销售团队
销售管理与团队建设
销售管理与团队建设内训基本信息:
内训课程大纲
解析焦点问题
1.如何运用销售队伍创造客户价值和保持竞争优势？
2.如何通过数据和结合实际问题解决销售管理困境？
3.为什么很多销售经理面对区域庞大的客户群感到无从下手？
4.如何面对客户各式各样的需求难以分类并进行必要的规划？
5.如何指导下属客户经理进行有效的客户服务与相关的营销工作？
6.如果下属缺乏“因地制宜”的客户应变能力，反复培训可总觉得“收效甚微”时怎么办？
7.为什么招聘时所看中的人往往在实际客户工作中令人“大跌眼镜”？
8.销售动作鲁莽，“鸡肋”成员充斥团队时怎么办？
9.为什么优秀的销售人员会流失？
10.为什么跳槽的销售可能会把客户、渠道同时带走，另起炉灶或投敌背主
11.如何知道下属客户经理每天是否在认真工作，工作效果如何？
12.客户经理庸懒疲惫，团队整体冲劲不足时怎么办？
13.销售业绩下滑时该怎么办？
2.销售经理；
3.核心销售人员
2.前所未有的具体而实际：100%基于销售管理者日常最具体的实际工作；
3.最具操作性的管理课程：通过量化透视，提升分析能力和管理实务，应用具体的销售管理工具处理预算、销售预测以及销售区域设计等问题；
4.聚焦难点和当下核心问题：采用贯穿全课程的情境案例练习和真实的销售管理困境研讨。
5.以行业标杆为参照：关注全球最佳实践确定销售管理者所必备的核心能力，锁定如何通过销售管理策略建立竞争优势；
6.人民大学商学院签约的高满意率课程。
2.掌握销售管理的要素和步骤
3.明确下属客户经理的甄选、薪酬和评估标准；
4.明确客户的群体类别特点及关系管理的要点；
5.系统理解针对下属客户经理实施管理的要素和步骤；
6.激励下属客户经理和提升内部团队凝聚力；
7.将绩效不佳者迅速转变为出人意料的高绩效员工。
8.通过发展内部指导计划，吸引并保留顶级销售人才。
9.指导你的员工通过“引导的艺术”实现自我激励。
10.应对难缠的销售人员，并决定何时在没有损失的情况下让他们离开。
11.授权你的销售人员自主去解决自身的问题，负责自己的成败，而非过于依赖于你。
8：30——9：00 培训团队的形成
交流与沟通
开放心态、了解培训的目的
融入培训氛围
9：00——10：30 《第一章：看格局找定位》
市场变化对销售的四大影响
从交易型销售到关系型销售
从个人销售到团队销售
销售的杠杆作用与计算方法
销售经理的两个首要任务
销售管理的核心内涵
销售管理者的能力要求
10:30——12:00 《第二章：定策略搭班子》
如何进行整体销售规划
销售队伍如何决策
如何利用目的手段链进行目标管理
如何进行整体销售规划
如何推进客户关系阶段
最高客户关系阶段对销售人员的要求
如何进行整体销售规划
销售队伍决策模式
五种销售模式的转变
销售如何预测
销售成功的秘诀
四种定性销售预测方法
16:30——17:00 《研讨总结》
总结交流整日的训练要点
点评整日的训练情况
书写训练日记
第二天
8：30——9：00 《训练早会》
回顾昨日训练内容
学员交流训练心得
简述今日训练要点
群体激励、投入训练氛围
9：00——12：00 《第二章：定战略搭班子》
销售如何预测
七种定量销售预测方法
如何保障销售计划贯彻执行
确定销售队伍规模
如何判定规模不够还是过大
优化销售队伍的五点建议
确定销售队伍规模的四种方法
销售队伍的组织模式
三种市场的组织类型
如何确定自己的组织模式
搭班子的新问题
13:30——14:30 《第二章：定战略搭班子》
销售人员的招聘与甄选
也许你招错人了
我为什么应该录用你
如何组织结构化面试
招聘与甄选的九大误区
14：30——16：30 《第三章：抓机会控过程》
销售机会管理
如何区分左右侧市场
如何确定最小商机
不能丢的业务和特殊战略客户是什么
划分客户等级的四种方法
如何管理“有效时间”
16:30——17:00 《研讨总结》
总结交流整日的训练要点
点评整日的训练情况
书写训练日记
第三天
8：30——9：00 《训练早会》
回顾昨日训练内容
学员交流训练心得
简述今日训练要点
群体激励、投入训练氛围
9：00——10：00 《第三章：抓机会控过程》
客户关系管理
如何判定客户内部不同角色
如何建立关键客户的纽带
销售互动管理
销售互动前的目标设定
销售互动中如何缓解紧张局面
方案应具备的五种特征
互动后的六个要点
10：00——12：00 《第四章：强动力爱打仗》
如何激励销售人员
不愿意付出的三个原因
性格差异与激励
