商业银行拓展营销

第一天：项目启动+课堂学习
课程导入：小组团队建设（2H）
一、小组团队建设与团队活动
1.宝塔建设活动与分享
2.舞动奇迹活动与分享
二、团队营销与团队合作的力量
1.大雁的精神
2.海狸的精神
3.松鼠的精神
 
第一讲：趋势篇—新常态下银行从“坐”到“行”的转型（4H）
一、新常态下我国银行转型的必然性
1.新常态下我国经济结构的变革
2.新常态下客户财富的五大特征
3.互联网金融对传统银行业务的冲击与影响
4.我国银行业结构与市场竞争
5.银行“新奶酪”理论
6.我国银行发展现状对从业人员的影响
小组研讨：面对目前发展趋势，以及我行在当地的市场份额，我们已经做出哪些应对策略，或者应该做出哪些应对策略？
二、拓展营销转型的战略战术
1.银行转型的BESC模型
2.营销转型的四要素
3.网点定位的SWOT分析
案例分析：华润银行的定位带来持续大额业务
三、拓展营销的七大模型
1.路演营销
案例分析：鄂州农商行路演营销效果惊人
2.节日营销
案例分析：超出客户期望值的节日营销方案
3.事件营销
案例分析：世界这么大，你想去哪看看
4.跨界营销
案例分析：光大银行做小区周边的店面运营商
5.微信营销
案例分析：某商业银行客户经理的微信营销
6.兴趣营销
案例分析：某商业银行组织的客户羽毛球俱乐部
7.沙龙营销
案例分析：华夏银行高端客户私享沙龙
小组研讨：根据所在社区的具体情况，选择一种营销模式制定营销计划，并进行点评
 
第二天：课程学习+实操演练
第二讲：技能篇—拓展营销的流程与话术（3H）
一、拓展营销的面谈目的与流程
1.拓展营销的五大目标
2.拓展营销的流程
二.顾问式面谈详解
1.让客户信任你的三种方法
视频分析：赞美是发自内心的表达形式
2.适时收集客户信息
3.以需求为导向面谈流程
4.SPIN提问技术
小组演练：根据SPIN问题树的设计，小组内演练需求导向型提问
5.FABE产品解析
6.良好的异议处理
7.促成成交的方式方法
8.售后清单与服务
拓展营销实战安排：拓展营销分组.PK.具体内容安排（0.5H）
商区营销实战演练+讲师巡视（3H）
三.晚夕会（1H）
1.分组汇报战况
2.PK兑现
3.学员分享
4.讲师总结
5.重点知识点回顾
 
第三天：拓展营销实战演练（商区.社区.园区.农区待定）
一、早晨会（0.5H）
1.分组举办晨会
2.小组PK宣导
3.实战技巧训练
4.重要事项沟通
二、实战演练（6H）：
商区营销实战演练+社区营销实战演练+工业园区营销实战演练+高净值客户实战演练（根据与客户沟通情况每天选一个内容进行实战演练，讲师巡点方式进行辅导与内容记录）
三、晚夕会（1H）
1.分组汇报战况
2.PK兑现
3.学员分享
4.讲师总结
5.重点知识点回顾
 
第四天：实操演练+项目总结
一、早晨会（0.5H）
1.分组举办晨会
2.小组PK宣导
3.实战技巧训练
4.重要事项沟通
二、实战演练（3H）：
商区营销实战演练+社区营销实战演练+工业园区营销实战演练+高净值客户实战演练（根据与客户沟通情况每天选一个内容进行实战演练，讲师巡点方式进行辅导与内容记录）
三、项目总结

第三讲：客户价值认知与客户关系维护（2H）
一、客户价值公式剖析
1.客户价值产生形式
2.客户的终身价值
3.三类客户的价值感知
二、从鱼塘理论剖析客户价值
1.客户价值的鱼塘理论
2.产品设计出来的客户价值
3.营销氛围带来的客户价值
三、建立“行销”的阳光心态
1.好心态带来好绩效
2.行销人员五心一力（感恩心.爱心.平常心.营销心.交友心.学习力）
3.行销人员的压力管理
四、电话销售技巧
1.明确目标打电话
2.电话销售的基本流程
3.电话销售的客户心理辨析
4.电话销售的注意事项
案例分析：某银行标准化电话回访话术分析
小组研讨：根据标准化电话销售流程，设计一套电销话术
 
