《华为销售人才能力提升与管理实践》

华为销售人才能力提升与管理实践

背景

本课程以华为在全球销售人才培养过程中存在的问题为契机，深入分析华为对于销售市场的洞察，结合未来销售领域的深刻变化，充分参考美军关于未来战争的战略规划，提出具有华为特点的销售人才培养和销售平台建设思路。

解决的问题

1、  系统了解销售人才培养的症结，规划面向未来的人才培养框架和能力模型；

2、  掌握华为对于销售流程的规划和优化经验，了解华为铁三角运作思路和流程化组织建设的经验；

3、  充分发挥移动互联网的优势，构建销售人才培养的后方支持平台

课程亮点

本课程的全部内容来自华为的长期实践。

目标学员

销售经理；销售骨干

主要学习程序、内容及形式

1       华为销售人才的培养背景

Ø  猎人和农夫的故事

Ø  提升销售管理水平的必要性

Ø  销售队伍管理的业界观点

Ø  华为一线销售人员分布情况

Ø  全球华为销售人才能力培养的问题总结

Ø  华为对于全球销售人才培养的关键目标

Ø  管理思考1：遵从华为公司学习发展的理念及导向

Ø  管理思考2：符合公司学习发展工作重点与价值定位

Ø  管理思考3：面向对象、面向结果的人才发展框架

2       华为销售人才能力提升整体框架

Ø  铁三角销售人才的角色认知

1.      铁三角的角色定位：既代表了公司又代表了客户

2.      铁三角都是客户线，都代表客户，并对客户关系负责

3.      铁三角的分工及角色认知

4.      铁三角角色模型

5.      铁三角配置建议（小）

6.      铁三角配置建议（中）

7.      铁三角配置建议（大）

8.      铁三角PBC考核

Ø  掌握及运用业务运作流程工具

1.      优秀的销售流程的七大特征

2.      华为销售业务运作的流程工具

Ø  提升日常工作所需通用技能

1.      客户线能力模型

2.      瞄准任职要求，分层聚焦提升客户线专业能力

3.      销售人员赋能课程架构

Ø  扎马步——销售新员工培养方案整体框架

Ø  打项目——初级销售人员赋能项目方案

Ø  做生意——中级销售人员赋能项目

Ø  交朋友——高级销售人员赋能

3       华为销售人才专业氛围营造

Ø  围绕客户和交易，构建一站式工作平台，提升作战效率

Ø  构建立体化作战平台，为销售人员提供全方位IT支撑

Ø  客户360画像

Ø  重要信息智能推送

Ø  一线销售项目的运作协同

Ø  项目协同——最新动态

Ø  典型案例汇总

Ø  客户拜访谈资

Ø  专家资源池专业服务

Ø  营造专家氛围，牵引专业人才不断涌现

Ø  客户线连长社区

Ø  创新学习方式，激发学习兴趣，加速实战经验快速捕获与共享

课程时长：1天

杜祥林 老师

—华为营销与领导力提升专家

Ø  现任华为技术有限公司管理顾问、华为大学教授

Ø  曾任华为欧洲地区部副总裁、政府关系管理部部长、客户关系管理部部长

Ø  曾任华为东欧地区部（罗马尼亚）副总裁、销售管理部部长

Ø  曾任华为欧洲地区部（德国） 副总裁、人力资源管理部部长

Ø  曾任华为广州代表处副代表

Ø  曾任华为武汉代表处副代表，区域客户管理部部长

Ø  曾任华为传输系统部副总监，北京分部部长，传输国家干线组组长

Ø  曾任华为捷克分公司总经理

Ø  曾任深圳维正集团CHO、首席战略官、维正大学校长

Ø  富士康创新学院顾问、长城集团（汽车）企业大学荣誉院长

【个人简介】

杜老师拥有26年大型通信设备企业（华为技术有限公司）工作经验。20多年的团队管理、企业管理和市场管理经验，其中8年海外（捷克、罗马尼亚、意大利、英国、德国）工作经验。

    杜老师在华为期间，历练出良好的职业素养，练就了成熟的企业管理经验、人力资源管理能力和团队建设能力以及丰富有效的市场营销经验。见证并参与了华为从“土狼”的“游击战”到《华为基本法》的起草，引进IBM咨询团队，组织变革，流程再造，岗位任职资格完善，绩效管理不断改进，华为文化一步步丰满的全过程，并亲身参与其中，既是实践者也是受益者。

   杜老师在华为的海外期间，培养了从市场拓展到团队建设，企业运营，人力资源管理到企业文化传承的全方位的管理经验，也学到很多与不同思维方式的客户和员工打交道的经验。本人有较强的团队管理能力，清晰的市场营销理念和敏锐的市场感知能力，杜祥林教授擅长把企业运营的宏观把握和干部梯队的培养、企业架构的优化和流程建设相结合，有较强的战略解析和计划能力，很强的执行力和人力资源管理理念及企业文化的传承能力。有很好的高端客户关系建立和沟通能力。

有全局观和强大的组织能力、丰富的跨部门协调能力、较强的市场感知能力和敏锐度、较强的人力资源能力和人才管理能力

杜老师性格特征是战略澄清能力强，执行力坚决、原则性强，企业文化和价值观传承能力强，长期从事管理岗位工作，具备丰富管理经验、业务经验和管理理论功底，在提升领导力、管理者角色认知、绩效考核、高绩效团队建设、营销管理、客户关系管理、企业文化建设等领域有深刻理解和丰富的授课经验，授课气场强大，直击问题本质。