销售队伍的激励模型
如何管理三种销售定额
管理定额要考虑的三个因素
如何进行竞赛激励
销售人员的薪酬
不同市场的薪酬策略
六种常见的薪酬策略比较
如何制定团队销售的薪酬方案
13:30——14:30 《第四章：强动力爱打仗》
销售人员的业绩评估
你的评估是有效的吗？
销售人员评估五步法
两类评估指标
利用四因素模型评估
利用绩效排名进行评估
利用绩效矩阵进行评估
14:30——16:30 《第五章：带队伍能打仗》
领导力
权威是如何产生的
四种不同的领导风格
如何应用霍曼斯团队系统
从销售经理到管理型销售教练
六大指导原则与指导技巧
脆弱的领导行为
里程碑管理的要点
动员的艺术与潜能的诱惑
行动后总结AAR的操作方式
如何管理职业停滞现象
如何管理销售会议
如何培养销售人员
销售团队训练中的常见问题
销售培训五进程
如何确定培训主题
如何进行标准化培训
如何进行随岗辅导
如何进行模拟训练
如何评估培训
如何有效决策
16:30——17:00 《全程总结》
总结整体课程要点
强调学以致用
布置课后作业及工作检查和研讨内容
书写整体训练总结并填写工作改进计划书
1.如何运用销售队伍创造客户价值和保持竞争优势？
2.如何通过数据和结合实际问题解决销售管理困境？
3.为什么很多销售经理面对区域庞大的客户群感到无从下手？
4.如何面对客户各式各样的需求难以分类并进行必要的规划？
5.如何指导下属客户经理进行有效的客户服务与相关的营销工作？
6.如果下属缺乏“因地制宜”的客户应变能力，反复培训可总觉得“收效甚微”时怎么办？
7.为什么招聘时所看中的人往往在实际客户工作中令人“大跌眼镜”？
8.销售动作鲁莽，“鸡肋”成员充斥团队时怎么办？
9.为什么优秀的销售人员会流失？
10.为什么跳槽的销售可能会把客户、渠道同时带走，另起炉灶或投敌背主
11.如何知道下属客户经理每天是否在认真工作，工作效果如何？
12.客户经理庸懒疲惫，团队整体冲劲不足时怎么办？
13.销售业绩下滑时该怎么办？
适用学员：
1.销售总监；2.销售经理；
3.核心销售人员
独具特色：
1.应用具体的销售管理工具，处理预算、销售预测以及销售区域设计等问题。2.前所未有的具体而实际：100%基于销售管理者日常最具体的实际工作；
3.最具操作性的管理课程：通过量化透视，提升分析能力和管理实务，应用具体的销售管理工具处理预算、销售预测以及销售区域设计等问题；
4.聚焦难点和当下核心问题：采用贯穿全课程的情境案例练习和真实的销售管理困境研讨。
5.以行业标杆为参照：关注全球最佳实践确定销售管理者所必备的核心能力，锁定如何通过销售管理策略建立竞争优势；
6.人民大学商学院签约的高满意率课程。
学习目标：
1.找到销售管理者的自身定位，并与世界500强的最佳实践进行比较2.掌握销售管理的要素和步骤
3.明确下属客户经理的甄选、薪酬和评估标准；
4.明确客户的群体类别特点及关系管理的要点；
5.系统理解针对下属客户经理实施管理的要素和步骤；
6.激励下属客户经理和提升内部团队凝聚力；
7.将绩效不佳者迅速转变为出人意料的高绩效员工。
8.通过发展内部指导计划，吸引并保留顶级销售人才。
9.指导你的员工通过“引导的艺术”实现自我激励。
10.应对难缠的销售人员，并决定何时在没有损失的情况下让他们离开。
11.授权你的销售人员自主去解决自身的问题，负责自己的成败，而非过于依赖于你。
课程增值
现场就可以利用工具理清思路，并用工作坊的方法制定工作计划课程时间：
本课程授课时间为2-3天，约12-18课时课程纲要：
第一天8：30——9：00 培训团队的形成
交流与沟通
开放心态、了解培训的目的
融入培训氛围
9：00——10：30 《第一章：看格局找定位》
市场变化对销售的四大影响
从交易型销售到关系型销售
从个人销售到团队销售
销售的杠杆作用与计算方法
销售经理的两个首要任务
销售管理的核心内涵
销售管理者的能力要求
10:30——12:00 《第二章：定策略搭班子》
如何进行整体销售规划
销售队伍如何决策
如何利用目的手段链进行目标管理
12:00 --13:30 午餐·休息
13：30——16：30 《第二章：定战略搭班子》如何进行整体销售规划
如何推进客户关系阶段
最高客户关系阶段对销售人员的要求
如何进行整体销售规划
销售队伍决策模式
五种销售模式的转变
销售如何预测
销售成功的秘诀
四种定性销售预测方法
16:30——17:00 《研讨总结》
总结交流整日的训练要点
点评整日的训练情况
书写训练日记
第二天
