销售团队
高效销售团队营销与管理技能提升
内训课程大纲
【课程目标】:
掌握销售管理者核心管理技能的方法与技巧;
团购大客户的销售技能与招投标的管理和细节;
销售团队是一个特殊的团队,对管理者综合能力的要求非常高,多角度提升管理者的领导能力。
销售管理者有效沟通,有效激励下属,以及培育下属的能力。
销售管理者基本的绩效管理知识,以及人力资源管理技能:人才的选育用留。
【课程特色】:
为了确保学习的有效性,本课程将采用讲解、测评分析、案例分析、互动讨论、音像视频等综合教学方法,满足不同风格学员的学习要求。
【课程对象】:
企业分公司销售总经理,销售负责人、中高层销售管理人员、或有待培养成为管理干部的人员。
课程大纲
第一部分:顾问式大客户销售:
一、了解我们的客户
什么是团购大客户
团购大客户的4大关键特征
大客户的生命周期
团购大客户销售的特殊性
大客户销售链
二、团购大客户顾问式销售技术
大客户市场开发应该重点考虑的关键环节
对大客户明确清晰的价值定位
如何建立客户关系及客户关系的四种类型
规模对大客户需求的深刻影响
不同行业大客户对不同应用方案的侧重
如何对大客户进行市场细分
大客户的三维需求
客户需求的深层次挖掘
如何以企业管理与运作为线索对大客户需求进行梳理
团购大客户的成交和服务
投标的时机
投标的注意细节
第二部分:销售人员的全面系统管理
一:销售管理者目标计划与高效执行力
销售目标计划的概念和重要性
为什么要制定销售目标计划
日工作计划,月工作计划的重要性
制定销售目标计划的基本要求
制定销售目标计划的程序与要领
制定销售目标计划的七个要素
计划销售制定实例探讨
计划转化为执行的步骤
销售管理者执行力的深远影响
销售执行的四个心理保证
销售执行的四个行动保证
销售执行的四个流程保证—PDCA循环
活动:小组工作任务-建塔
销售执行过程的四大误区
二、销售队伍的日常管理工具
有效管控销售队伍的方法
销售例会的目的、内容及要点
管理表格的设计与推行
业务人员的沟通
销售人员的五项管理
三、销售队伍的有效激励
激励原理
测试你的激励艺术
销售人员的职业生涯规划
不同销售人员的需求特点与激励
认同与赞美
员工性格特征及激励方式
有效的表扬
激励方式的多样化
批评的艺术
四:销售经理如何做好绩效管理:
直线经理绩效管理中的角色
应掌握的绩效管理工作流程
如何为下属设定任务和目标
提取KPI 五步骤的实例探讨
不能量化的行为指标的考核
指标权重与指标标准的设定
绩效计划的沟通内容与技巧
绩效监控与绩效辅导的模式
评估面谈与绩效结果的运用
第三部分:销售人员的选育用留:
一、销售人员的招聘与面试
面试前应做好哪些准备工作
如何阅读简历并且发现问题
销售人员面试的维度与行为问题设计
怎样根据维度设定面试计划
面试内容与结构化面试技巧
面试常见的误区与控制方案
销售经理必备招聘面试技能
如何识别应试的事实与谎言
销售经理应注意的相关问题
二:销售人员的培育与开发:
衡量优秀销售经理两大标准
销售经理培训管理中的角色
销售经理培训流程中的职责
培育辅导销售员工的三内容
销售员工工作技能掌握的四层次
在岗技能辅导(OJT) 五步法
员工培训课程设置实例讨论
寻找辅导增值的信号或情境
培养新员工与再培育老员工
如何有效培养训练储备干部
三:留住你的销售人才:
如何能获得员工的最大承诺
帮助销售人员做好职业生涯规划
工作轮岗用活人才挖掘潜力
加强梯队建设给人晋升空间
塑造魅力——领袖品格留人
愿景激励——企业文化留人
用心待人——亲情感化留人
沟通无阻——团队氛围留人
优者有股——事业共享留人
掌握销售管理者核心管理技能的方法与技巧;
团购大客户的销售技能与招投标的管理和细节;
销售团队是一个特殊的团队,对管理者综合能力的要求非常高,多角度提升管理者的领导能力。
销售管理者有效沟通,有效激励下属,以及培育下属的能力。
销售管理者基本的绩效管理知识,以及人力资源管理技能:人才的选育用留。
【课程特色】:
为了确保学习的有效性,本课程将采用讲解、测评分析、案例分析、互动讨论、音像视频等综合教学方法,满足不同风格学员的学习要求。
【课程对象】:
