学华为——解决方案经理的角色定位和工作务实

学华为——解决方案经理的角色定位和工作务实

【课程背景】

 解决方案经理在华为销售项目运作中起到了举足轻重的作用，从狼狈为奸模式到铁三角模式，再到班长的战争模式的组织转型中，解决方案经理的角色定位和跨部门协同作战的内涵也不断丰富和完善，赋予华为的项目运作以极大的竞争力。

如何给予解决方案经理合适的角色定位，如何让解决方案经理和客户经理、交付经理、以及后台职能部门形成良好的协同工作机制，炮火一致对向市场，是困扰广大企业家的普遍性难题。本课程以华为铁三角销售体系为基础，结合崔老师20多年的大客户营销实践，系统性地剖析解决方案经理的角色定位、工作要点、和重要工具和方法，协助企业解决以上困惑，构建健康、持续、稳定、可预测的大客户销售体系，为营销团队赋能。

【课程收益】

Ø  掌握大客户销售端到端的全流程运作

Ø  学会华为铁三角销售组织的精髓和运作机制

Ø  掌握解决方案经理在LTC流程中的角色定位

Ø  掌握解决方案经理在铁三角组织中如何和客户经理协同工作的机制

Ø  熟练掌握如何洞察客户，发现销售线索

Ø  熟练掌握如何识别客户需求，制定精准化解决方案

Ø  熟练掌握如何向客户推广和呈现解决方案的方式

Ø  掌握如何协助客户经理参与到客户关系管理工作中

Ø  通过各类案例剖析、学员沙盘模拟，熟练运用所学知识点，做到知行合一。

【课程特色】

      以华为销售体系为标杆，课程体系结构化、层次分明；课程以实战方法工具、实战案例分享、沙盘模拟为主，以战代练，学之能用。

【课程时间】6小时

【课程大纲】

第一篇  解决方案经理的角色定位

1、华为的LTC业务流程概览

2、解决方案经理是项目成功的重要支撑点

3、解决方案经理的角色贯穿项目销售的全流程运作

4、解决方案经理是从技术到市场的“金刚川大桥”

5、解决方案经理是追求商业成功的“工程商人”

第二篇  解决方案经理在铁三角组织中的运作

1.    华为营销组织模式的三次转型

2.    华为 “铁三角”项目组织模型

3.    解决方案经理的铁三角中的职责

1)     解决方案经理的职责综述

2)     解决方案经理在LTC业务流程中不同阶段的参与度

3)     解决方案经理和后台产品研发部门的业务关系

4)     解决方案经理和客户经理的业务关系

4.    全营一杆枪——铁三角营销组织高度协同的四大要素

1)     “铁三角”的组织和资源支撑 — 呼唤炮火机制

2)     解决方案经理的考核（VS 客户经理考核 VS 交付经理的考核）

5.    解决方案经理的职业发展通道和素质模型

第三篇  解决方案经理在LTC流程运作中的几个核心工作

1、洞察客户、发现销售线索

1)     机会之光——发现线索是销售的起点

2)     销售线索管理的流程

3)     解决方案经理在线索管理流程中的工作要点

【案例】华为解决方案经理洞察客户高阶需求的工具——《看网讲网》

2、制作解决方案、引导客户需求

1)     解决方案制作的“十二字”方针

2)     客户应用场景分析是制作解决方案的起点

3)     不同场景下探索客户需求的三个视角

【案例】多个华为案例、某研发服务外包企业的案例

4)     如何制作有价格竞争力的解决方案——两种报价策略的考量

5)     如何推广和呈现解决方案——客户交流的721法则

【案例】华为、建材等多个案例

3、解决方案经理如何参与到客户关系管理中？

1)    华为立体化的客户关系模型

2)    解决方案经理在普遍客户关系中的工作方式

3)    解决方案经理在组织客户关系中的工作方式

4)    解决方案经理如何协助关键客户关系的拓展

第四篇  回顾总结 & 问答

自由交流和问答

崔键 老师

——华为大客户销售管理实战专家

Ø  原华为海外地区部TK业务部长，TK业务支持部高级经理

Ø  原华为某海外国家公司副总裁

Ø  中南大学工学硕士、加拿大约克大学Schulich商学院 （全球前二十）MBA

Ø  原上海伽玛星医疗集团（港股代码6078.HK）副总裁          

Ø  原上海某医药集团（CRO医药研发龙头）运营总监

Ø  清华EMBA总裁班、湖大、中南大总裁班特聘讲师

Ø  湖南省工商联企业培训中心特约营销管理专家

【个人简介】

崔老师拥有二十多年的实战销售及营销管理经验。

崔老师作为华为海外地区部TK业务副部长，面临爱立信，摩托罗拉等多个巨头的激烈竞争，客户关系薄弱，团队跨文化沟通管理困难等多重压力和挑战下，带领全新的国际化团队完成某区域市场占有率从0到30%的历史性跨越。