8：30——9：00 《训练早会》
回顾昨日训练内容
学员交流训练心得
简述今日训练要点
群体激励、投入训练氛围
9：00——12：00 《第二章：定战略搭班子》
销售如何预测
七种定量销售预测方法
如何保障销售计划贯彻执行
确定销售队伍规模
如何判定规模不够还是过大
优化销售队伍的五点建议
确定销售队伍规模的四种方法
销售队伍的组织模式
三种市场的组织类型
如何确定自己的组织模式
搭班子的新问题
12:00 --13:30 午餐·休息
13:30——14:30 《第二章：定战略搭班子》
销售人员的招聘与甄选
也许你招错人了
我为什么应该录用你
如何组织结构化面试
招聘与甄选的九大误区
14：30——16：30 《第三章：抓机会控过程》
销售机会管理
如何区分左右侧市场
如何确定最小商机
不能丢的业务和特殊战略客户是什么
划分客户等级的四种方法
如何管理“有效时间”
16:30——17:00 《研讨总结》
总结交流整日的训练要点
点评整日的训练情况
书写训练日记
第三天
8：30——9：00 《训练早会》
回顾昨日训练内容
学员交流训练心得
简述今日训练要点
群体激励、投入训练氛围
9：00——10：00 《第三章：抓机会控过程》
客户关系管理
如何判定客户内部不同角色
如何建立关键客户的纽带
销售互动管理
销售互动前的目标设定
销售互动中如何缓解紧张局面
方案应具备的五种特征
互动后的六个要点
10：00——12：00 《第四章：强动力爱打仗》
如何激励销售人员
不愿意付出的三个原因
性格差异与激励
销售队伍的激励模型
如何管理三种销售定额
管理定额要考虑的三个因素
如何进行竞赛激励
销售人员的薪酬
不同市场的薪酬策略
六种常见的薪酬策略比较
如何制定团队销售的薪酬方案
12:00 --13:30 午餐·休息
13:30——14:30 《第四章：强动力爱打仗》
销售人员的业绩评估
你的评估是有效的吗？
销售人员评估五步法
两类评估指标
利用四因素模型评估
利用绩效排名进行评估
利用绩效矩阵进行评估
14:30——16:30 《第五章：带队伍能打仗》
领导力
权威是如何产生的
四种不同的领导风格
如何应用霍曼斯团队系统
从销售经理到管理型销售教练
六大指导原则与指导技巧
脆弱的领导行为
里程碑管理的要点
动员的艺术与潜能的诱惑
行动后总结AAR的操作方式
如何管理职业停滞现象
如何管理销售会议
如何培养销售人员
销售团队训练中的常见问题
销售培训五进程
如何确定培训主题
如何进行标准化培训
如何进行随岗辅导
如何进行模拟训练
如何评估培训
如何有效决策
16:30——17:00 《全程总结》
总结整体课程要点
强调学以致用
布置课后作业及工作检查和研讨内容
书写整体训练总结并填写工作改进计划书
讲师 秦寒飞 介绍
中华企管培训网特聘讲师，中国知名企业营销教练。中国人民大学商学院EE(原EDP)中心特聘教授、中科院学部-清华大学协同创新中心主任助理、清华大学科技与社会研究中心学者、英国伦敦政经学院多媒体实验室的合伙人，欧盟CADIC（企业知识资本联合体）创新项目（中国）交换伙伴、清华科技园启迪商学院特聘专家。
任职经历：
1996-2001年，就职于联合利华、施乐等世界500强企业营销部门，任区域经理。
2002-2013年，LSE SPRITIVITY多媒体实验室合伙人，欧盟CADIC（中国）交换伙伴，798北京国际艺术园区规划顾问。
2003-2008年，德国拜耳板材公司营销总顾问。
2008-2012年，光翌实业执行董事。寒飞老师有着多年的企业经营和管理的经验，和培训经验。主要致力于平台创新、营销管理等方面的研究。
授课风格：秦老师激情澎湃，视野开阔，授课条理分明，结构严谨，富有感染力，使学员在快乐的案例教学中轻松掌握知识。
任职经历：
1996-2001年，就职于联合利华、施乐等世界500强企业营销部门，任区域经理。
2002-2013年，LSE SPRITIVITY多媒体实验室合伙人，欧盟CADIC（中国）交换伙伴，798北京国际艺术园区规划顾问。
2003-2008年，德国拜耳板材公司营销总顾问。
2008-2012年，光翌实业执行董事。寒飞老师有着多年的企业经营和管理的经验，和培训经验。主要致力于平台创新、营销管理等方面的研究。
授课风格：秦老师激情澎湃，视野开阔，授课条理分明，结构严谨，富有感染力，使学员在快乐的案例教学中轻松掌握知识。
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