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讨价还价的谈判艺术

内训讲师:鲍明忠 需要此内训课程请联系中华企管培训网
讨价还价的谈判艺术内训基本信息:
鲍明忠
鲍明忠
(擅长:市场营销 职业素养 管理技能 )

内训时长:1-2天

邀请鲍明忠 给鲍明忠留言

内训咨询热线:010-68630945; 88682348

内训课程大纲
第一单元,谈判的基础与动力
一、引言
1、  场景介绍
2、  为什么要学谈价还价的谈判策略
3、  举例

二、认识谈判
1、  谈判是和谐生活的重要组成部分
2、  谈判的定义
3、  谈判的思维、心理、伦理
4、  谈判的特性
5、  谈判的动因
6、  谈判的要素
7、  谈判的类型
8、  商务谈判的个性特点
9、  谈判核心议题的价格性
10、谈判的原则
11、谈判的步骤
12、谈判的结果
13、思考一些讨价还价的问题
14、成功谈判的标准
15、举例

三、讨价还价谈判的误区
1、  谈判就是尔虞我诈
2、  谈判就是争吵
3、  谈判就是辩论
4、  谈判就是对方找麻烦
5、  谈判让步就是软弱
6、  谈判被表面立场所迷惑
7、  价格谈判就是谈价钱
8、  不了解“太贵了”的含义
9、  举例

第四单元:谈判的基本策略
四、成功的开场白 
1、打开话题的技巧,如何认识陌生人
2、与客户快速联结的表象系统
.角色扮演
.表象系统与成交
案例分析
3、如何赢得客户的好感:TAP激励,
明拍和暗拍
4、TOTE策略在谈判准备中的应用
5、提案的技巧
6、关于报价

五、谈判的基本策略
1、前期、中期、后期
2、开价,遛马,还价,
3、老虎钳,分割等

六、,沟通风格在谈判中的应用
1、沟通风格测试 
2、风格认知
3、不同风格在谈判中的运用
4、如何与不同风格的进行互动
案例分析: 

七、讨价还价的谈判策略
1、  讨价还价时我们要考虑的要素
2、  为什么会出现讨价还价?
3、  了解谈判的条件
4、  确认谈判的基本认识原则
5、  谈判的开局
6、  报价的时机
7、  报价策略
8、  报价的方式
9、  还价
10、常见的比价模式
11、报价后对方的反应以及应对方法
12、谈判中的让步
13、压价的方法
14、举例

八、讨价还价谈判的话术
1、  常见处理方法
2、  影响价格的因素
3、  喊价时的注意事项
4、  太贵了的含义
5、  利用问题法找出原因
6、  处理太贵了的35种方法
7、  对待价格的禁忌
8、  价格僵局的原因
9、  分清真假僵局
10、 如何处理别家的价格更灵活
11、 举例与演练

九、缔结成交
1、  缔结成交的定义
2、  成交后的注意事项
3、  四平衡原理
4、  三一致原理
5、  俩认同原理
6、  零障碍原理
7、  低价的恶果
8、  没有成交的心态调整
9、  举例

第三单元:双赢的原则
十、完美收尾
1、  职业谈判人员需要的11大特征
2、  完美收尾的策略
3、  总结谈判的意义
4、  举例演练

十一、总结与实际案例分析

讲师 鲍明忠 介绍
营销实战派专家
营销管理培训专家
2015年度中国好讲师
2015年度、2016年度中国诚信讲师
山东大学经济学院MPA
山东大学、上海交大、清华大学总裁班特聘专家 
忠道智慧管理咨询发起人
中国品牌研究院 特聘专家委员
中国总裁网 金牌讲师
山东广电集团营销顾问
天津农业厅 特聘专家

【资历背景】
鲍明忠老师曾服务于世界500强的跨国企业集团泰国正大、美国强生、台湾脱普,先后任职区域经理、营销总监、培训总监、营销总经理、总经理,具有丰富的实战经验和管理经验。现任多家企业的营销顾问和内训老师、特约老师,专业的、资深的销售实战、实用、实效培训老师,员工的心态、激励培训老师,10余年培训规划及咨询行业从业经历,致力于营销、激励、团队方面的课程开发、培训及咨询辅导工作。曾主持或参与500家企业的培训及咨询辅导项目,与团队一起帮助百数家企业建立了销售标准及培训流程,训练了50000名员工。

【培训方式】
    互动授课、小组讨论、案例分析、故事寓言、体验式训练、实战技能训练、头脑风暴、思维开发训练、音乐引导、角色模拟、影视启发、小组竞赛、个性化辅导、远程辅导、团队帮扶。

【授课经历及客户评价】
鲍老师的课程幽默风趣,互动性强,以其高水准的专业水平和独具魅力的亲和力,透过案例分析、疑难解答和针对性的讲解,以生动活泼的授课方式带领学员全情投入,使学员在各自领域实现突破,得到全面提升,老师的培训课程赢得了社会各界的高度赞誉,产生了轰动效应。

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