如何制定和执行年度销售计划

培训大纲：
前言
n  年度销售计划是流程化、制度化管理的重要环节
n  年度计划要核控的指标及计划制定的时机
n  计划反复修改的必要性
n  老板与高管的共识度越高，计划执行起来就越顺利
n  好的计划是用来执行的，一定要可行
 
第一篇如何制定年度销售计划
第一章销售任务的下达与分解
n  目标任务：计算依据是金额和数量并行
n  任务依据：人口、行政区划
n  任务分解：行政区域、人口、经销商、终端数量等
 
第二章分销网络的规划
n  经销商网路规划的目标
n  历史参考数据
n  家均销售额、家均覆盖人口
n  完成任务所需要的经销商、二批商、终端数量
 
第三章人员定编
n  定编体现销售效率
n  年收入激励框架
n  工资、奖金、年终奖、社保金的公式设计
n  差旅费核控额度
 
第四章年度费用政策的制定和分解
n  广告策略及费用率
n  促销策略及费用率
n  商超及陈列费
n  售点导购及费用
n  促销品的选择与费用比率
 
第五章产品策略
n  新品策略
n  价差体系
n  利润测算
n  高开策略
 
第六章产供销流程的改造
n  产、供、销决定整体效益，是间接成本和效率的关键所在
n  产、供、销中存在的问题
n  控制节点的改造与管控
 
第二篇计划的执行
第一章要重视执行者——人的作用
n  任务一定要到每一个定编的人员和每个经销商；
n  每个定编人员的收入都应该有公式，只要与业绩挂钩的人员都应该能估出自己的奖金；
n  重视例会和通报的作用
n  要善用年底重新签订协议的机会调整销售网络结构
n  费用核控一些技巧
 
第二章用政策调剂产能和销售的淡旺季
n  “产能最大化的利用”是与同行业竞争的秘密武器
n  填平销售的低谷，你就赢了一半
n  将计划执行到底，赢在计划、赢在执行！

浙江大学CARD中国农业品牌中心 特邀研究员
北大、浙大、上海交大等八所高校总裁班 特邀讲师;
中科商学研究院 教授；
十五家投资、基金公司  行业投资顾问；
《糖烟酒周刊》《品牌农业》 特聘高级研究员；
浙江省企业培训协会 副会长；                
李临春教授有着成功的职业经理人经历，曾任职国家级轻工（设计）咨询机构项目经理；东芝（中国）区域销售经理；娃哈哈集团分公司总经理。
兼任：红杉资本、高瓴资本、金鹰投资、阳光保险基金、六禾投资、麦肯锡（中国）公司、富国基金、招商基金、摩根士丹利华鑫基金、博时基金等行业投资顾问；
先后担任：福建闽中（新加坡上市）、山东巨鑫源（澳洲上市）、品品香白茶、酒泰、兔巴哥、永和豆奶、伊怡乳业、喜旺食品、新维士保健品等企业营销顾问。
著作：《让新品成为畅销品》北大出版社出版。

【主要研究方向】
李临春近年来对影响企业营销中几个“大概率问题”进行了研究，案例来自于中国的企业，因此解决问题的办法也非常实用。具体研究方向如下：
1、重塑品牌灵魂
    产品能不能畅销，品牌规划十分重要，但是88%的企业由于品牌管理存在着缺陷而导致运作失败，李临春老师近2年倾注了大量的时间研究了品牌命名、品类规划、卖点挖掘、品牌人格化（品牌DNA）展示、产品定价、品牌整合传播等方面的问题。提出了一些对企业实操很有帮助的观点和方法，在各类总裁班和私人董事会课堂上得到好评，并在自己深层服务的几个企业中得到了验证。
2、让新品成为畅销品
随着人们生活水平的提高，消费者对产品的选择越来越多样化，这要求企业不断推出适合消市场需求的产品，可是在中国新品推广的成功率只有5%，研究新品推广的成功因素显得十分重要。李临春根据自己的亲身经历从产品定位、传播、渠道布局、终端铺货、消费者拉动等角度编写了《让新品成为畅销品》一书，并于2013年1月由北京大学出版社出版。除此之外，还在深层服务的企业中不断验证自己的观点和方法。
3、渠道管控
渠道决定一个企业的命运，在中国80%以上的企业存在着渠道模式、运作效率、现金流控制、融资发展、风险控制、信息传递、可持续增长的问题，这些问题归结起来都跟渠道有关。李临春在娃哈哈公司参与渠道管理12年，近2年在为不同行业企业培训的同时，研究了不同行业的渠道，同时对大量的上市公司进行了研究，提出了渠道管控的七个要素。该理论经过课程开发和多个企业的宣讲论证，得到了高度的认同。