企业分公司销售总经理,销售负责人、中高层销售管理人员、或有待培养成为管理干部的人员。
课程大纲
第一部分:顾问式大客户销售:
一、了解我们的客户
什么是团购大客户
团购大客户的4大关键特征
大客户的生命周期
团购大客户销售的特殊性
大客户销售链
二、团购大客户顾问式销售技术
大客户市场开发应该重点考虑的关键环节
对大客户明确清晰的价值定位
如何建立客户关系及客户关系的四种类型
规模对大客户需求的深刻影响
不同行业大客户对不同应用方案的侧重
如何对大客户进行市场细分
大客户的三维需求
客户需求的深层次挖掘
如何以企业管理与运作为线索对大客户需求进行梳理
团购大客户的成交和服务
投标的时机
投标的注意细节
第二部分:销售人员的全面系统管理
一:销售管理者目标计划与高效执行力
销售目标计划的概念和重要性
为什么要制定销售目标计划
日工作计划,月工作计划的重要性
制定销售目标计划的基本要求
制定销售目标计划的程序与要领
制定销售目标计划的七个要素
计划销售制定实例探讨
计划转化为执行的步骤
销售管理者执行力的深远影响
销售执行的四个心理保证
销售执行的四个行动保证
销售执行的四个流程保证—PDCA循环
活动:小组工作任务-建塔
销售执行过程的四大误区
二、销售队伍的日常管理工具
有效管控销售队伍的方法
销售例会的目的、内容及要点
管理表格的设计与推行
业务人员的沟通
销售人员的五项管理
三、销售队伍的有效激励
激励原理
测试你的激励艺术
销售人员的职业生涯规划
不同销售人员的需求特点与激励
认同与赞美
员工性格特征及激励方式
有效的表扬
激励方式的多样化
批评的艺术
四:销售经理如何做好绩效管理:
直线经理绩效管理中的角色
应掌握的绩效管理工作流程
如何为下属设定任务和目标
提取KPI 五步骤的实例探讨
不能量化的行为指标的考核
指标权重与指标标准的设定
绩效计划的沟通内容与技巧
绩效监控与绩效辅导的模式
评估面谈与绩效结果的运用
第三部分:销售人员的选育用留:
一、销售人员的招聘与面试
面试前应做好哪些准备工作
如何阅读简历并且发现问题
销售人员面试的维度与行为问题设计
怎样根据维度设定面试计划
面试内容与结构化面试技巧
面试常见的误区与控制方案
销售经理必备招聘面试技能
如何识别应试的事实与谎言
销售经理应注意的相关问题
二:销售人员的培育与开发:
衡量优秀销售经理两大标准
销售经理培训管理中的角色
销售经理培训流程中的职责
培育辅导销售员工的三内容
销售员工工作技能掌握的四层次
在岗技能辅导(OJT) 五步法
员工培训课程设置实例讨论
寻找辅导增值的信号或情境
培养新员工与再培育老员工
如何有效培养训练储备干部
三:留住你的销售人才:
如何能获得员工的最大承诺
帮助销售人员做好职业生涯规划
工作轮岗用活人才挖掘潜力
加强梯队建设给人晋升空间
塑造魅力——领袖品格留人
愿景激励——企业文化留人
用心待人——亲情感化留人
沟通无阻——团队氛围留人
优者有股——事业共享留人
讲师 江猛 介绍
荣获2011年度中国最佳营销管理培训师;航宇教育集团总经理:清华大学特聘老师;北京知行亿合人力资源管理研究院 研究员 企业资深营销管理顾问;中国21世纪企业人精神的研究者和倡导者;中国民营企业研究会研究员;曾任百度营销中心营销总监;曾任博思人才网营销总监;国内多家教育集团长期合作讲师; 销售与市场等众多媒体特别约稿专家;从事多年的营销和管理工作,对目前的营销团队打造和员工的管理有自己的见地。八年磨一剑,在八年的营销生涯中,体悟营销的变革和精髓,自己悟出一套最结合当下市场的营销核心套路;提出彩色营销走势,未来的企业竞争进入了又一个新的思路和竞争格局。
上一篇:如何打造能征善战销售团队
下一篇:销售管理培训
培训现场
讲师培训公告
讲师管理文库
- 企业到公司化阶段后,老板要从关注事向关注人转变
- 某电信企业员工职业化项目纪实
- 某商业银行EVA考核模式设计项目纪实
- 管理企业不难---管理思想摘录
- 成功者离不开第4个医生
- OD落伍了,OD2.0来了
- 中层的责任与担当
- 如何做好员工管理
- 赢在协同:如何高效联动与无缝对接
- 问题解决力 ——问题的分析与解决