在华为任职某国家公司副总裁期间，崔老师累计负责十余个大型基站项目的全流程运作，累计项目金额总值达上亿美元。

作为华为TK业务支持部高级经理，崔老师整理完成了全球项目运作成功案例的收集，整理，汇编，形成教材，并在全球KT系统推广。其中收编的多个优秀案例，引起任正非高度重视，多次与优秀案例负责人座谈，并倡导全公司学习和推广其优秀案例的成功经验。

崔老师带领上海伽马星医疗集团，用不到三年的时间，达到全国第一的成绩，并实现国产设备在国际市场零的突破，并和亚洲最大的肿瘤医院建设样板中心、和美国哈佛大学医学院共建学术交流项目，带动了公司的品牌知名度，提高了装机数量的迅速。

主导了上海某医药集团的营销体系转型，通过商业模式、销售流程和销售组织的变革，形成不依赖个人的组织化销售体系。在一年时间内，合同总额从5000万到3.5个亿，增长了600%，促进了公司被A股龙头企业的溢价收购。

崔老师作为某建材生产企业常年营销顾问，通过教练式的辅导和OPVC大客户销售体系的导入，建立一套标准化的市场推广和销售操作流程。帮助该企业在行业下行周期不利的条件下，销售额逆势增加50%，突破该公司3000万的历史最高记录。

崔老师以华为营销体系为标杆，以自己在华为运作的十余个大型项目销售经验为基础，以二十年大客户销售实战案例为素材，凝练形成了一套流程化，系统化，组织化的OPCV大客户销售体系，并在多家企业落地实践，取得了令人瞩目的结果。

崔老师专注于协助中国企业复制华为成功模式，构建组织化营销能力，突破业绩天花板，实现业绩的可持续性快速增长。

【主讲课程】

华为系列：

《以华为为标杆的大客户销售战法---OPCV大客户销售战法》

《华为狼性营销》

《华为营销管理体系“铁三角”组织运作机制》

《以华为为标杆的项目管理最佳实践》

《华为立体化客户关系管理》

《华为海外市场开发操作务实》

《以华为为标杆—创新盈利模式》

《华为军团团队的执行力打造》

《学华为—解决方案经理的角色定位和工作务实》

《学华为—以客户为中心的价值观运营》

大客户销售管理：

《打造销售铁军团队建设战法》

《OPCV大客户销售战法》

《海外市场开发操作务实》

《市场营销综合素养训练班》

《立体化客户关系管理》

《创新盈利模式》

《团队的执行力打造》

【部分案例】

n  华为某海外市场从从0～30%市占率的拓荒者

n  东风汽车某子品牌的LTC变革首席顾问

n  某港股主板上市公司市占率全国第一的操盘者

n  中国最大的化妆品道具供应商的营销体系变革导师

n  多家细分领域龙头企业的营销顾问

n  五十家企业的战略、营销咨询案例积累

n  数百家企业培训经历 

【学员评价】

崔老师具备渊博的知识储备，在大客户销售、团队建设、企业战略等领域深得华为真传，其多次授课为我们团队带来源源不断的思想冲击和实用落地工具。我自己多次和崔老师秉烛夜谈，也使我受益匪浅。我公司这几年能快速崛起成为行业领导者，崔老师功不可没，他是我的良师挚友。                                     ——融兴金融学院董事长 唐兴贵

当年是我负责引进的崔老师，帮助我公司搭建了支撑我公司几年高速增长的营销体系，使我们从一家中小型研发公司转型成为大型新药孵化服务企业！华为的管理思想是能照耀星空的一座智慧宝库，崔老师就是点亮火苗的那个人。        ——新生源医疗HR总监 宋兆虹

民营企业的健康良性发展为国家经济带来十足的活力，在技术创新、模式探索、社会就业、税收等方面做出了很大贡献。我们省工商联企业培训中心邀请崔老师为广大中小民营企业进行华为管理标杆学习系列课程，在战略、营销、企业文化、组织建设等各方面给企业家们充电。崔老师的课非常受欢迎，场场座无虚席，他带来的先进思想和管理方法点燃了企业家们学习华为的渴望。                           ——湖南省工商联培训中心主任 郭燕善

崔老师给我们遍布全国的12家子公司的业务骨干们讲授《华为“铁三角“协同营销课程》，让我们的业务干部们系统化的了解了华为大客户销售的方法，华为大客户销售非常适合我们公司的业务特点，大家非常收益。特别是案例的沙盘模拟章节，学员们应用所学，分组PK，是我们组织的培训课程里气氛最活跃的一次。      ——上海信产通讯服务集团 夏经理

从邀请崔老师第一次登台授课开始，我们高管团队就被崔老师对营销本质的洞悉能力所折服。以后崔老师多次被邀到我司授课，到成为我司长期顾问，以华为为标杆，协助我司进行营销体系的建设，成为我们登陆新三板以及业绩持续稳定增长的外部助推器。

——学海文化传播集团总裁 徐书理