感账户/礼品馈赠/角色转换/网络互联
三、酒文化与喝酒到底“灌”的是谁

模块五：客户需求挖掘与价值呈现
一、需求的定义、分类、来历
二、挖掘需求的工具之一：SPIN
1、SPIN的策划与工具表单
2、现场结合医药产品与服务的针对性梳理与演练
三、挖掘需求的工具之二：4P
1、4P的策划与工具表单
2、现场结合医药产品与服务的针对性梳理与演练
四、提问类型/无敌提问开场白
五、医院决策者、使用者、采购者的心理需求盘点
六、价值呈现之FABE结合医药产品与服务的针对性梳理与演练
七、价值的双轮驱动之：金牌与狼狗

模块六：客户公关策略与技巧
一、搞定客户3板斧
二、公关基础要求/重要因素/特别要求
三、如何了解客户的个性需求/细节/用心

模块七：医药代表的业务进展过程管理
一、销售结果的4种表现
二、客户进展分类与把控——销售漏斗
三、销售行动计划的2大工具表单

模块八：客户关系维护
1、关注原理：关注客户现在关注的
2、客户维护的6勤工作

高级营销师
实战派营销管理专家
中华英才网地区战略合作顾问
北京时代光华名师大讲堂高级特约讲师
中国人力资源与社会保障部认证专业讲师
学大教育（美上市）区域高级营销管理顾问

工作经历：
曾任三星电子（世界百强）高级区域经理；万利达集团（中国驰名商标）大区经理；天山集团（香港上市）项目招商经理；伯君集团（广告、媒体、培训）董事。

擅长行业：
零售百货、互联网、生产制造、家用电器、医药化工、住宅地产、石油能源、培训教育、广告媒体等。

精品课程：
销售关系：《互联网时代客户信任关系的打造》
销售技术：《金牌导购》、《极致服务》、《搞定大客户》、《需求挖掘利器》、《超能力销售沟通》、《经销商成功密码》、《狼性营销团队打造》、《销售是一门真功夫》、《顾问式销售》、《销售精英必备实战技能训练》、《开口营销—非销售人员的销售技能》

授课特色：
内容：直击问题的原点与本质。
形式：现场演练出话术、课后辅导有评估。
表现：工具表单加案例、风趣幽默接地气。
概括：实打实的干活。
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