大客户营销策略与开发技巧

课程大纲

第一讲、大客户的基本认知 1、什么是大客户? 2、大客户对企业的意义 3、大客户需要区别对待 4、经营大客户是值得的 5、案例分析 第二讲、分析大客户的采购风格 1、大客户的采购目的 2、大客户的采购过程 3、影响大客户采购的因素 4、案例分析 第三讲、大客户营销人员概述 1、大客户营销人员的概念 2、大客户营销人员的心态 3、大客户营销人员的技巧 4、案例分析 第四讲、大客户寻找与评估 1、收集大客户资料 2、寻找大客户 3、调研大客户需求 4、做好大客户评估 5、案例分析   第五讲、接近大客户 1、接近大客户的途径 2、电话约见大客户的要点 3、接触大客户前的准备 4、接触大客户的方法 5、案例分析 第六讲、与大客户面议洽谈 1、吸引大客户注意力 2、了解不同大客户的购买欲望 3、倾听的技巧 4、提问的技巧 5、展示的技巧 6、案例分析 第七讲、与大客户谈判技巧 1、谈判的基本原则 2、成功谈判者的特质 3、谈判前的准备工作 4、把握谈判的过程 5、谈判的战略与战术 6、谈判技巧的开发 7、案例分析     备注：导师的案例分析均以学员现场提出的工作中实际遇到的问题为主。

李鸿诚老师是华人最权威、最实战的营销问题解决专家之一，被誉为营销话术之神、国内最实效的TTT培训师训练导师，数百家集团及公司企业签约顾问培训师。同时，李鸿诚老师也是个人成长与企业发展方面最成功的演说家和咨询家之一。荣获1979-2009年改革开放30年“中国百强培训师”，2010年，荣获由阿里巴巴直播中心、 美国全球竞争力研究院颁发的“全球500强华人讲师”等众多荣誉。他所独创的营销话术五大方程式、十三项标准法则和演讲的六大策略，已使众多接受李老师培训指导的企业及个人成功突破瓶颈并从中获益。 李老师经常受邀到全国各大企业、院校演讲授课，全国巡回演讲已逾1000多场次，每年有20000多名各界精英接受李老师的培训，迄今为止，已为国内外600多家大中小企业提供系统化教育培训及咨询服务。其中包括中国移动、联通、可口可乐、环球雅思、神华国华电力、九阳电器、中国人寿、中国五大银行、国美电器、星耀五洲、百度、圣象地板、东风雪铁龙、小肥羊餐饮连锁、广东拉芳、劲霸、联想集团、中节能国环等国内外知名企业。 李鸿诚老师一直致力于中国教育事业的改革与发展，他在营销领域的研究对中国营销培训有着重要贡献。李鸿诚老师擅长领域包括企业管理培训、营销培训、企业培训师培训及心态培训。李老师能够从企业的切身实际制定培训学习和策划方案，能实实在在地为企业提供度身定制的个性化的内训课程，是企业确立新观念、解决存在问题的高效处方。李鸿诚老师始终秉持着教育强国的信念，通过自己的研究与实践不断帮助中国企业发展壮大，实现他“让中国企业领航世界”的目标与使命。