老板如何管销售

课程背景：

    企业初创期，老板自己跑销售，谈不上销售管理；企业日渐壮大，由专门的销售部门和专业销售人员负责销售。企业规模越大，老板离销售一线越远。这个时候，老板最最感头疼和最要命的是销售经理层，他们一直处于一种茫然和痛苦的状况；要么他们去越权考虑应该是老板考虑的营销战略问题；要么他们仍然扮演基层的销售角色，疲于奔命的去做一线销售工作，对组织的管理知之甚少，造成队伍思想混乱，人才流失。

    我们的销售经理超过80%出自于销售明星，他们对客户的开发维护能力是一流的，但对销售组织的管理能力让人担忧，现在摆在公司老总面前的首要问题就是，提高你企业销售经理的胜任能力，让他们可以从真正的意义上带好一只可以产生优秀业绩的销售队伍！

课程大纲：
 
第一模块 总经理的自我管理 
第二模块 销售人才的招聘和选拔
 
 一、建立销售团队的信任基石
 二、管理销售部门的责任价值分析
 三、总经理的角色定位与角色要素转变
 四、控制完成业绩指标的关键6个要素 
 一、招聘的误区：
 二、选对销售人才的6个关键步骤
 三、优秀销售者的工作与能力匹配分析
 四、测试你企业需要人才的3种类型
 五、优秀销售人员所具备的5种维生素
 
第三模块  销售流程管理 
第四模块 目标、薪酬及绩效考核
 
 一、以问题为中心的客户的六个购买流程
 二、以问题为中心的六个销售流程
 三、找到有效的销售流程管控点
 四、根据能力模型重新整合销售流程 
 一、销售目标设定的6种基本方法
 二、销售薪酬设计的基本原则
 三、衡量成功的尺子——销售团队的KPI体系
    及设定
 
第五模块  销售团队的有效激励
 
 一、销售人员工作的源动力
 二、对不同类型销售人员的激励方法
 三、人员驱动的“白金法则”
 四、销售人员激励的“4级台阶”
 五、效建立销售组织的激励机制
 
第六模块  销售人员的培训与辅导
 
 一、使用最佳方法培训的“21天效应”
 二、设计培训流程和实施实际案例演练
 三、销售训练的六大主题：
  1、销售技巧与过程的培训
  2、产品知识的培训
  3、区域管理的培训
  4、应对竞争对手的培训
  5、公司文化与历史的培训
  6、调整心态的培训 
 四、专业销售七个关键环节的培训
  1、访前准备
  2、建立信任
  3、探察与聆听
  4、产品演示
  5、处理反对意见
  6、要求成交
  7、客户维护 

    张金洋,中华企管培训网特邀培训讲师，知名讲师，实战派营销管理专家;企业成长教练;东方名家特聘专家;畅销书作家，著有《大雁精神》等12本畅销书;2006年全国十大女性讲师;武汉大学EMBA客座教授。被誉为中国培训界十大新坐标人物，中国培训界新一代领军人物。
 
    她以“传播智慧、解决难题、帮助企业蜕变”为终极使命。最擅长以幽默风趣又发人深思语言来切中要害，是最受欢迎的讲师。她的思想融会贯通、直指人心，并完成了从知识体到能量体的巨大超越，她的课程开启心智，被人们评价为不可不上的必修课！

 
授课风格
    擅长高端管理及实战类课程，激情洒脱，风趣幽默，将中国几千年古文化与国内外企业管理经典案例相结合，研发出一系列理论与实战相结合的团队管理课程。课程以趣味性、实用性、实效性著称。课程包括：理论体系、案例分析、实战演练、小组讨论。