门市销售与服务技巧

授课对象：
企业的终端门市销售服务人员、店长
有志于从事销售服务工作的人员

课程内容：
第一讲门市销售服务技巧的观念和态度
1.确认门市的重要性
2.销售人员还同时是解说员
3.客户至上的真实体现
4.与企业站在同一阵线
5.一视同仁的态度
6.用经验取代伤痕
 
第二讲  创造亲切热情的开始
1.用微笑建立桥梁
2.有自信的肢体接触
3.运用赞美的力量

第三讲  商谈的六项原则
1.用肯定型语言来取代否定型语言
2.用请求型语言来取代命令型语言
3.用问句表示对客户的尊重
4.拒绝时以对不起和请求型的话语同时并用
5.不下断语，让客户自己做决定
6.清楚自己的职权

第四讲  开场的技巧
1.新的产品
2.专案或计划
3.惟一性
4.重要的诱因
5.简单明了
6.制造热销的气氛

第五讲  激发购买欲望的技巧
1.基本认知与观念
2.用“如同”来取代“少买”
3.运用第三者的影响力
4.运用比较表或比较演示
5.运用人性的弱点

第六讲  询问技巧的六个原则
1.问题表的设计与运用
2.不连续发问
3.从客户回答中整理客户需求
4.先询问容易的问题
5.促进购买的询问方式
6.询问客户关心的事情

第七讲  促成的技巧
1.基本认知与心态
2.替客户做决定
3.有限数量或者期限
4.推销今天买
5.假设式结束法
6.邀请式结束法
7.法兰克结束法
8.门把法

第八讲  处理反对问题的技巧
1.基本认知与心态
2.接受、认同和赞美
3.化反对问题为卖点
4.要有信心，不要敷衍
5.以退为进
6.回飞棒技巧

第九讲  处理客户不满的六步骤
1.聆听不满
2.做笔记
3.分析原因
4.敲定与转达决策
5.追踪电话
6.自我反省

第十讲  如何处理价格问题
1.主事者的态度
2.价格异议处理及注意事项
3.具体的价格异议

第十一讲  最佳的道歉方式
1.道歉的基本认知
2.“对不起”
3.“我向你道歉”
4.“真的很抱歉”
5.心里想：“谁管你呀”
6.“真是太糟糕了”
7.“谢谢你”

第十二讲  如何与客户保持良好互动
1.口碑的力量
2.基本应对用语
3.好的客户来自用心
4.多做贴心的小事
5.运用科技

高帆简介，中华企管培训网特邀企业内训讲师，专业管理咨询师、企业培训师，资深体验式培训导师智联招聘、时代光华教育、国家人事人才培训网、香港光华管理学院、职业指南频道等著名培训机构合作讲师复旦大学、中山大学企业高管班特邀讲师。

 擅长领域
营销团队建设与管理，营销实战技能训练，员工职业化与执行力教育，银行、电信、服装等行业专业化营销与客户服务，员工职业化训练。

职业背景
高帆老师曾任职教育培训集团高管、互联网集团运营总监、消费电子企业营销总监、咨询机构合伙人等。拥有多年集团化企业规范化运营、管控经验，连续六年管理覆盖全国的营销团队，专注于营销通路体系管控、经理团队管理能力提升和一线员工的职业化提升。每年受邀为数十家企事业单位进行授课，累计培训数万人次，学员满意率平均达90%以上。

授课特色
课程注重实战、实用、实效，提供具体的操作工具和方法，让学员能够上午学，下午用。
授课形式不拘一格，富有激情和感染力，通过情景模拟、角色扮演、头脑风暴、管理游戏等形式，充分调动参训人员的专注力，令学员们记忆深刻。