课程小结与问题解答

中华企管培训网特聘讲师
销售人才训练专家
RFP理财规划师
北美LOMA理财规划师
国家二级理财规划师
7年世界500强保险行业销售管理与培训经验
曾任：太平洋保险长春/广州分公司内训讲师/培训经理
曾任：太平人寿佛山/吉林分公司 培训企划主管/新筹部门项目总监

陈楠老师曾在太平洋保险、太平人寿保险从事高级管理，历任营销管理、培训等高级职务，擅长电话营销、顾问式销售与大客户谈判等多种营销类型。2010年全年个人开拓大客户47位，成交29人；2011年保持每月3张新单以上，创造新品销售开单第一名，标保第一名等销售记录；2012年新品上市当天成交年缴保费60万，缴费10年的销售业绩；培养销售团队管理干部28人，2010年使用“组织营销”项目推动业务团队产生业绩翻倍，单月项目产出业绩1450万；辅导培训销售人员、新进员工8000多人，协助签约最大单30万年缴，缴费10年；培养内训讲师50多名，外勤讲师26人；曾主讲理财讲座500多场，当场最高签约额达1800万，主持并策划银行理财沙龙近百场，培养银保营销人员百余人。具有7年市场营销、高管和培训管理经验，潜心于销售精英职业化、卓越销售团队塑造等课程研究。先后为国家电网、通讯、保险、金融等数百家企事业单位提供培训服务，已经为全国逾200多家企业及政府部门提供培训服务。
 
实战经验：
太平洋保险(世界500强)长春/广州分公司   内训讲师/培训经理
参与太平洋09版培训体系的课程研发和教材校对工作，负责新人培训课程的授课和培训班带班，主讲专业化销售技巧系列实战课程；参与并策划“猎才行动”、“腾龙计划”，利用NOS专业化销售推广，帮助57位业务人员当月业绩翻番，共完成业务337万。后调往广州分公司担任培训经理，负责新人到业务经理片区培训管理，独立研发4套销售课程《陌生市场客户开拓及转化》、《专业化客户销售服务》、《异业联盟与高端客户开拓》、《高端客户的私人财富管理》；主持、策划“十日围城”员工招募计划，一个月招募培训新人1000余人，上岗650人，并负责“准主管晋升”项目，推动晋升主管58人，建立5人以上团队62个。
 
太平人寿(世界500强)佛山/吉林分公司 培训企划主管/银保营销部经理/新筹部门项目总监
主持研发公司培训体系，建立新人入司到高级经理晋升全套课程，培养内训讲师50多名，外勤讲师26名，主要开发课程包括：《高绩效团队管理》、《新人的辅导与追踪》、《目标制定与时间管理》、《学习型团队建设》；建立T&C组织电销系统，培养优秀电销人员150余人，单月产生业绩80万，策划“增员俱乐部”、“绩优高手俱乐部”，培养增员高手37人，月度增员上岗24人，培养绩优销售人员46人，月度完成销售额125万。担任银行保险营销部经理期间，配合银行主持并策划理财沙龙百余次，辅导银保销售精英70余人，并协助工行、交行、浦发行顺利完成当年销售任务近2千万。2013年调往吉林分公司，担任新筹部门项目负责人；负责市场开拓，招募并筹备30人的销售队伍，策划组织“主管增员小分队”，月度增员上岗率80%；策划并组织“面对面沙龙”，实现月度销售额突破50万。策划小型茶话会12次，场均签约20万，带领新建部门快速进入稳定成长期。

授课风格：
陈楠老师多年来凭借其扎实的理论功底和丰富的实践经验，擅于在司空见惯的现实生活中见微知著，发现并挖掘理论与实践之间的关键接点，在个人职业稳健成长和永续销售有着其独到的见解，并且在课中会透过个性化的现场点评，促进学员产生当即行为改善的训练效果。
理论知识讲授：多案例教学—寓教于乐—理论结合实战
实用技巧训练：实用性强—逻辑性强—强化模压训练
课后实践反馈：影响持久—轻松实践—粘性反馈机制
培训目标：以培训效果为导向，注重理论结合实践，现场训练出成果
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