公私联动交叉销售综合技巧提升

前言：关于管理之父杜拉克的题目
关于银行业目前面临的竞争
备受关注的综合服务营销理念

第一部分：：金融行业服务营销的竞争
一、金融行业的竞争与变革
案例：华丽家族（日本银行业上世纪70年代的竞争）
案例：湖北省恩施州电力公司的员工400个人分7个亿引发银行的竞争

二、中国银行业经营模式的改变
1、 由单一营销向交叉营销做转型
案例：竞标成功某市政府公车治理项目，政府决定对市辖300个预算单位近5000部公务车辆定点维修、保险、加油实行统一采购。

2、由利差为主向中间业务做转型
案例：XX银行投融资项目（定向资产管理）

3、由交易型向服务营销型做转型
案例：建设银行的三代网点转型

4、 由个体营销向联动营销做转型
案例：校园现金管理平台（含一卡通营销方案）

三、 因您而变

第二部分：我们需要什么样的综合客户经理？
客户经理必备八大专业素质
一、诚实的信用----“先卖人品，后卖产品”
视频：超级大卖场
案例：四川泸州建行一位网点经理因为一笔单丢失了一份工作

二、丰富的知识----“满腹才学是宝藏”
案例：行长与螃蟹
案例：客户的关注点－茶叶的故事

三、 高超的技能----“技高一筹胜算大”
案例：识别客户的能力

客户的判别与分类----奢侈品的初步认识
一、 得体的礼仪----“人靠衣装，佛靠金装”
视频导入：窈窕绅士

二、 优雅的动作----“举手投足显本色”
客户拜访流程
客户接待流程

三、 良好的习惯----“台上一分钟，台下十年功”
案例：安徽中行财富中心一位理财经理的笔记本

四、 专业的魅力----“万绿丛中一点红”
视频导入：一位中行的客户经理营销客户的过程

五、 积极的心态----“境由心生人为峰”

第三部分：电话邀约中把握交叉销售技巧
一、电话沟通的特性
互动：我说你画

二、 电话沟通前的准备工作
1、 做好事前准备工作
2、 拨打电话时间的选择
3、 接通后，自报家门
4、 确认对方身份及事情说明
5、 礼貌结束电话
视频导入：电话沟通全流程

三、 电话销售流程四要素
1、 精彩的开场白—好的开始等于成功了一半
利益优先法
感谢法
提供服务法
提问法
PMP赞美法
视频导入：非诚勿扰
有效询问
开放式询问
封闭式询问
导向式询问
案例：探询客户真实需求－营销单位结算卡

2、 电话营销之—客户异议处理
太极法处理客户异议（认同+赞美+转移+反问）
讨论：客户异议应对分析

3、 礼貌结束电话
后续的跟踪服务与营销

第四部分：客户市场细分和定位
一、共同的客户
银行客户按行业划分分析
银行客户按规模划分分析
小型企业
中型企业
大型企业
外资企业
小额无贷户营销服务策略

二：明确目标客户
１、 确定目标客户----共赢
２、 确定目标客户方法总结
查阅资料法
关联寻找法
中介合作法
客户介绍法

三：客户需求分析
３、 金钱游戏
４、 客户经营管理分析----黑点思维
５、 目标客户交叉销售需求分析
采购类客户需求分析
销售类客户需求分析
理财类客户需求分析
融资类客户需求分析
资金管理类客户需求分析
案例分析：万达百货综合服务方案分析
案例分析：德力西公司现金管理平台业务
案例分析：合肥哈街二次清分案例
案例分析：安粮集团基金分红避税方案

第五部分：客户识别与综合开发的技巧
一、客户的判别与分类
（奢侈品的初步认识）
寻找客户的MAN法则
（案例导入：宁波建行的一位客户经理回忆与中行的竞争）
客户判别之----性格色彩分析
红色性格客户的判别与分类
（案例：一位理财经理给她的熟客户送礼物时巧妙的营销过程）
蓝色性格客户的判别与分类
（视频：武林外传片段）
黄色性格客户的判别与分类
绿色性格客户的判别与分类

二： 完美的MOTIVE营销法则
Motivation principle （动机原理）
演练：分析客户需求动机
Orientating skill （定向技巧）
提问的技巧
同理心的表达
赞美的技巧
Tracing the relations （追踪关联）
Inspiring requirement （启发需求）
Value show （价值展示）
FABE说业务法
F—产品的功能与特色
A—产品的优点
B—产品的利益与好处
E—相关的证据
（案例：单位结算卡和基金定投）
理财产品话术六要素
1—尽量明确收益数值
2—与同期的活期、定期做对比
3—多使用案例
4—强调产品的功能特色
5—风险规避的方法
6—告诉缴费方式和期限
破冰演练：（七天通知存款）产品话术销售脚本演练
一片冰心在玉壶――处理客户异议的技巧
表达感同身受
询问情况
做出回应
Enable trading （使交易成为可能）
二选一法促成销售
征求客户推荐客户
以诚恳的态度完成整个交易

三：个贷营销能力提升公私联动效果
个贷业务营销要点
１、开展个贷业务营销要遵循的原则
明确市场细分，选准目标客户群
大力发展重点个贷产品
开展交叉销售，凸显综合效益

２、一手房的营销策略
对开发商和楼盘营销代理公司的营销
对售楼先生/小姐的二次营销

３、二手房贷款的目标寻找和营销策略
案例分享：
成功案例：XX银行XX分行成功营销“上海国际花都”项目“房地产开发贷款与按揭贷款封闭运作”的模式，实现了公私业务 “双丰收”。

四：制定访问计划
资料----提前了解客户
精神面貌—做好充分的准备工作
制定访问计划----时机
制定访问计划----人员（关键人员）
制定访问计划----第一印象
制定访问计划----寒暄的话题选择
五：说服客户的技巧
说服客户技巧----利益介绍法
说服客户技巧----现实利益法
说服客户技巧----事实证明介绍法
说服客户关键点----1、倾听
说服客户关键点----2、提问
说服客户关键点----3、底限
说服客户关键点----4、报盘
说服客户技巧----临门一脚
识别客户购买信号
（语言信号）
（行为信号）
（FBI教你破解肢体语言）
临门一脚十大成交策略
（投石问路法）
（提炼共识法）
（直接请求法）
（循序渐进法）
（衷心赞赏法）
（实证借鉴法）
（以退为进法）
（循循善诱法）
（优惠诱导法）
（立即行动法）

课程结束：
一、 重点知识回顾
二、 互动：问与答
三、 学员：学习总结与行动计划
四、 企业领导：颁奖
五、 企业领导：总结发言

中华企管培训网特邀讲师
安徽财贸学院金融学硕士
中国科技大学EMBA
中国银行私人银行家研修班
中银国际香港投资银行专修学院
注册会计师
国际金融理财师
注册企业理财师
中国银行培训师
国家高级客户服务管理师

工作经验
20年银行营销实战经验、8年的银行经营管理经验、2年投资银行管理经验、针对银行、证券、保险等服务营销行业五年的培训经验。历任中资银行理财经理、公司业务部主任、行长、财富中心总经理和外资投资银行培训总监、市场总监等职位,本人曾获中国银行全国百佳理财经理称号，其应用服务营销的理念在工作期间所带领的团队长期占据业绩第一名、获得无数荣誉称号。
曾多次参与银行网点实地辅导与培训指导，对网点负责人、公司客户经理、投资银行部（创新业务部）经理、大堂经理、柜员、理财经理、网点的工作内容非常熟悉，培训指导效能提升明显。